六味地黄丸是在中成药市场同质化竞争的典型代表：据不完全统计，全国1600多家中药厂，近一半拥有六味地黄丸的批号；在市场上有销售的品牌超过500个，这样高度同质化产品、同质化市场能做吗？

　　六味地黄丸为中医滋补肾阴的代表方剂，由金匮肾气丸衍化而来，由熟地、山茱萸、山药、泽泻、丹皮、茯苓6味中药组成。中医传统应用于治疗因肾阴不足、虚火上炎所致的头晕、耳鸣、腰膝酸软、盗汗、遗精、手足心热等症。

　　如果对六味地黄丸做个简短的评价，那就是“老旧”。但这个老旧的产品，在一直没有厂家大力推广、教育的情况下，却赢得了相当大的市场份额。

　　仅江苏江阴一个县级市场，六味地黄丸的年销量就高达近300万元；在上海的终端调查时发现，六味地黄丸的销量非常好，甚至会出现缺货；2003年9月，笔者在山东走访终端时发现，当地一个小药店，一个礼拜竟然可以销售40多盒六味地黄丸，其销量甚至远超过妇科类洗剂、栓剂的销量。尽管没有准确数据，但笔者相信，六味地黄丸全国年销量估计在25个亿左右。而且，从业内人士反馈的情况看，该市场容量还在继续扩大。

　　这么大的市场，在没有厂家强力推广的情况下，怎么会成长得这么好呢？分析下来，有以下这些原因：　

　　1、补肾补出大市场

　　中医理论认为：“肾乃先天之本，主骨生髓”，其主要功能为“藏精”。20世纪80年代，沈阳飞龙敏锐地发现了壮阳的庞大市场，利用“肾”在中医理论中的崇高地位，完美地构造了一套补肾壮阳的理论。

　　飞龙折翅之后，后来又出现了御苁蓉、汇仁肾宝，全国有成百上千种保健品炒做过壮阳，而被它们当作载体的还是“补肾”，20年的广告轰炸、炒做，终于将补肾成烙进了普通老百姓的脑海中，将补肾培育成了一个大市场。

　　近年来，保健品企业涸泽而渔的短线操作方法，受到了市场惩罚。相当多老百姓对保健品丧失了信任感，于是六味地黄丸以确实的疗效、低档的价位，迅速填补了补肾保健品的市场，有趣的是三株、汇仁、长甲等保健品企业，也介入了六味地黄丸的竞争。

　　2、产品剂型的改进

　　传统的六味地黄丸是大蜜丸，需要嚼服，因为口感不好，年轻消费者已经很难接受；采用中药西制的水蜜丸，不需要嚼服，但日服用量却比较大，服用起来也不是非常方便；而剂型比较新的浓缩丸，不但不需要嚼服，日服用量也大大减少，服用起来已经相当方便，推出后迅速改变了中青年消费者的对六味地黄丸的成见，消费群体因此大大扩大。目前，浓缩型的六味地黄丸，已经成了主流产品。

　　3、价格低廉

　　随着中国经济的发展，消费者的保健意识渐强，消费者开始从治疗向预防型转移，日常保健观念渐被消费者认同。六味地黄丸价格低廉、功效可靠，相比动辄几十上百元的保健品，无疑成了消费者的首选。　

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透过六味地黄丸看中成药市场 （2003-10-20, 中国营销传播网，作者：郭林）