主持人：　　　王建军

　　嘉　宾：

　　品牌实战专家　曾朝晖

　　职业经理人　　肖钢

　　主持人：大家都知道，几年来娃哈哈在新品研发上一直在走“跟随”的路子，实施跟随策略在诸如降低市场风险、增加新品开发成功几率、弥补产品缺陷与不足、准确抓住市场机会等方面存在诸多的益处，当然话说回来，跟随也有其弊端。本期“买点卖点”栏目我们选取的就是娃哈哈新近推出的一个跟随产品高钙果C，让我们用比较分析的目光，从营销的角度来探讨一下娃哈哈实施跟随策略开发高钙果C背后的指向。

　　在探讨娃哈哈高钙果C的案例之前，让我们先来关照一下农夫果园。因为从娃哈哈高钙果C “三种水果怎么够？”的广告语中，它“瞄准”的对象是显然农夫果园，是农夫果园主要的诉求点和卖点。作为“三种水果在里边”、“喝前摇一摇”这样“摇”出来的卖点能否成为农夫果园的买点？

　　肖钢：首先从农夫果园的广告诉求上来说，它采取了一种诙谐和幽默的手法，塑造了两个亲和力较强的人物形象，一个是中年人，一个是少年人，并用“喝前摇一摇”的提示，极大地吸引了一部分消费者尤其是青年消费者的注意力和好奇心。其次，从“三种水果在里面”的差异化塑造来说，应该也是成功的。当前果汁的成分简单，一种水果的营养成分毕竟单一，而吸取多种营养成分是许多消费者的共同需求，在这种情况下，研发由3种不同水果构成的果汁、创造“三种果汁在里边”的概念，既新颖，又切合了消费需求。因此农夫果园的卖点提炼和差异化诉求是非常成功的，事实也证明消费者对其的关注率和认可度都较高，农夫果园的卖点应该是它的买点。

　　主持人：不知道曾老师的观点如何？

　　曾朝晖：我认为，农夫果园只是在单纯地卖产品。与统一鲜橙多相比，它还是显得初级了些，停留在产品表面，没有进行提升。之所以这样说，以统一鲜橙多为例，它的诉求是“多C多漂亮”，它不仅卖营养，而且最终归结到了“漂亮”的概念上。相反农夫果园却并未从产品层面上脱出来，如果勉强来说，也只能是浅层次地在说“营养”，况且消费者在饮用农夫果园的时候，并不能真正看到三种水果的具体形象。其次，农夫果园所塑造的另一个卖点“喝前摇一摇”的概念也不是很清晰，到底摇出了什么？是在里边的三种水果吗？还是一种快乐的感觉？不清楚。但不管怎么样，“三种水果在里边”和“喝前摇一摇”是农夫果园主要的两个卖点。

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