中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 可采与原禾:谁是谁的上帝?

曾经的神话 如今的决裂

可采与原禾:谁是谁的上帝?

专家揭开厂商“生态联盟”面纱


中国营销传播网, 2003-06-19, 作者: 木易, 访问人数: 4216


  也许连四川可采也没想到,自己与亲密搭档——广州原禾联合缔造了销售神话的可采品牌,在颠峰初期便要走上“分家”之路,“可采”在药店的销售表现也一落千丈。传统意义上厂商“生态联盟”的弊端可能将成为业内重点公关的新课题。

  背景资料

  1998年,已搏击商海多年的商人马俊开始寻找超越从前、更有品位的商业方式。经过长时间的思索和选择,他选定了眼贴膜这样一个新概念产品。于是在当年,马俊成立了四川可采实业公司。短短两年之后,它已经发展为有500多名正式员工、资产近1个亿,年销售额达到2个亿的企业。

  广州原禾则扮演了一个实实在在的“苦行僧”角色:为了全权负责可采的销售,利用不足1000万元的启动资金,于1999年底成立了广州原禾健康科技有限公司。原禾公司的“可采事业机构”成为纽带,两个独立法人开始紧密地走在一起,开始艰苦卓绝的奋斗。凭借不断完善产品定位,巧妙地将保健品行业的一些手法移植过来,通过完胜广州、北京两大“攻坚战役”,终于让“可采”创造了市场销售奇迹。

  可采:从神坛向下走

  2002年9月,业内人士普遍认为,“可采”成了强弩之末。

  从笔者在全国各地了解的可采销售表现来看,可采正从神坛向下走:目前,重庆桐君阁大药房内可采平均每月只能卖出20盒左右,与去年同期相比其销售量有明显下降。重庆和平大药房的药店经理陶先生介绍:“我们与可采的合作一直都很愉快,虽然今年的销量有所下降,但我们并没有撤柜的打算,毕竟还是有一定的利润可图。”山东贵和购物中心内可采眼贴膜已脱销半年,仅有的面贴膜销量也不佳。成都各大药房内虽“物资”充足,但消费者们似乎失去了往日的热情,可采销售量也逐月下降。2002年12月27日至2003年2月17日的近两月内,武汉江汉路大福源超市内的中联药房售出了61小盒、36大盒可采眼贴,以及19小盒可采面贴。但2月18日之后的近两月内,此药房仅售出6小盒、10大盒可采眼贴,以及7小盒可采面贴,不难看出可采销售量以惊人的速度下滑。

  就在今年年初,由重庆神农中药研究所研制的妍之牌眼贴、面膜终于抓住“契机”,斜刺里冲杀出来,乘机强占“可采”的大半壁江山。短短的几个月内,妍之能在药店眼贴、面膜市场分得一杯羹,除了是消费需求多元化的一种表现,更多的原因是竞争对手——可采的尴尬境地为其发展带来一点机遇。

  “绝代双娇”面临危机

  在任何人眼里,四川可采和广州原禾绝对是另人羡慕不已的一对:他们有闯荡市场中建立的牢固的“感情基础”,有合法的保障——一份长达十年的合约,甚至双方还曾考虑相互持有对方的股份,一切都显得那么的无懈可击。

  但是,情况很快急转直下。2001年9月,为期10年的原禾成为可采全国总代理的合约,在执行不到两年时间后,双方再次坐到谈判桌前。由于处在可采在药店销售直线下滑的背景下,双方均对笔者询问谈判内容“三缄其口”,既要笔者去问对方相关情况,同时又小心翼翼的打听对方都对笔者说了些什么,由此可以推断,双方已经有了矛盾。

  据了解,可采公司已经在上海成立营销中心,全权负责可采营销计划的制订和实施,同时全面建设自己的营销网络,可采可能会有新品推出。原禾也正在紧锣密鼓研制自行开发的新品,将与7月面市,它不仅会坚持自己原有的保健品营销网络,还会开发其他的营销网络,双方已经露出分道扬镳的迹象。

  笔者从业内人士了解到,从一开始,可采的营销渠道就主要是靠真空切入,先走药店终端,回避初期竞争风险。销量迅速倍增以后,再普及超市,入主商场,降低通路运作的风险和成本。

  据双方介绍,谈判正在紧张的进行之中,具体实质性结果预计在8月底浮出水面。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共10篇)
*闲话可采、采乐 诊断满婷 (2006-04-17, 中国营销传播网,作者:陈海超)
*可采模式:变法中国化妆品市场 (2006-03-02, 中国营销传播网,作者:娄向鹏)
*可采渠道:从医药到日化败走麦城 (2004-05-25, 中国营销传播网,作者:樽粮)
*可采,还能“采”多久? (2004-02-26, 中国营销传播网,作者:樽粮)
*可采眼贴膜:30万元如何撬开大上海 (2003-07-21, 中国营销传播网,作者:张继明)
*眼帖膜市场上演华西“德比”之战 (2003-06-25, 中国营销传播网,作者:木易)
*链条是这样炼成的 (2002-12-12, 中国营销传播网,作者:张少平)
*“可采”的三大软肋 (2002-11-19, 中国营销传播网,作者:俞雷)
*“可采”神话从何而来? (2002-11-15, 中国营销传播网,作者:陈奇锐)
*可采眼贴膜—素问堂的反常营销 (2001-07-02, 中国营销传播网,作者:张继明)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:07:37