在培训推销员时我发现，推销员可分为两类。一类推销员在听完课后说：“你讲的这些都没用，在实践中行不通。”接着，他们找出于百条理由来竭力说明，现代推销的原则与方法在实践中是如何行不通。另一类推销员则说：“你讲的这些方法令入耳目一新。我过去生意没做好，对照一下，发现还存在什么问题。”然后，他们努力找出自己的不足，加以改进。前一类人的观念是消极的，后一类人的观念是积极的。

　　持消极观念的推销员是从“不可能”、“办不到”的角度看世界。待积极观念的推销员则从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。

　　在工作上，消极的推销员被动地应付工作，他们推诿、逃避、悲观、等待，失败后会寻找各种借口为自己辩解：顾客不通情理、产品不好、价格太高、企业服务规定不合理、竞争对手太强、产品知名度不高，甚至天气不好。在他们的眼中，失败是必然的，而成功则是偶然的。在生活中，他们经常使用带消极悲观含义的词语，如不可能、没用、失败、退一步、放弃、等机会、失望、再说、停一停、等一等、明天……

　　观念指导行动，行动决定结果，结果形成你的人生：成功或是失败。消极的观念筑起一座高墙，把自己围于平庸的牢笼。消极观念是推销成功的最大障碍，也是参加推销培训的最大障碍。科学的推销方法，只有在持积极观念、坚信自己肯定能成功的推销员手中，才会发挥出作用。

　　著名的英国心理学家哈德飞，在《力量心理学》里，曾做过这样一个实验，实验心理对生理的影响。他请来3个人，要他们在三种不同的情况下，尽全力抓紧握力器。　

　 在一般清醒的状态下，他们平均的握力是101磅。

　　第二次实验时，则将他们催眠，告诉他们，他们非常虚弱。实验的结果，他们的握力只有29磅——还不到他们正常握力量的三分之一。

　　然后，哈德飞再让这样人做第三次实验：在催眠之后，告诉他们说他们非常强壮，结果他们的握力平均达到142磅。当他们在思想里很肯定地认定自己有力量之后，他们的力量几乎增加了50％。

　　这就是令人难以置信的心理力量：坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件。如果你认为自己是个失败者，那么一开始你就失去了任何成功的机会。

　　美国著名心理学家曼菲提出“曼菲法则”认为，如果在潜意识中不断地灌输积极的想法，成功的机会将会大幅度提高；相反，假使是灌输做任何事情都会失败的想法，则成功将会与你擦肩而过。

　　不同观念如此巨大地影响和决定着你的人生，推销员们去掉头脑中那消极的想法，失败的观念吧!请听听当代世界著名的推销大师齐格·齐格拉向你提出的忠告：“肯定的想法不迫使你做任何事情，但它比消极的想法能更好地帮你把任何事情都做好。”

　　改变观念不需要付出多大的努力，只需要改变看问题的角度。如果你从积极的角度看，你就会发现一个崭新的世界。

　　一位老太太有两个女儿，大女儿嫁绘了伞店老板，二女儿嫁给洗衣店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。后来，有人告诉老太太，应当换个角度看：天晴时想到二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。老太太换个角度看世界，发现窗外的世界很精彩。

　　推销员们，请用积极的态度开展工作：用推销理论来分析自己的工作，看看哪些需要改进；用科学的推销方法来指导自己的工作，摸索出更好的推销方法；每天面对日出日落，都要对自己说“我一定会成功”；面对顾客的炬绝，想想如何做才能说服顾客；面对失败，不要丧心丧气，意志消沉，而应愈挫愈奋，从失败中站起……　

　 最后，把这一首诗赠给那些有志在推销中取得成功的人。

　　如果你认为自己被打败了，

　　那你就被打败了；

　　如果你认为自己并未被打败，

　　那么你就末被打败。

　　如果你想获胜，但又认为自己办不到。

　　那么，你必然不会获胜。

　　因为，在这个世界上，我们发现

　　成就开始于人们的意识中——

　　完全视心理状态而定。

　　如果你认为自己已经落伍

　　那么，你就已经落伍——

　　你必须把自己想得更高尚一点。

　　你必须先确定自己，

　　才能获得奖品。

　　生命的战斗并不全是

　　由强壮或跑得快的人获胜；

　　但不管是迟是早，

　　胜利者，

　　总是认为他能获胜。

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心态决胜负 （2003-01-10, 群英顾问，作者：江燕）