我了解广东的一个知名的做小家电的私营企业，该企业在卖方市场的九十年代初，利用有利的时机，掘了第一桶金，但在近五、六年里销售额不仅始终徘徊在三个多亿停止不前，还由于行业竞争和消费者的成熟，利润额却急剧下降。该企业连续换了几任销售老总，始终改变不了这种现状。老板更是苦闷，找不到问题的所在。其实就在于该企业的老板对员工没有忠诚度、对经销商忠诚度不高、对品牌不负责、对消费者不忠诚造成的。

　　私企老板对员工的忠诚度，包括以下几个方面：是否给予员工较有吸引力的薪水和福利；员工能否从企业得到不断的培训和学习；员工有没有被提升的机会；企业有没有一个宽松的适合工作的企业文化氛围；老板有没有个人魅力、品行如何等。

　　一个企业能否给予员工较有吸引力的薪水和福利，是企业能否留住人才的一个先决条件，是企业老板对员工有没有忠诚度最直接的表现。我们知道，工资是满足人类衣食住行基本生理需求的保证，而养老保险等福利是员工有没有安全保障的一个方面，当一个企业对员工这两个较为低级的基本需求都无法满足的时候，这个企业是根本无法留住有能力的员工的。

　　在上面提到的那家私营企业里，被该企业员工传为笑柄的一件事便可看出一斑，2001年9月份，该企业为了与主要的竞争对手打价格，从而想方设法降低成本，便在国庆节旺季即将到来之前，将生产一线的员工全线大幅降薪，由于该企业在当地是有名的小气企业，本来给予员工的薪水就很低，这样一降薪，导致大批的熟练工人和班组长跳槽，而新招的工人又不能迅速适应岗位，最终导致在国庆节销售旺季期间几乎处于半停产状态，全国货源告急，从而造成惨重的损失。但该企业并没有吸取教训，在这之后的两年里还出现了两次降薪，再加上该企业不给员工办理养老保险、失业保险等劳动法规定的最基本的福利保障，不少熟练员工陆续离开了该企业，使该企业成为生手实习的基地。

　　现代的企业（特别是能称得上是学习型的企业）大多数把对员工的培训作为企业人力资源开发的重要的工作来抓，因为这是企业内部能力增长的重要手段。对于企业员工来说，不断得到培训，不断地获得新的知识，是在现代激烈的竞争环境下，能否适应企业和社会的不断发展，能否适应现在的岗位及获得更好的职务的需要，这是企业员工除了薪金和福利需求之外，最重要的需求。而许多企业，如上面提到那家私营企业，根本就不重视这一点，只知道向员工索取，不愿花费时间和金钱对员工培训，更有甚者生怕员工素质和能力提高了而离开公司。

　　在当今的社会，无论是技术人才、营销人才还是管理人才，都会对个人的职业前景进行规划和预计。企业只有在自身发展的同时使个人得到发展才能长久地留住人才。这要求私营企业要有公平的竞争机制和适度的放权，对人才进行培养，给予信任，给予人才晋升的机会，给予其施展才能的平台。一个私营企业在这方面做的如何，与老板重视不重视人才，对人才的忠诚度高低有重要关系。

　　良好的企业文化和宽松的工作氛围能促进企业员工之间的交流，更好地满足员工受重视、成就感及个人成长的需要，让员工从工作本身中得到最大满足。可以说，在一般的私营企业，有什么样素质的老板，就有什么样的企业文化。如在上面提到的那个企业，老板是一个文化不高、不守信用、十分小气、多疑而又刚愎自用的人，因此在企业中形成了下面这种局面：几乎所有员工（包括中高层管理人员）都抱着打工挣钱的心态，很少有人把工作当作自己的事业在做；绝大部分中层干部对老板投其所好，为老板“扣”一分一厘的钱，殊不知，过分的小气，节省不该节省的费用，导致损失不知几百万、上千万，并造成老板身边庸人得志，有能力的人得不到重用，由于老板多疑、害怕各分公司经理与会计联合贪污，故意挑拨各分公司经理和会计的关系，导致各分公司经理几乎要花费三分之一的时间与会计协调和沟通，大大影响了各分公司的业务开展，由于老板的刚愎自用，没有人愿意向其讲真话和提供好的建议，使其很难了解到真实的信息，另外，也造成了中层干部拉帮结派，排斥有能力的异己的现象，在这个企业，无论多么有能力工作做得多么好的人员，随时都有可能被炒鱿鱼。我有个朋友以前在该企业担任区域销售经理，在去年一年时间里，将一个以前连续换了四任经理，经过三年都没有做起来的省份，一举做成全国前三名，将一个几乎空白的市场一下开发成功，就是这样一位获得多项荣誉、被竞争对手都十分重视的销售精英，在今年不得不离开，因为他的市场被销售老总给了自己的亲信，时至今日，该企业老板也没有将该给他的工资、奖金给他。对于这样的企业文化、工作氛围以及老板对员工这样的忠诚度，我看如果不改变的话，该企业的前途会很不妙。

