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新思路开发新客户!


中国营销传播网, 2003-06-11, 作者: 乔子君, 访问人数: 9633


  公司刚成立的时候,所有依赖的资源就只有一个在家装市场摸爬滚打十年 的设计师。干的越久越值钱这是真理,但干的越久身边的资源越稀薄,却也是不争的事实。为了让公司走向正规化,集团化作业,我们尝试了很多办法,最终踏出了一条自己的路子,成为当地家装市场的知名品牌。

气沉丹田、勤练内功

  公司办公的那两座双高楼,属于商住两用,然而经过我们对房屋设计结构的分析,看出在设计上先天有较多的缺陷,宜商不宜住。但是因为地处北郊,房价均价低,户外绿化环境也较好,所以房子仍是销售一空。根据我们的观察调研,得知这两栋楼上至少还有50%的业主没有装修甚至还没有入住。于是我们决定,先从最熟悉的环境做起,把这两栋楼当作习武场,气沉丹田、勤练内功。

  我们拿到了房间的平面图,一共是五种户型,但在设计上都有缺陷。以我们租的房为例,156平方米,主卫过大,主卧稍小,客厅的设计更是让人摸不着头脑——电视和沙发怎么摆放也不能称心如意,最合适的方法是电视紧靠小卧的外墙,沙发靠着对面的墙,而这样电视柜回会影响从主卧、书房、小卧进出的道路,而且电视对面的大窗户会反射光线,影响收视的效果。

  针对这种情况,我们根据五种户型,拿出了12种补救方案,尽量避免设计上的缺陷,用其它的一些装饰设计来制造或增添和谐的气氛。

  图纸全都做好后,我们开始利用周末在楼下碎石路中央的亭子里搞现场咨询。我们的设计师现场和业主交流,除了讲解我们改进的12种方案外,还根据业主的要求现场发挥,现场设计。这个活动不久就取得了明显的效果——设计师通过现场交流灵感迸发,改进了我们原来的方案并增加到16种;工程部当月便接到二个定单开始施工,第二个月接到7家,截至年底为止,五个月时间累积接到了49家装修设计定单,公司的实力和规模迅速扩张。

初入江湖,八面来风

  三个月后,公司成立了市场部,专门负责信息情报的收集和市场开拓,向正规化操作迈出了关键的一步。

  市场部成立后,用了很多方法来寻找目标客户,发传单、拉关系,上门拜访,用过很多办法之后,发现都收效甚微。冷静下来分析,客户的心理其实很简单,他们认为好的装修公司不缺活,也不来主动上门找活,主动上门的肯定是那些没有实力的小公司,有些不甚信任,成活率很低。

  明白了这个思维逻辑,市场部就开始调整战略,放弃和客户的直接接触,转而寻找中间引见的媒介。

  从客户购房的过程来看,客户接触最多的是售楼员,也只有当售楼员取得了客户的信任客户才愿意掏钱购房,所以,找售楼员做为中间的媒介是再合适不过的事情了。而客户肯定是要装修的,他们顺带推销我们的思想,大家合作共赢。

  于是我们漫天撒网,找了很多售楼员,做我们的兼职业务员,发给他们业务推销手册,许诺给予优厚的回报,搞得轰轰烈烈。可过了一段时间发现和售楼员联系上很容易,要他们做兼职也很容易,但真正能给我们带来回报的却屈指可数。

  那么毫无疑问这条路又走错了,白白耗费了精力。可是不管怎么分析,如果客户能从售楼员那里得到我们的第一信息,我们就有很大的希望接活,那么问题到底在那里呢?

  经过对18名售楼员实地3天的随行调查,终于发现了其中的问题所在:几乎所有的售楼员都无法向客户描述简单的设计思想!而只是向顾客讲明有朋友是搞装修的,没有一点吸引人的地方,难怪!

双剑合壁,谁与争锋

  既然售楼员无法把公司重点推介,也无法描绘设计的蓝图,我们又不能给他们做装修设计培训,所以只能选他途。

  这时候我一个朋友介绍一家房产销售公司给我,说他们要促销一栋楼,也是因为设计不甚合理,客厅加阳台太过于狭长,想搞一个购房增装修的活动。具体地说就是把狭长的客厅改造一下,增加一个亮点以利于销售。我听了之后触动了灵感,当即和设计师去看了一下房间结构,提出了增加一个“整体书房”的概念,施工面积大概7个平方左右,造价在2000元以下。三天之后设计师根据户型拿出了三种“整体书房”的设计方案,对方很满意,第二天便签署了合作协议,由我们来施工(注:这里面一分钱不赚)。如果购房者另有意向,折返现金。这样的话,如果接受赠物,那我们就先入为主地接触了客户,拿下整体装修不成问题;如果不接受或要按自己的意愿装修,那么我们的设计师会当场咨询设计,并把2000元冲减,接下活的概率也大大提高。

  于是这条思路渐渐明晰,当月销售公司销售出的现房中,只有一家的装修我们没接上,是因为客户的朋友自己搞得装修。我们跟好几家销售公司合作,根据各自不同的户型设计出不同风格的赠品,甚至提出几套完整的设计方案以供顾客参考,我们招聘设计师派去和售楼员一起工作,用设计蓝图和附送赠品来让客户觉得物有所值,加速他们买单……

  所有这些举措很快得到了市场的认可,找我们合作的销售公司越来越多,客户资源越来越丰富。我们的做法被很多家装公司克隆,甚至有的房产销售公司自己也养起了设计师。短短二年时间,我们公司从一文不名一跃成为当地有名的家装公司,装修的质量吸引了越来越多的客户,装修的数量又让更多的原料供应商给予我们更加优惠的价格,在成本控制和利润上,公司实现了良性滚动发展。

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