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“摇”完以后怎么办？——农夫果园该如何解决长销难题 一瓶价值三块五毛钱的饮料，想让消费者做一次尝试性购买，真的不需要太多理由。于是，农夫果园“喝前摇一摇”收到了非常好的效果。就像农夫山泉上市之初玩的“请不要发出这种声音”一样，“喝前摇一摇”再次成为一种流行，这种饮用方式吸引了大人和小孩，农夫果园卖火了，产品上市短时间就动销了，非常成功。 产品上市的动销只能说明上市是成功的，而想要长久的获利，让消费者反复购买，最终形成忠诚购买才是真正意义上的成功。对于快速消费品，消费者花上三块五毛钱买一次容易，可是想让消费者重复购买，长期购买，“喝前摇一摇”显然显得苍白。因此，农夫果园如何实现长销恐怕是接下来最关键的一步。 尝试性购买和忠诚购买之间有多远 一见钟情还不行，农夫果园还必须让消费者永久地爱上你，因此，如何让消费者把尝试性购买变成忠诚购买，就是农夫果园必须考虑的问题。 让我们看看尝试性购买产品和忠诚购买之间的特点：  从上述的分析看出，尝试性购买和忠诚购买之间存在着不少差异，最大的差异在于消费者对忠诚购买的思考、购买决策等更加趋向理性，对产品本身的价值关注更多，这就要求企业相应地给消费者更多、更充分的购买理由。否则，长销将难以实现。 农夫果园，“摇一摇”的理由还不够 农夫果园上市，把产品的所有宣传点集中在“喝前摇一摇”和“有三种水果在里面”上，虽然通过生动情景化的广告片及各种宣传物传递的到位，的确非常成功地促使消费者有了第一次购买，但这和忠诚购买的距离还相差甚远。 第一：昨天的时尚今天可能就是老土，消费者不可能没完没了地摇一摇。摇一摇就摇一摇吧，可是总不能一直摇下去，既然这种方式是流行的东西，那么就和经典不搭边。当太多的孩子、大人甚至老头老太太都“摇一摇”的时候，这件事情就会被新生代的小孩和青年人看成老土。因此，“摇一摇”这个理由是有生命周期的，不能一劳永逸地享受。 第二：消费者喝饮料的理由无外乎解渴、好喝、营养。“有三种水果在里面”，似乎潜意识地告诉消费者农夫果园的口味不一样，有三种水果的营养。可是，要让消费者相信喝农夫果园更超值，仅仅这样一句话是远远不够的。消费者还要问个为什么？告诉消费者为什么喝农夫果园就是超值，农夫果园为什么就是好，这是必须的。 第三：除了这些，农夫果园的品牌形象如何？有何价值取向？喝农夫果园的人和喝统一、康师傅、甚至可口可乐的人有怎样的区别？这些，也不是“摇一摇”就够了，还需要农夫果园继续加大对品牌内涵的打造。 让消费者长期掏钱买你的产品，当然需要更多的理由。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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