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经销商选“东家”－－心动且慢行动 因为众多企业老总都明白：在产品已基本供过于求，在市场竞争激烈的今天，得渠道者才有可能得天下。在中国，渠道的作用从来没有象今天这样受到重视。经销商是渠道中重要一环。所以一翻开有名一点的财经类报纸杂志，一幅幅版面大小不等的招商广告，跃然而至。企业使尽浑身解数来吸引经销商。从雄厚的企业实力，研发能力，企业领导者个人魅力到产品性能品质好，具有广阔市场前景到电视、报纸广告、名人代言等强力支持，到营销策划高手的全方位的营销策划支持，到承诺实行严格市场保护机制，杜绝冲货，丰厚年终返利，完善的退货换货制度等等，不一而足。反正只要经销商答应经销我的产品包赚不赔，稳当等着做百万富翁吧！这些厂家开出的条件可谓优厚，让不少经销商怦然心动。但心动且慢行动。天下没有免费的午餐，做生意毕竟不是坐地收钱，三思后行，经销商选东家还应注意如下事项。 一、切实考察企业的真正财力 往往有的企业打出的招商广告和资料中称：xx公司是××集团旗下的一个高科技公司，而××集团拥有资产数百亿，许多全国有名的公司都是其下属子公司。这样的公司看似背靠大树，经销商如能纳入其体系也好乘凉。但经销商不能盲信，所谓财大气粗的大公司。其母公司有钱，但它是一个多元化的企业集团，家大业大开销也大，真正能摊到经销商直接打交道的子公司身上的钱有多少？真正能投入到经销商所欲经销产品及相关业务的“大财”才是经销商所希求的。当然具体的财力作为外人的经销商刚开始未必须知个仔细，但通过看企业的广告费用支出情况、注册资本及与其打交道的其他经销商和客户应可以了解个大概。 二、产品是否真的有市场及与已有的产品所有矛盾 尽管各企业都会把自己的产品吹得天花乱坠。但市场相当无情的。就算是企业认为产品已达到某个高水平，确是高科技产品，但其适用性如何，是否适合和能满足消费者真正的潜在和现实需要。产品的性价比能让消费者多大程度接受即意味着可能的市场机会有多大。当然这跟广告、价格、渠道管理等合力有很大关系。不过产品品质及定位准确与否确是其他一切营销努力的基础。这要求经销商应拥有有关商品的丰富的知识，这也所谓的“不熟不做”。 另外经销商应认真权衡自己的产品线与企业所要求的产品政策，看两者是否冲突。有的企业可能希望经销商只经销它的产品而不能经销竞争品牌。而许多经销商往往作为消费者“代言人”身份，经销多个同类的畅销品，这不仅是消费者购买的需要且是经销商赢利的根本。经销商在两者只能择一情形下要权衡放弃原产品引入新品是否划得来。这涉及到经销商对产品市场前景的评估，对企业的销广告、财务等能力的预期，当然如果经销商欲接的新品与已经经销产品是互为促销关系的，应优先虑。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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