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分销商独立，怀柔还是镇压？ 河南郑州市的刘经理在几年前开始代理一个乳品产品，生意一直做得不错。如今这个品牌已是一个著名的乳品品牌，刘经理也舒舒服服地做起了省级代理，除了打理郑州市场，他的主要精力放在了开发二级市场上。 2001年春，他通过私人关系在商丘找到了一个高姓经销商，该经销商做食品生意多年，很有头脑和闯劲，刘经理对他很看好，相信他不久就会成为他麾下的一员虎将，可以给他带来十分良好的销量提升和利润回报。 代理商：我在养虎为患！ 为了帮助高经理顺利打开市场，那一段时间我没少往商丘跑，把他的市场当作我的市场看待，和他一起考察市场、分析市场，制订可行的市场计划。当然，高经理也很努力、很用心，亲自开车送货、铺货、制定促销计划、结帐、管理财务，常常忙碌到深夜，而第二天一大早又爬起来继续忙。为了支持他，我总是优先满足他的市场需要，有些时候液奶供应紧张，我都是牺牲掉我的个别批发商，而最大限度的供应商丘市场。 高经理不负所望，在不到一年的时间内，把商丘的销量做到了三百万。本来，这不光对他是一个值得庆贺的成绩，对我来说也是一大利好，这意味着我将有更多的返利和利润。然而我还没有拿到多少好处，商丘那边就出事了：高经理跑到厂家闹着要独立。 他的意思是要把我这个代理商一脚踢开，自己做商丘市场的代理商，产品直接从厂家进货，享受进货价和代理商的企业返利政策。真是人心不足蛇吞象！我当初那么辛苦、牺牲我的市场支持他，最后落得一个这样的下场，养虎为患啊！ 分销商：我为谁辛苦为谁忙？ 我想任何一个朋友都知道，做生意是为了赚钱，赔本的买卖谁肯干？我做生意也是如此。别人只知道我把生意做到了几百万，但是没有人知道我是在为谁辛苦为谁忙？液态奶的利润很薄，我又不是做批发生意的，我做的是终端配送，否则那里会做到几百万？开发维护市场的费用很高，付出的精力和时间也很多，但是我的利润却微乎其微。原因是我是分销商，享受的是二批价，没有厂家的返利，我挣的是搬运工的辛苦钱，可是我投进的是几百万的本钱，我常常问自己：我值得吗？ 我几百万的销量，代理商光拿返利已很可观，但是他还要从我这里扒一层差价，是不是太黑了？我忙来忙去的，全是替他忙了。我几次要求他给我厂价供货，我也就心满意足了，但是他就是不答应，还说不能开这个头，不然其他分销商有意见。那你也不能一刀切啊，其他的分销商有我的这个销量吗？不得已，我才找到厂家，我希望厂家能从中做做协调。 代理商：我用断货制裁你 高经理闹到厂家，闹着要做代理商，让我很没有面子，我很生气，决定让他知道我的厉害。我和厂家合作多年，论关系我比他熟悉。我先和大区经理打好招呼，我的省级代理身份他们也不会轻视，让高经理闹不出结果。趁机我给商丘市场掐断了供货。另外我又怂恿其他分销商向商丘串货。其实我也很痛心，好好的商丘市场就这样一落千丈，被糟蹋得残不忍睹。假冒伪劣趁机沉渣泛起，蚕食我们的市场。 高经理为此屡赴企业，生意没有了，只剩下告状了。我的生意也损失了一大块。其间厂家也曾派人下来，在商丘换了我指定的代理商，高经理不罢休，厂家又换了一个和我俩两不相干的代理商，但是市场始终没有大的起色。而其他乳品品牌趁机攻城略地，后来居上，我们的产品几乎被挤出局。 代理商的教训 我现在对我当初的做法很是后悔，对于业绩突出的分销商，我们不能以常理对待，应该给他最大的优惠条件，才可以留住他。这样有钱大家赚，可以有长久的合作。我现在已经吸取教训以销量大小分级给不同的分销商以不同的供货价，一级分销商我直接厂价供货。 恶性竞争只能产生恶果。我在这场恶战中也损失惨重，丢了钱，丢了市场，还在厂家那里丢了人。 对于闹独立的分销商，尽可能给予最大的优惠条件笼络他，要用怀柔政策，不能用铁腕镇压。实在不行，也只能听之任之，否则就会两败俱伤。 原载：《华糖商情》 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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