老实说，这是我们北京智生堂营销顾问公司（JACENTON）首次接触通讯市场，时间紧，要求急，我们只有15天左右的功夫来完成这项课题。当时，我们为春都集团执行的“低温肉制品整合行销”的策划与实施刚刚结束，气未喘定，又上阵来。在我的桌前摆着样品和产品简介，我对助手们说：“伙计，这东西怎么销？”

　　我们要策划推广的寻呼机共有六种款式颜色，其中五种彩色，一种黑色。我们遇到的最大麻烦是，寻呼市场异常疲软，寻呼机的竞争又十分激烈。“摩托罗拉”独占半壁江山，属市场老大。“松下系列”、“NEC系列”、“大井系列”、“大洋系列”、“熊猫”、“天堂鸟”等产品几乎将市场瓜分殆尽，“TCL系列”此刻也挤进市场。各家寻呼台对顾客你争我夺。特别是传闻手机不久将单向收费，各寻呼台更是加大促销力度，市场真是白热化了。

　　我们在调查中发现，竞争对手的促销策略大概有六种：①购机免费入网；②改频免费入网；③购机免半年或全年服务费；④付三年服务费赠机；⑤付365元赠机；⑥附赠品。

　　时下，市场已经稳定，市场已经同质化，市场已经不再看好，新产品——飞利浦就算是国际品牌，你说又该怎么销？

　　好在飞利浦寻呼机的款式新颖；好在它是彩色机型。我们在调查中发现，有92%的年轻女性对色彩感兴趣。这是产品的机会点。

　　我们认为其劣势是：①市场成熟，老品牌定势深入人心；②做为市场新进入者，竞争较困难；③市场需求下降，手机对寻呼机有替换作用；④在GIM手机竞争中地位弱势，易影响寻呼机推广。

　　最后，我们为飞利浦寻呼机上市推广制订了四条策略：

　　①执行差异化营销策略；

　　②寻求崭新的市场定位；

　　③枪毙黑色寻呼机，主推彩色鲜明的机型；

　　④主推数字机，辅推中文机。

　　俗话说“隔行如隔山”，但是“隔行不隔理”。在我们的营销策划生涯中，经常是今天卖食品，明天买农药，我们一样会做得很好。我们为此所做的营销策略，就决定了产品以后成功。

　　通过调查，我们知道在销售的目标市场上有14岁——28岁的年轻女性约60万人，同年龄段的外来打工妹约25万人。为了执行差异化营销策略，我们将目标顾客定位在18岁——28岁之间的女学生、白领女职员及打工妹身上，她们的月收入应该在500元——1200之间。这就是说，我们要把飞利浦寻呼机，当做“女性呼机”来做了。

　　那么，如何让女性来接受它呢？

　　我们决定对产品命名一个概念。

　　我们使用了“概念行销”技巧。

　　我们对“概念行销”下的定义是：指引导消费思维，创造消费共识，满足消费心理的一种行销方法。

　　概念，是一种逻辑思维。我要让我的目标顾客产生一种符合逻辑的消费思维，让她们明白“这就是我的东西”。

　　针对年轻的女性的概念创意：

　　①飞利浦“都市小姐”寻呼机；

　　②飞利浦“都市女孩”寻呼机；

　　③飞利浦“城市女孩”寻呼机。

　　最后，我们决定使用“城市女孩”的概念。理由如下：

　　①“都市小姐”概念易产生歧意，会阻滞市场推广；

　　②“都市女孩”概念较过分、拔高，不符合市场特征；

　　③“城市女孩”概念纯真、活泼、亲切，易为消费者接受。真正的城市女孩会说：“我就是城市女孩，这就是我的寻呼机。”打工妹会说：“我想成为城市女孩，这就是我想要的寻呼机。”

　　我们知道人们喜欢“对号入座”和“角色认同”。同时，女孩们在追求着个性化。于是，我们决定对概念再细化，对六款寻呼机进行了“个性化”概念命名：

　　①对蓝底黄芯款式的叫“香蕉船”；

　　②对蓝底蓝芯款式的叫“海洋之心”；

　　③对蓝底红芯款式的叫“海珊瑚”；

　　④对紫底红芯款式的叫“浪漫火焰”；

　　⑤对紫底蓝芯款式的叫“泰坦尼克号”；

　　⑥对黑底黑芯款式的叫“夜归人”（暂不推广）。

　　还有，我们把寻呼台对飞利浦产品的“总经销”，改称“专卖”概念，以提高该寻呼机的品味、档次和形象。

　　最后，我们决定利用报纸广告来做为推广武器。

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