先声是做营销起家的，作为经销商，先声有自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。而厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。至此，先声总经理任晋生脸上显露出一种创痛后留下的沧桑。

　　〖总经销“永远的痛”〗

　　先声药业，这家当年以单一贸易起家的企业，在中国医药行业有两个谁都无法超越的荣誉：国内第一家选择总经销、总代理营销模式，而不经营批发普药的医药商业企业；又是国内第一家选择民族工业企业为总经销伙伴的医药商业企业。毋庸置疑，先声对厂商关系的体会可谓入木三分。

　　经销商与厂家之间到底应该是什么样的关系？在大多数情况下，市场开发培养阶段，经销商和厂家大多能并肩作战，因为彼此谁也缺不了谁，是共同的利益使大家得以齐心协力，这时的厂商之间就是“鱼水关系”。但在一些制造商的眼中，大经销商终究是跳板。于是，代理制中都普遍存在一个令人心惊肉跳的瓶颈问题，即：孩子养大了该归谁？！

　　此种纠纷及由此衍生的悲剧不胜枚举。2002年，四川可采实业在资源并不充裕的背景下，可采眼贴膜却在一年内以抗争国际化妆品品牌的魄力，以闪电般速度启动了市场，成为都市女性品牌中的佼佼者。一时间，国内中小企业竞相效仿。应该说，“可采传奇”代理商功不可没，但今年初媒体却曝出厂家与经销商为争夺品牌权而大打口水战的新闻。而以曝光纠纷为能事的媒体，自身也不平静。不久前，国内某知名管理杂志也因面对广告业务的迅速膨胀，而不惜撕毁与广告商的代理合同，最终虽未闹得沸沸扬扬，却给“视如己出”、辛苦耕耘的广告商留下了永远的痛。

　　既然商人与文人皆莫能免，看来“生产”与“经销”就像“生儿”与“育儿”一样，注定是纠缠不清的。而先声药业一开始就选择了总经销制，自然也难逃此宿命。

　　创业伊始，先声与南京臣功制药有限公司联手推出儿童口服感冒药“臣功再欣”，当年就实现销售额6000万元。但是好景不长，生产企业做出了一个令任晋生等人意想不到的决定：“收回总代理权，自己做”，并从先声的销售队伍中挖走了近30人，组建成自己的销售队伍。　

　　这对于把“臣功再欣”等少数药品作为当家品种的先声药业，无异于当头一棒：辛辛苦苦打造出来的品牌和声誉，瞬间随着药品代理权的收回而拱手让出。此时，任晋生感到了“鸡飞蛋打”、“徒作嫁衣”的痛苦与愤恨。

　　〖以商标权掌控品牌〗

　　这时，他强烈地意识到：单一贸易公司注定受制于人，随时都有可能遭受灭顶之灾。“从那个时候开始，我就强烈意识到了知识产权的重要性，尤其是药品品牌的重要性。”任回忆说。从这件事情上，他们就改变了原来的做法：一是与生产企业谈药品代理时，必须由自己来申请商标包装上市，该药品的商标权属于代理方；二是等时机成熟一定要有自己研制的产品，有自己的生产企业。

　　药品的知识产权包括两个部分：一是硬件，即药品批准文号、新药证书等；二是软件，即产品的商品名、包装、商标等图形和文字。先声药业以产品品牌的知识产权，约束厂家与经销商的合作关系，可能是现阶段最切实可行的一种手段。

　　此后，在市场中奋斗而成熟起来的任晋生等人以自己申请商标的模式代理了中国药科大学制药有限公司的产品双氯芬酸钠，商品名为“英太青”，“英太青”的商标所有权属于先声药业。由此，先声药业成为国内第一家以商标权许可生产厂使用并进行合作的医药商业企业。

　　现在，在先声集团市场部内有一个部门，专门负责注册商标，然后再找到合适的药品，这样自己就彻底掌握了主动权。

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