销售的工作是围绕产品展开的，在目前市场的状况下，绝大多数产品都处于高度竞争的状态，因此，产品必须具备两个要素才能具有竞争力：一个是产品的差异性，你的产品跟其他的产品有什么不同之处；一个是你的产品如何更好地满足消费者需求，如何给消费者带来利益。这两个要素相辅相成，缺一不可。

　　首先，产品的差异性。涂料市场是一个比较成熟的市场，竞争产品很多，现在以合资企业的产品销售状况最好，如“立邦”和“多乐士会”，国内的产品基本采取的是低价的策略。在这样一个成熟的市场，产品和品牌的差异性尤其需要突出，比如如果公司推出一个“五合一”涂料，就要考虑与立邦和多乐士“五合一”涂料的区别。这种差异性可以是产品功能和特点上的，也可以是价格、推广方式甚至是消费者的感受，比如当年“七喜”公司推出自己的碳酸型饮料时，打出的广告语是“非可乐”，获得了很大成功。

　　其次，如何满足消费者需求，给消费者带来利益。涂料本身是一种理性的产品，消费的周期长，消费者在选购时，要经过认真的对比和挑选，因此，产品概念必须围绕消费者需求展开，就拿涂料市场而言，消费者关心的是涂料的品质、环保、色彩、价格等因素，这些因素在不同消费者的心中的权重也是不一样的，但是他都希望涂料货真价实、符合居室环境需要、符合自己个性和品味的需要，因此，产品概念在塑造时，必须围绕这些要点展开，我们必须要清楚产品能给消费者带来什么利益，能满足他什么需求。

　　我们回头看“喝涂料”这种推广方式，“喝涂料”无疑是要表明自己的产品对身体无害，那产品的差异性在哪里？能给消费者带来什么利益？要知道消费者买涂料是用于涂刷的，而不是喝的，涂料是化工品而非食品，这完全是两个概念，企业的这种推广行为与消费者的购买目的和结果是不一致的。

　　不少企业都希望利用事件营销让新闻界爆炒自己的产品，以达到产品知名度的迅速扩大，其实广告、促销和事件炒作都是一种短期的营销行为，是为迅速夸大企业知名度和拉动销量服务的，本身无可厚非，但问题的关键是企业必须注意短期行为与长期行为的关系，不要只注意短期的促销和炒作，而忽略了市场的长期建设，比如渠道建设、组织结构调整、产品研发、管理变革、人才培养等，以免企业在迅速拉动销量的同时，发现人才储备不足或者管理跟不上，导致企业处于两难的尴尬境地。

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注意处理好事件行销与长期战略的关系 （2003-08-15, 中国营销传播网，作者：刘志江）