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更换总经销，是利大还是弊大？ 主持人： 王 汪 特邀嘉宾： 河北黄骅市五姑春酒业有限公司总经理 刘瑞英 天津市胶股兰酒业有限公司销售经理 王俊林 浙江萧山申奇物资有限公司总经理 韩琦菁 河南商丘百大量贩经理 郑福运 华糖诊所： 我公司是一家白酒生产厂，2001年7月进入辽宁营口市场，当时我们选择了“资金实力雄厚、网络健全”的E经销商做地区总代理。我们在政策、人员、促销上给E很大支持，但我厂的酒在营口市场一直没有做起来，而且还出现降价、冲货等不规范操作。深入调查后才发现E是打肿脸充胖子，没有什么市场运作能力。又值年终之际，我厂对经销商进行考核和调整，考虑到公司利益，我厂决定撤掉E，换上F做营口总代理。谁知E是出了名的土霸王，扬言：这个市场不让他做，谁也别想做起来。还写来信件，对我厂大加威胁，搞得F做市场也缩手缩脚。我厂虽不怕E的张狂，但也不免心生疑惑，更换总经销是利大还是弊大？请“华糖诊所”解一解我厂的困惑。－－四川某酒厂刘先生 嘉宾会诊 主持人：更换总经销，对一些厂家来说就像新品研发，总在有声或无声地进行着。四川某酒厂刘先生的困惑只是其中一种情况，因为E经销商“扶”不起来，所以才换他，但实际操作中相关因素很多。四位嘉宾，有两位代表商家，另两位代表厂家，请四位朋友分析：一般地，在什么情况下厂家会更换总经销？ 韩琦菁：正如主持人所说，厂家更换总经销是由多方面的因素造成的，比如说厂家业务员问题、商家市场开拓和维护能力、厂方决策层人事变动，以及厂商合作是否忠诚、愉快等。任何一个纰漏都可能导致厂商合作关系破裂。作为经销商，要搞好与厂家业务代表的客情关系，维护好自己的市场，建立健全的销售网络，一旦我们有了强大的实力和优良的合作精神，厂家舍我取谁。 郑福运：我觉得四川刘先生没什么好困惑的，厂家对经销商做出了支持，但是经销商能力有限，双方在没有其它矛盾的情况下，更换总经销是再明智不过的了。 王俊林：案例中说E经销商“没有什么市场运作能力”，我认为我们厂家要了解经销商到底哪方面存在问题，是资金、网络、还是人员问题，针对不同的问题，提供相应的支持或建设性的解决方案。做市场，不仅靠商家的勤奋努力，还要靠厂家对商家的帮助和提升，更换总经销是决策性的大事，须三思而后行。 刘瑞英：在市场经济环境中，厂商合作关系相对自由，但也存在不牢固的问题。厂家重视产品销路，并要求销量是不断上升的趋势，商家对厂家支持的要求也会越来越多，比如要更多的促销品、配货车辆等。当厂商双方经营理念不同，利益需求又产生矛盾时，合作关系即告终断，出现厂家重新选择经销商的情况。 主持人：据我所知，一些企业在某一区域选择两三个经销商，让他们彼此形成竞争，优胜劣汰。请问两位商家朋友：您认为在同一区域选择两三个总经销好不好？ 韩琦菁：在同一区域有两三个经销商很好，彼此形成竞争和制约，因为一个经销商不可能将市场做得很细，市场深度开发不足对厂家也会是一个损失。两三个商家经销同一厂家的产品，可以互相监督，防止窜货。一些大品牌适宜这种操作，例如雀巢在杭州萧山就有3个总经销，另外，连锁超市及大超市正在打破市场的区域界限，以区域划分市场、一个区域设一个总经销的观念也该改变了。 郑福运：我不大同意韩经理的观点。我认为在同一区域选择两三个经销商是不文明的行为，市场运作是长期的行为，“同行是冤家”，厂家选择两三个经销商的同时就为日后争端埋下了隐患。商家之间恶性竞争的结果就是砸死产品，损害厂家形象。 主持人：厂家不满意现在的经销商，就会更换总经销，请两位来自厂家的朋友透露一下，厂家最看重经销商什么？ 刘瑞英：厂家选择经销商首先会对该经销商的资金、网络做个考核，而我们更看重的是商家的诚信度。资金不足、网络不全，我们可以帮他补资金、建网络，但是一旦商家不讲诚信，就没办法与他合作了。 王俊林：白酒作为一个传统的产业，已形成了一定的运作模式。我认为白酒圈子束缚了白酒业的发展，所以出现了外行进军白酒业而且做得很不错的现象，其他行业的成功经验值得借鉴，所以我们最看重商家灵活的思路和先进的理念。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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