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国美、苏宁、三联，新“三国演义”济南上演 秋高气爽，十月一日黄金季节即将来临，此时苏宁十月一日在济南开业的消息，着实让济南媒介窃喜不已，一场真正的零距离的三大家电巨头，终于狭路相逢在济南，这在全国尚属开先河之举。“沙场秋点兵”，苏宁、国美、三联终于有了直接对话的机会，大家在平静中，似乎已经看到四起的狼烟飘渺，依稀闻到了一丝火药味道… 受山东几家媒体的邀请，我对苏宁的到来做了如下描述。 无论是现在苏宁到来，还是以往国美的到来，对于消费者来说都是一件好事，消费者是苏宁市场的最终裁判，但不是最初的建议者。消费者对于作为国内三大家电巨头的苏宁，目前认识还不够强烈，认识苏宁、接受苏宁还需要一个过程，一个苏宁需要通过营销宣传以及现场表现、践诺能力体现的一个过程，缺一不可。消费者无疑将在苏宁出招之时会得到大量的实惠与回报，不仅仅是来自于苏宁的，而是苏宁要引发的一系列“鸽群效应”。 当记者问到苏宁为什么要来济南来时，我认为苏宁来济南显然是苏宁全国战略规划的一部分，济南与青岛已经成为山东东西两部的战略要地与焦点，树威信、建形象，取整个山东市场必须要首先在以上两地做文章。仅仅是因为济南有三联、后来又有了国美，才显得如此有气氛、如此的引人关注。但有一点是可以肯定的，如同国美当时进入济南的心态一样，把店开到济南的确别有一翻思考和用意。所谓“擒人擒首”，在三联家门口开店，一旦成功，则意义非凡，一石两鸟，一是树立了自己在山东的地位，可迅速提升山东其它地区的影响力以及加快开业进程；二是在济南的胜利可为苏宁在全国的发展树立信心与积累资本。一旦不怎么成功，远程作战，取山东难，稍逊于三联（毕竟是三联家电的大本营）也不是丢人的事，至少可以让山东父老知道中国还有这样一个家电巨头。对于进一步的展开持久战，学习对手的长处，以及在山东其它地区和对手还有的一拼。 我本人与苏宁的副总裁孙先生有过交流，济南是苏宁战略中的必争之地。他对苏宁在山东地区的发展前景表示非常乐观，同时认为苏宁的服务文化与山东消费者的消费习性极其合拍。 那么苏宁凭什么来济南？ 苏宁之所以选择这样一个时间进入济南，除了客观因素的影响之外，我认为是一个绝好的时机。这是因为，前有国美进入济南，三联与国美已经展开了一年多的“激战”，硝烟不断、泡沫渐清，双方所使用的浑身解数，各自的优势与破绽，苏宁已经看的很清楚，苏宁肯定会站在一个后来者—黄雀的角色上去考虑对症下药、有的放矢。 根据我的考察与了解，苏宁的信心与魄力，主要还是来自于苏宁发展多年的本身因素，苏宁的修炼多年的成功，自然有自己的“法宝”，比如其服务文化建设方面，在三家巨头之中，绝不落后。其拥有的商品优势，则是尽人皆知的---空调经营。苏宁会充分发挥自身的各种优势，掀起一波又一波的巷战。真正的‘三国演义“即将上演，”沙场秋点兵，”舞台就是济南，无论那家胜出，都不是简单价格意义上的胜出。因为根据企业三重定位与五重定位原则，流通企业将按本行业内的经营四要素，如品种、价格、服务、促销和其他相关要素之间，进行一场场精心的策划与安排。最后是谁在两个要素上都占取了绝对性的第一，而其它要素上与对手保持相对平等水平的话，它将是毫无争议的胜利者，会得到消费者的拥护与支持，会长期地拥有广泛忠诚的顾客群体。 国美与三联对苏宁的到来自然是各怀自己的算盘。首先是国美一直在期盼苏宁的到来，国美是真心实意的甚至是一种期待。我感说国美因为苏宁的到来而窃喜不已。这是因为国美一直期待着外来品牌的加入，将会极大地促进外来品牌形象的树立。征战多日的国美，一直没有向以往在其它省份一样表现的雷厉风行、摧城拔寨。国美在济南受到了空前的阻击，可怕的是这种阻击不是来自于国美的意料之中，在文化战中，国美要想迅速实现原有目的，显得有些力不从心，所以到目前为止，未能实实在在在济南高端消费群体中树立良好的信心。而苏宁的加入，无疑会加速与加剧直接的竞争—价格竞争，价格的影响力会对济南的消费者心理形成不断的冲击，也就是说大家会在一个未来较长的过程中，会主要选择从价格的角度来选择消费地，而会不经意地忽略其它因素的影响，价格战是国美最擅长的，国美的影响离必将随之得以提升。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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