企业投资终端陈列设备真的吃亏吗？关键问题在于筹划和管理。我们能否在事先对将会发生的尴尬局面加强筹划和管理，采取一些预防措施，如协议维护、人员维护、客情关系、终端管理制度化等；当避免不了竞品也陈放在企业的冰柜里的情况下，我们可以退而求其次，转被动为主动，如制作一些可以放在冰箱里的小POP，让终端店主在冰柜里三分之二陈列企业的产品，三分之一可以摆放一些常销的其它产品，但是用POP遮住其它产品，这样既给店主提供了方便，又不影响企业的形象，而且更好地宣传了企业和品牌的形象。　

　　终端是商品直接面对消费者展售的场所，是企业的必争之地。日益激烈的终端竞争使得厂家不得不使出浑身解数，在终端市场上投入大量的财力和人力来运作。他们提供各种宣传品、物品给终端，如POP广告、店招、遮阳伞、陈列柜等，不只是为了起到摆设作用，更重要的是为了建立长期的合作关系，结成利益共同体。如果说企业投入大量的人力财力和陈列设备，而出现摆放其它厂家的产品，甚至是竞品的情况，那么对企业来说确实是一种巨大的损失，同时也暴露出企业在终端管理和终端维护方面的问题。如何防止此类情况再次发生呢？企业又如何做好终端维护、管理工作呢？不得不承认，终端维护确实是一项长期而艰苦的工作，不是一朝一夕就能做好的，它不仅需要大量的人力财力的投入，而且需要企业有一整套有效的销售管理体系，终端运作系统的有效控制，不是光有钱、肯投入就能解决的。笔者在专著《终端运作完全手册》中对终端有比较系统的论述。

　　针对上述情况，企业在日常工作中如何避免此类情况，具体来说可以采用以下几点来进行终端维护：

　　一、协议维护。

　　企业往往由于能力有限，鞭长莫及，对终端疏予管理，造成终端对企业的忠诚度偏低。今天卖您的产品，明天可能卖它家产品，见风使舵，谁的产品好销、利润高，就销谁的产品。而且作为一个渠道的末端，所有的企业又是共享的，零售商由于同时销售多家企业的产品，为了节省成本，提高零售店的整体利润，就不可避免的会出现娃哈哈的专用冰柜里摆有统一冰红茶等竞品。因此，这就需要企业与零售商签定协议，声明凡娃哈哈专柜不得摆设其他竞品，否则收回冰柜或者不返还冰柜定金等等。

　　二、人员维护。

　　厂商对零售终端最直接的支持莫过于人员的支持。为了加强终端对抗的优势，企业组建跑单员队伍，促销员队伍，对终端进行人员支持。由跑单员分区域进行终端开发、终端维护，挨家挨户拜访终端，帮助经销商、二批商拿订单，开发市场，同时进行终端管理与陈列维护。　

　　销售人员在终端管理中的六项工作程序为：　

　　（1）观察店情；　

　　（2）陈列商品，维护终端陈列；　

　　（3）及时补货、订货；　

　　（4）调换不合格的产品及其它售后服务；　

　　（5）维护终端硬件管理、布置现场广告；　

　　（6）了解同类产品的竞争状况。

　　发现问题及时纠正、改善，经常有人员维护是解决陈列竞品最直接有效的方法。

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终端陈列设备，做好嫁衣自己穿？ （2003-08-07, 中国营销传播网，作者：陈双全、尚阳、郭林）