XX品牌黄酒2000年12月上市以来，目前在杭州市场铺货30%，较大的商场、超市基本都能买到XX品牌黄酒。但是销售情况不理想，比如：华商超市的XX品牌营养黄酒很少有人问津。其他地点销售情况也基本如此。

　　究其根本原因主要有两个方面：

　　一、广告宣传力度不够；

　　二、产品形象不够鲜明。

　　XX品牌营养黄酒没有深入人心，广大消费者还没有认识XX品牌黄酒。这只有凭借广告，和促销活动来渗透到广大消费者中。

　　我们走访几家商场、超市，调查消费者和售货员，普遍反应XX品牌黄酒包装设计一般，而酒瓶同葡萄酒的一样，与葡萄酒放在一起，感觉没有葡萄酒高贵。XX品牌黄酒是具有传统文化底蕴的品牌，包装设计上也在这方面有所体现，而酒瓶采用极具现代特色的葡萄酒酒瓶，包装设计没有体现出高贵的品质。这些都是影响销售的因素。　

　　中国主要黄酒消费市场是上海、浙江。较长时间以来，浙江黄酒高档市场主要由AAA公司、塔牌等占据。黄酒的中、低档市场利润空间都不大，主要靠量生存，黄酒有较大利润可图的是高档市场。1995年以前，是黄酒销售的红火时间，之后便一路下坡。因为风味一成不变、口感偏重、后劲过大等原因，黄酒离较年轻一代的需求愈来愈远。上海、浙江市场喝黄酒的多是40岁以上的老酒民。

　　AAA公司是中国黄酒界的旗舰品牌，是黄酒业第一也是惟一的中国驰名商标和黄酒业内惟一的上市公司，资金实力相当雄厚。AAA公司酒气味芬芳浓郁，口感纯正地道，深为老酒民喜爱。AAA公司在上海、浙江高档黄酒市场占有较高的市场份额和牢固的市场地位。目前市场上的大多数黄酒其操作方式保守，而且老是表现在功能利益上，品牌形象缺乏，品牌远未树立；酒度过高，口感偏重，与浙江年轻一代低度、淡爽的需求潮流不符；不能作为强势品牌引导市场，消费者认知混乱，普遍以陈年数论酒品；价格过于透明，经销商几乎无利可图，致使市场疲软。

　　XX品牌黄酒市场开拓

　　1、XX品牌黄酒经营战略理念：

　　（1）品牌观

　　品牌是市场制胜之剑。因此，它起步就树立要做品牌的思想。

　　统治酒类市场的是文化。深知做酒的新品牌，固然也应当先在功能上做文章，但功能再好，如果不能接着赋予品牌文化的因子、感性的利益也难以被认可。取酒名为XX品牌黄酒的寓意极其广博深远，既有文化底蕴，又合现代精神。在其宣传页和包装上对XX品牌黄酒的渊源喻义作了精辟而深刻的阐述。 XX品牌黄酒的悠久历史在文化上足以支撑一个品牌的长远发展。深入挖掘了它的内涵和蕴义，以之与目标消费者沟通，产生了心灵上的共鸣。应善借文化之力与消费者进行情感沟通。

　　（2）竞争观

　　市场竞争并不是要做到你死我活，更不是两败俱伤，而是对市场需求的唤醒，是与对手的相互助长。XX品牌黄酒目标市场直指25—40岁左右较年轻的一代，尤其是白领。其主旨是让原先不喝或很少喝黄酒的人来喝XX品牌黄酒。

　　（3）生存观

　　AAA公司是生产黄酒的著名企业，AAA公司的信誉和在黄酒酒民中的影响拉近了自身和消费者之间的距离，XX品牌黄酒采用“低温密藏”的传统工艺，并在XX品牌黄酒酒醪中添加桂圆、莲子、枸杞子的浸出物，更适合现代人缓解紧张与压力，讲究日常保健的生活需要，属型营养黄酒，这样就不至改变黄酒的基本风味，什么场合都好进入。风潮在变，淡爽的口味已成大势所趋。　　

　　（4）市场观　

　　XX品牌黄酒一开始就找热的市场做，跟旺的产品比，因此找黄酒最热的上海、浙江市场。这种选择在状元红是非常适宜的，在黄酒没有市场的地方让人接受状元红谈何容易，况且上海、浙江又有天时、地利，人和之便。补充AAA公司以前黄酒口味过重的市场不足。XX品牌黄酒也只有这样较高利润的市场才有生存、发展的空间。　　

　　2、制造差异，准确定位

　　定位是战略思想的集中具体表现，正确的思想产生正确的定位。XX品牌黄酒的定位如下:　

　　产品功能定位：柔和醇厚，营养宜人。

　　产品感性利益定位：时尚、祝愿、庆贺和文化渊源。

　　品牌形象定位：兼有古典与现代之美。

　　目标消费者定位：中青年，尤其是时尚中青年。

　　3、营销组合，确保成功

　　产品策略：把产品的卖点具体化

　　形式产品：以绍兴民间的酿酒传统，低温密藏十多年，科学融入枸杞、桂圆、莲子、蜂蜜等多种维生素以及钙等营养物质。

　　突出产品核心的三个层次：时尚、营养、淡爽。

　　暗示潜在产品的利益：祝愿和庆贺、成功、企盼成功。

　　在酒度上：大胆降低，突破一般黄酒的国家标准。

　　口感上：力求清爽适口，迎合潮流。

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