中国葡萄酒在今年又要打出一个新的高潮。国家决定废止《半汁葡萄酒标准》。原国家经贸委规定，从2003年5月17日开始，凡不是由纯葡萄汁酿造的产品不得再称为葡萄酒。到2004年6月30日起，中国市场上半汁葡萄酒禁止销售。据统计，将有50％市场被腾出，一块大蛋糕实在诱人，葡萄酒东西两派一定会奋力拼抢。最近新天集团宣称推出利乐包装葡萄酒就是一个征兆。据悉，2002年全国葡萄酒产量为29万吨。“老三样”张裕、长城和王朝的市场份额占到了56％；“新三贵”新天干红、云南红和当然干红锐气迫人。根据葡萄酒的发展趋势，庄园酒将是未来新的市场增长点，于是近两年来全国大约有20余家企业启动了庄园计划。不过，作为高端产品，庄园酒在营销上始终未能破局。张裕最近有了一个新创意，就是对其卡斯特酒庄酒“论桶卖”。这个卖法打破了以瓶为单位的传统习惯，要买就来一桶，容量255L，约合300瓶酒。本人受邀参加了这次“新思路论坛”，也阐述了自己的一些看法。

　　首先，张裕进行销售创新是有益之举。张裕意在打破庄园酒的市场僵局。有人一直担心张裕品牌能否扛得起高档葡萄酒的不俗内涵。从品牌上讲，“传奇品质，百年张裕”的主张给人留下了深刻的印象。做为葡萄酒市场的老大，张裕出品顶级酒有充分的历史支撑点。尽管张裕产品在中低端市场占有率很大，但这并不妨碍它进入高端市场。做庄园酒，可以进一步提升张裕的品牌形象。不说销售，仅从战略上也应当发展高档的庄园酒。

　　在销售通路上，张裕·卡斯特酒庄酒要改一改以往的商场超市及餐饮的渠道模式，准备采用直销方式。这种销售方法更能把“一对一营销”发挥到实处，它可以为顾客提供更为豪华的服务。但是，直销的配套成本是很高的，它对人员素质的要求也十分严格。另外让人担心的是这种方式对销售上量并不容易。生产有规模，销售也必须有规模，这才符合营销运营的要求规律。“营销力大于生产力、无形资产大于有形资产、人力资本大于实物资本、品牌形象大于个人形象。”——这是我曾经提出来的现代企业的“四项基本原则”。可是，直销庄园酒并不是提高营销力的最好方法。

　　在销售价格上，张裕·卡斯特酒庄酒预计每一桶大约在8万元人民币左右。这个价格相当于每一瓶酒在266元。作为葡萄酒的顶级品，这个价格相比而言并不算高。然对葡萄酒通常的消费习惯似乎又高了一点。不过，酒庄酒的目标顾客都是老板名流，一瓶酒对他们来说九牛一毛。只是我在《五步推销法》中有一个推销秘诀，叫“小数报价”，即用最小的单位来报价，这样推销对象更好接受。那么，张裕酒庄酒8万元一桶，而非266元一瓶，是在用大数报价，这明明是犯了一个推销大忌。喝酒买一大桶，真好像有点酒鬼的感觉了。

　　首先我们不妨联想一下，极有市场的白酒能大桶卖吗？

　　一般人是不会买的。

　　根据市场调查，中国人喝葡萄酒尚未形成气候。在最近三个月里没有喝过葡萄酒的人，北京为59%，上海为77%，广州为84%；天天喝葡萄酒的人，在北京有1.3%，上海有0.5%，广州有0.4%。这些数据真是吓人，足以让“论桶卖酒”陷入危险之中。现在人们喝酒，随机购买的比例在90%，买一大橡木桶贮存在厂家那里不符合当今的消费习惯，这是最致命的。因此可以说，酒庄酒论桶卖，真的不好卖！

在我们推出一种新的销售模式的时候，着实应该了解清楚“消费者黑箱”，也就是什么人在什么时间和什么地点，因为什么，以什么价格和什么方式来消费你的产品。这太重要了！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13910126563，电子邮件： 82564811@16.com

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