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《中国推销人的一千零一夜》第二十章：老姜的微笑和口香糖
中国营销传播网， 2003-08-27， 作者: 邰勇夫， 访问人数: 2771
顺德推销员老姜，四十五岁，小学文化，脸色黝黑，小分头梳得油光锃亮，虽说文化不高，但他那一颦一笑，一举手一投足，似乎有一种魔力，使客户都喜欢与他做生意，所到之处几乎都是打款进货很少有货款拖欠，他生意做绝了！我曾刻意观察他谈生意的绝招：在内蒙古，客户请我们吃饭，客户是位女经理，女经理特喜欢看老姜微笑，不住地与老姜碰杯，不住地对旁边的伙伴们说：“你看老姜那小嘴儿……”我注意到老姜那小嘴了，他善于微笑，笑得的确好看。在包头百货大厦，老姜把我推荐给商场的柜台长、业务员、经理……鸭蛋脸、梳着两根长辫的云小姐，张口就冲我表示不满：“人家老姜干得挺好，怎么换你了？——你来我们不跟你们厂做了！”我十分尴尬，老姜为我解围，从公文包里掏出一大把包装精美、进口的口香糖，这个分送一块，那个分送一块，小嘴甜蜜地笑着说：“吃糖吃糖吃糖……”人家不要，他就硬往人家手里塞，“哎呀，吃吧吃吧吃吧……”他这口香糖走到哪派送到哪。 他告诉我，这是他刚搞推销时跟一个老板学的。口香糖不贵，一次性买得多，可以讨价还价到三角五分一块。每次出差带上一大包一百块，才三十五元钱。但这三十五元钱的收效可就不一般了，在呼市的天天商厦，等着要款的排成队。老姜带着我，夹着公文包，小分头梳得锃亮，进了家电部经理办公室，又是一通派发口香糖。这家电部经理派头最大，说话总是冷嘲热讽，人说店大欺人，这话一点不假。在内蒙古首府呼市他们是生意最好的零售商场，只电冰箱一项一年的零售额就是一亿元！厂家趋之若鹜，都想把自己的产品挤入天天。这样不可一世盛气凌人的大店经理竟然能够把老姜的口香糖笑着抿入口中……令我、令在场的所有厂家推销员心里直泛酸。老姜冲我眨眨眼睛，窃窃地笑了两声，那意思是好事还在后面呢！果然，财务小姐给他送来了一张二十万元的现金汇票！老姜小嘴好看地微笑着大量派送三角五分钱一块的口香糖，然后神气活现地把回扣率写在手心上给各地的经理们看，本来厂里规定按货款回笼返利给商场经理百分之三，他只在手心上写百分之二，甚至更少百分之一，中小客户只慷慨地多回扣一片三角五分钱的口香糖和空许诺：“到广东带你好好玩玩。”于是这些国营商场的大小客户——厂家的上帝们就像贪嘴的鱼一样，一条接着一条争先恐后地咬他喷香的钓饵，最后这些上帝们一个接着一个地垮掉或者库存与日俱增……
本文选自邰勇夫新著《中国推销人的一千零一夜》，本站将陆续推出本书全部内容。作者邰勇夫，1963年生于辽宁，1986年始做推销员，被媒体誉为中国第一推销员，15年的推销员生涯中，从湖南株洲的国营大厂到广东顺德的乡镇企业，从珠三角的手工作坊到香港的跨国集团，推销过的产品不计其数。他的推销故事，《北京晚报》、《南方都市报》、《楚天都市报》、《美国侨报》、《商界》、《知音》、《家庭》等100多家中外媒体广泛传播。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0765-7730157、13017337436，电子邮件： tai9767@sin.com
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