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心的连锁 美国一项调查表明，医生在决定采购新药品时，由药品推销员推荐而决定购买者，占所有其他促销方式的50％。另据日本医药业针对医生发售新药，“其信息从何处得来”的调查结果表明，由厂商的药品推销员处得来的比率，占66％以上。这个调查结果说明，药品推销员的推销努力对药品销售起着重要的作用。 一个药品推销员要取得成功，必须具备 KS条件。 K，即具备专业知识(Know Ledge)，推销员必须对药品的功效、适用症等有透彻的了解； S，即熟练的推销技巧(Skills)，推销员要具有良好的销售技能。换言之，一个合格的药品推销员要勤于访问医生，对产品的性能、功效，能以专家的水平向医生推荐介绍，唤起购买意愿，促进药品销售。某制药公司推销员陈玉杰就是依靠自己的专业知识和推销技巧，取得了成功。 陈玉杰1990年毕业于某医科大学，站了一年手术台之后就辞职应聘到一家中外合资的医药制药公司作一名推销员。陈玉杰具备专业的药品知识，又在医院工作过，因此他干推销，尽管有些陌生但还显得得心应手。 许多药品推销员都是早早地起来去推销，陈玉杰则恰恰相反，在别人白天四处奔波时，他睡大觉；在别人忙碌一天回来休息时，他“上班”去推销。陈玉杰认为，药品推销员要说服医生信服药品的功效及用法，就必须有充分的时间让医生听你的介绍。医生白天工作繁忙，推销员向医生推销会受到拒绝，而晚上医生值班时则比较空闲，正是介绍的最好时机。抱着这种想法，每天晚上9点钟左右，陈玉杰就带上一些小点心去拜访医生。这时，值夜班的医生都有点饿也显得无聊，陈玉杰就走进去说：“王医生，辛苦了。我想你们值班时一定无聊，所以带来一些小点心。”他一边笑着说一边和医生们寒暄。就这样，小点心成了陈玉杰接近医生们的最好工具。 闲谈几句后，陈玉杰就开始向医生们介绍自己的产品，这时，医生们总是仔细地倾听陈玉杰的介绍。有时，陈五杰和医生们下下象棋或打几盘扑克牌。就这样，陈玉杰陷伴医生度过了一个又一个夜晚，他和医生们的关系也变得十分亲密，其他竞争厂家的推销员无懈可击。 推销就是服务。陈玉杰认为，向医生们提供服务，就是他的职责。与其他推销员招待医生一顿的做法不同，陈玉杰把服务的努力放到帮助医生搜集各种有关资料上。他搜集所有的他要推销的A药文献、资料，然后抽空研读这些文献，并在重要的地方划上红线，作为重点记号。再用剪贴簿把这些文献、资料一一贴上。这个剪贴簿做得十分精美。做好之后，他寻机送给医生，结果赢得医生的赞美：“你做得真好。对我们这样忙碌的人来说，简单而易于了解的资料是非常有用的。”陈玉杰将这些资料复印很多册；送给每位医生。利用这个 剪贴簿，陈玉杰赢得了客户的好感。 陈玉杰善从感情上打动医生。某医院一位张医生一直对他抱有成见，对他十分苛刻，时间长了，陈五杰就小心翼翼地躲着这位医生。一次，陈玉杰偶然听说这位医生有病，马上想到，如果不打破这位医生的厌恶感，自己就永久无法进步。于是，他就匆匆前往医院探望这位医生。从这天开始直到出院，陈玉杰每天必定到医院探访一次。这样一来，双方的感情融洽了，成了无话不谈的好友。陈玉杰由此认识到，不论对任何人，只要以诚相待，一定会博得对方的好感。 1994年，陈玉杰被公司派往另一个城市推销。该市他从未到过，人生地不熟。陈玉杰上任伊始，内心就充满高昂斗志，马上进行市场调查，了解掌握有关信息，在熟悉情况的基础上，制定一份推销计划。美国推销界有一句话，“把一个专业推销员中午空运到一个人生地不熟的地方，下午你会发现他已开始了推销工作。”陈玉杰就是这样的专业推销员。 陈玉杰了解到该市某医院有一位德高望重的张医生，和各大医院的关系很好。陈玉杰决定优先拜访，并想利用张医生的权威地位作连锁介绍。陈玉杰经过一番努力，打动了张医生，两人成了忘年交。一次，趁张医生高兴之机，陈玉杰说：“您老是本市第一把刀，声望很高，朋友很多，尤其是和各医院医生的关系更是亲密。我初到此地，人地生疏，希望能得到您老的照顾。今天，我想请您老向×医院的王医生引荐一下，不知如何?”张医生见陈玉杰音词恳切，欣然同意。然后，陈五杰带着样品及有关资料拜访王医生。果然不出所料，王医生见是张医生介绍来的，“不看僧面看佛面”，就答应先试用一批产品。事后，陈玉杰又前往拜访王医生：“由于您的帮助，我才推销成功，我由衷地感谢您。” 以这件事为契机，陈五杰和王医生的关系也越来越亲密。采取这种连锁攻势， 陈玉杰的销售业绩越来越高，迅速挤进该市市场。■ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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