　　私营企业（老板）对经销商的忠诚度，包括以下几个方面：能否始终如一地提供质量合格的产品给经销商；万一产品出了质量事故，制造商给不给退换货并承担因此给经销商带来的损失；厂方降价是否对经销商库存产品给予补差；给予经销商的利润是否合理；销售政策是否有连续性，是否严格执行合同；售后服务是否有保障等。

　　从企业的长远发展来看，这些都是私营制造企业要做到的，是私企老板对经销商忠诚度高低的主要表现。由于主观或客观的原因，生产企业要始终如一地保持产品不出现任何质量问题，大概不太可能，经销商最担心的问题是生产厂家能否及时给予退换有问题的产品。有不少企业对于这种事情采取拖延的方法，有的甚至拖一年时间不给予解决，实际上，生产企业不仅应该在第一时间给予解决，而且如果因为产品质量问题给予经销商造成重大损失的，也应该给予补偿，否则本该生产厂家承担的责任却推给经销商，经销商总会吃一堑长一智，不会再经销这种厂家的产品。

　　如果要想与经销商长期合作的话，生产企业一定要考虑与经销商的利益分配问题，要给予经销商足够的有吸引力的利润，不能只考虑自己的利益，而不顾经销商赚不赚钱。还是上面提到的那家企业，在去年的一次降价促销活动中，要求所有的经销商都必须把零售价格降下来，按照新的统一零售价销售，否则给予处罚，由于给予经销商的供价与统一零售价之间的差额太小，导致经销商在一些终端卖场如国美的销售出现严重的亏损情况，这是一种只顾自己利益，根本不顾经销商利益的行为，是私企老板对经销商的很不忠诚的表现。还有就是厂家降价了，不给予经销商库存补差，从而导致经销商要么售价具高不下，库存长期无法售掉，要么亏本销售，处理库存。

　　生产厂家是否严格遵守合同，销售政策有没有连续性，是一个企业是否守信，私企老板对经销商忠诚度高低的最主要的体现。有些企业在每年年终给予经销商计算合同中规定的返利时，总是拖延时间或想尽千方百计的办法给予经销商少算返利，或年初制定的销售政策，在中途突然改变，以至让经销商无所适从。还是以上面提到的那家企业。在2002年底突然通知全国经销商，必须将帐上的余款在12月31日之前提完货物，否则余款不记入2002年的销售，不给予计算返利，导致有的仓库爆满而一时又无法售出去的或所要的型号厂家没有的经销商，损失了不少返利没有拿到，这个事件在经销商中造成很不好的印象。

　　售后服务可以解决经销商的后顾之忧，生产厂家对售后服务重视与否，直接影响经销商经销其产品的积极性，甚至成为经销商愿不愿意经销其产品的决定性因素。有一个知名的小家电生产厂，经过某连锁企业的一个门店售出去的一台机器，由于该生产厂家的安装售后服务不规范，造成了用户的死亡，事故发生后，该私营企业老板不从维护品牌、保护经销商的利益并为消费者负责的角度出发尽快解决问题，而是不紧不慢，想让消费者去到法院起诉，企图拖延时间，尽量减少赔偿，从而导致消费者到经销商那儿去闹，万般无奈，经销商总部通知几个地区的门店将该企业的产品停止销售，最后，该私企老板不得不迅速赔偿消费者。但半年过去了，该事件造成的恶劣影响还依然影响销售。这种不重视售后服务的企业这次遇到是一个可以左右它的大型零售企业，倘若经销它产品是一个小企业，出现消费者将该企业的店门封起来的局面也有可能出现。

　　另一种现象也值得一提，在一些区域市场，代理商费尽心血将市场做起来之后，由于利益驱使，生产厂家给予其下面的分销商直接供货或发展更多的代理商，将代理商的功劳据为己有，这是一种很不道德的行为，更别谈对经销商的忠诚了。

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