中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 返利政策要慎定

返利政策要慎定


中国营销传播网, 2003-08-06, 作者: 汪社锋, 访问人数: 6301


  主 持 人:本刊记者 汪社锋

  特邀嘉宾:

  营销硕士、实战派培训人 陈 军 

  某公司营销副总 贺军辉

  湖南亚华南山乳业公司销售部长 万建明

  疑难病症

  广西韦先生:我是一家饮料企业的销售经理,我们公司起步时间不长,在今年春季糖酒会上渠道建设方面的工作取得了较大的进展,但近一段时间以来,很多经销商纷纷向我公司提出返利要求。因为之前我公司的产品都是顺价销售,没有给过商家任何的返利,所以公司也没有相应规定。如今,我们老总经过多方考虑,愿意给商家提供一定的返利,并要求我近期内制定出相应的条文。我做销售也是半道出身,没有太多经验,所以希望贵刊能够帮帮忙。

  嘉宾大会诊

返利是把双刃剑

  汪社锋:我知道很多企业在制定对经销商的激励政策时,都有一个针对经销商的返利奖励政策,目的是通过返利来调动经销商的积极性,而且大多数企业采用的方式是经销商的销量越大,则返利比率越高,具体情况还是请各位谈一下自己的看法和经验。

  陈军:根据我的理解,返利是指厂家根据一定的评判标准,以现金或实物的形式对经销商的奖励。返利的特点是滞后兑现,而不是当场兑现。如果从兑现时间上来分类,返利一般分为月返、季返和年返三种;如果从兑现方式上来分类,返利一般分为明返、暗返两类;如果从从奖励目的上来分类,返利可以分为过程返利和销量返利两种。

  贺军辉:我认为,返利是把双刃剑,如果运用得当可以起到激励经销商的作用,可一旦用不好,其效果就恰恰相反,成为经销商短期行为的诱发剂。

  第一,由于返利多少是根据销售量多少而定的,而且销量越大,返利越高,因此经销商为多得返利,就千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面,返利运用得当,的确可以起到激励经销商的作用。

  第二,返利有可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占领市场后,厂家销售工作的重点转向稳定市场。这时,根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。

  销量越大,返利越高,必然会使经销商不择手段地去增加销售量,各经销商在限定的区域内无法在限定的时间完成一定的目标时,他们很自然地实行跨区窜货。经销商会提前透支返利,不惜以低价将产品销售出去,平进平出甚至低于进价批发。结果,你窜货到我的区域,我窜货到你的区域,最后导致价格体系混乱甚至崩盘。


1 2 3 页    下页:多用过程返利,少用销量返利 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共17篇)
*经销商返利之争 (2010-07-07, 中国营销传播网,作者:韩旭)
*厂家给经销商返利的四重境界 (2009-11-18, 中国营销传播网,作者:韩锋)
*钱货混搭,巧用返利利器 (2009-10-19, 中国营销传播网,作者:于志国)
*如何合理制订与运用返利制度 (2005-12-22, 中国营销传播网,作者:秦阳)
*返利,怎样才能越返越有利? (2005-12-16, 中国营销传播网,作者:徐应云、采育行)
*玩转返利 (2005-10-27, 中国营销传播网,作者:王乃振、唐丽萍)
*店员返利,是提升销量的主要手段吗? (2005-04-19, 中国营销传播网,作者:闫志仁)
*名酒厂商头悬返利“双刃剑” (2005-01-28, 《糖烟酒周刊》,作者:黄佑成)
*返点之痒 (2004-11-02, 中国营销传播网,作者:胡广)
*返利,怎样“返”才合适? (2004-10-28, 《糖烟酒周刊》,作者:郑俊峰)
*直接返利撬动二批网络 (2004-03-29, 中国营销传播网,作者:唐江华)
*返利,如何让经销商欲罢不能? (2004-03-19, 中国营销传播网,作者:艾浪滔)
*还要不要实行返利? (2003-09-17, 中国营销传播网,作者:王汪)
*认清返利的真实面目 (2003-05-19, 中国营销传播网,作者:曾祥)
*返利操作实务 (2003-05-19, 中国营销传播网,作者:曾祥)
*返利,用好这把双刃剑 (2002-12-18, 《创业家》,作者:陈军、贺军辉)
*返利价格与“市场生态环境” (2000-07-03, 《销售与市场》1998年第八期,作者:张志海)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:11:22