阳春四月，在空调销售旺季来临前的关键时刻，从受到消费环境影响比较大的空调市场传来一个有意思的信息：深圳国美在某两天开展了一次“震撼出击，买威力送格力”的促销活动，并在当地报纸进行宣传，引起整个空调行业对的关注。本来这仅是一次促销活动，但是因为对其进行了超乎常规的包装，使得这次活动变成了一个引人关注的事件。

　　本文不想讨论这种促销方式的对与错，也不想评论这种促销手段对国美、威力和格力三方的影响，仅仅从一个促销方案本身的设计出发，讨论如何开展促销活动的策划。

　　从“买威力送格力”这一活动当时面临的市场环境以及今年整个空调行业的状况来看，3-4月份是今年很多空调企业日子比较难过的时期。表面上，似乎整个行业市场不象往年那般热闹，但是暗地里，各品牌都卯足了劲，想在“五一”以及即将到来的旺季市场来个爆发式的销售。在这样的背景下，谁能够叫得大声，谁能够更多地吸引大家的眼球，谁就有可能取得“五一”销售的先机，同时，为旺季的销售奠定基础。

　　在区域市场推广中，选择开展促销活动的时机除了考虑当时的市场环境以外，还要考虑当地的消费环境以及消费时机，这关系到活动的销售促进效果。

　　分析区域消费环境主要应包括：

　　1、 当地在这段时期内有没有影响改变消费习惯的行为出现，比如政府是否会出台刺激某项消费的举措？

　　2、 该段时期，终端还有哪些品牌在进行促销，终端的整体销售气氛怎么样？

　　3、 该段时期，是否有影响比较大的公众事件发生？

　　分析区域消费时机主要应包括：

　　1、 目标消费者的消费习惯是在什么时候，白天还是晚上，平时还是周末？

　　2、 目标消费者随身现金最多的时候是哪几天（哪天发薪水或奖金）？

　　当然，促销时机的选择，还应该综合考虑竞争品牌所选的促销时机、天气变化等实际状况，看准时机，相机行事。

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