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空药盒的葫芦里到底卖得是什么药？ 在招商这个行业中，有人把招商叫做空药盒的事业。这句话的意思就是在招商这个行业中，招商产品的品牌策划非常重要，只有有品牌价值的产品才能实现产品的市场价值，通过市场价值嬗变，完成消费价值，从而达到实现有效销售的目的。 在现在的医药市场，每一类用药都充满着同质化的产品，这个时候，把握消费者的心态，把握好市场的一些规律显得尤为重要。为此，我们提出了所谓的空药盒的“葫芦理论”。 空药盒的“葫芦理论”认为：在整个消费市场里，特别是医药市场，在每一类药品的葫芦中，都充斥着同质化的产品。这些产品在功效上都比较近似，甚至是同一个商品名，充斥着整个医药葫芦，这是一个“葫芦”里药品过满的年代。只有在空药盒的葫芦里装上真正有“买点”的药，才能实现销售。 在每一类用药的医药葫芦里，在8年以前，这个葫芦可能是空的。8年前，要往医药消费葫芦里装药非常轻松，因为在消费者的消费概念中，这一类用药的消费概念也是空的，如果这个时候向葫芦中装药，那将是切入市场的最好的机会；比如说那个时候所崛起的保健“药品”，三株、红桃K等，无一不是因为在当时的消费概念和这一类细分市场是空白的。他们做到了先入为主。 在5年以前，每一类市场的葫芦了里是半满的，这个时候向消费葫芦中装药，虽然没有8年前那样容易装，但是有好的概念，也可以装进去。 这个时候的消费者的概念虽然是半满的，但是还可以装进新的概念，装进新的思想。但是装进去肯定没有8年以前那么容易。在这个时候切入市场肯定要比8年以前更困难一些，我们所推出的产品就要有独特的销售主张：典型的产品就是治疗感冒的白加黑。同样是治疗感冒，但是在这个用药市场的葫芦里，东盛科技提出了崭新的销售主张：治感冒，白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香！用新的治疗感冒独特的USP装进了感冒用药的市场葫芦。 对于现在的市场，这个葫芦里装的药就是全满的，在这个市场中，再也装不进任何产品，如果要装进其他的产品，就必须把已经充满葫芦里的产品倒出一部分出来，才可能装进你的产品在这个时候，新产品切入市场，就必须对市场中已有的陈旧概念进行有效革新，对已经装满的消费市场倒出一部分产品，并要倒出消费者心目中的一部分陈旧的消费概念才能切入市场。所以，现在对新产品的市场切入提出了更高的要求。 在每一类用药市场，我们必须对用产品进行有效分析。拿肝药市场和补脑市场打个比方，肝药市场经过了近几年的充分教育，很多的消费者已经不相信炒作的任何肝药产品，对肝药产品已经失去了信心。换句话来说就是再也装不进任何新的概念和新的想法。补脑市场通过脑白金的过度炒作事件后，形成了补脑的心理黑洞。任何一个新的消费概念掉进这个心理黑洞，就很难能发出智慧的光芒。 当然我们把产品装进每一个细分市场葫芦只是第一步，如何让每一类市场我们所装进去的产品都能让消费者在第一时间消费到，是我们所必须研究的主要方面。也就是如何让我们所装进每一个细分市场的产品能满足消费者的需求，如何让我们的产品最靠近消费者的嘴巴，是我们所必须重点研究的方向。在对消费者的需求的研究中，我们认为只有靠近“葫芦嘴”的地方才是最靠近人的“嘴巴”的位置。只有靠近人的“嘴巴”，才能在第一时间消费到我们的产品。所以，在开发产品的过程中，如何开发适合消费者的需求的产品显得至关重要。因为只有适合消费者“需求”的产品才是最靠近消费者“嘴”的产品。 综上所诉，现在创意产品比产品创意更为重要。只有把针对消费者的功效需求融会到产品的设计元素中，才能生产出适合市场需要，最靠近消费者嘴的产品，并通过赠送等市场操作方式，使消费者在第一时间内消费到我们所提供的产品，从而迅速培养消费群体，让产品马上占领一定的市场份额，有效切入目标市场。 这种营销原理，我们就把它命名为葫芦原理，葫芦原理是我们通过对市场认识的有效积累，并对整个医药市场精心分析而总结出来的理论。它比较形象地展示出整个医药市场的发展历程，并为现在的医药市场作出了深刻的分析，对现在医药市场的现状和发展作出了新的评价。 在医药市场的营销方法中，有新的观念，新的方法对药品的经营非常重要。所以，在每一类医药产品的市场中，我们对新产品的市场切入非常重视。医药市场的葫芦理论无疑让我们耳边常鸣“市场变化”的警钟。 在整个医药市场，葫芦理论提醒市场操作者：对市场的变化一定要有清醒和充分的认识，一定要做创意产品而不是做产品创意。所作出的营销策略也要适合当今市场的变化，竞争是残酷的，你要进入市场分“一杯羹”，你要不被别人“吃掉”，就一定分别人“一杯羹”，要“吃掉”别人！哪怕是“吃掉”别人的10%！你的成功才可能有1%！ 最后想说一句话：医药经营者请记住，空药盒的葫芦理论认为,现在医药市场葫芦是满的！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13907116706，电子邮件： chencheng518@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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