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直销为王 在现在的论坛里，好多人看不起直销，认为直销是推销。他们有什么资格在这里说三道四，这种认识简直是肤浅，我想起一个比喻：早些年在上海有一个虹口道场，那里只允许日本人在那练功，中国人是不允许的。可能这个比喻不恰当，请原谅我说话就是这么直，对事不对人，我一直在想直销已经进行了很多年，何况很多人是刚刚入行的。都是做直销，如今你们怎么能忘祖呀，经销也好，直销也好都是营销的手段，是各有高低，我无心与众位斗气，只是想客观评价，他们可以共同的称为营销组合手段，在先营销时代。 在公司刚进入市场时，在划定区域市场时，往往是通过直销打天下，众所周知，雅芳就是直销起来的，上门进行的。 可能有人会说，这不就是推销吗？听我说，这是先营销时代产物，任何东西都会变的，在后营销时代，直销发生了变化，不再是简单的推销，加入很多新的衍生物。 其一：直销已经从DM到DRM，这种变化是喜人的。直接营销者从他们的客户数据库中选择有价值的客户，进行着向客户寄出生日贺卡、信息资料或小礼品，加强了与客户的关系，从而使客户更加牢靠。使客户容易管理，一举一动都可控制，于是就从单一的推销的个人订单发展成了订单组合。使用了团队的概念，使每个人发挥更大的作用，从而组建了项目组，这样不光同一个部门能统一作战，就连不是同一个部门也可以加入进来。使用的资源和人手都是最棒的，从而做到最佳组合，使效益达到最大化，成本最小化。在最优的组合里，也使公司和公司之间，在既竞争又合作中发展，即能联防敌手，又能互相竞争，达到资源的整合。 其二：直销的传播媒介也发生了变化。从传统的（目录单、直接邮寄和电话营销）高速的转向了电子传播。在电子传媒出现以前，传统的直销方式，使很多公司负担不起高昂的费用，业务人员的直接邮寄和电信营销，费用也是直线上升了。现在电子传媒的出台，使得各公司在信息的高速公路中，使用了最先进的直销方式，从而控制了费用的上升，电子商务的出现更是使直销与客户更接近了，客户的自主权也越来越大。 其三：新手段不断出现。我曾经在一家英国的OA公司工作过，他的直销方式也发生了改变，从直接客户上门营销方式转变成展会营销方式，这种方式是电话营销与邮寄营销加上展会营销组合的直销方式 。效果很显著，展会的当天就能成单，真是不错的方法，当然，行业不同直销的方式也不同。 其四：是IDM的出现。这使直销更富有活力了，他的激情也因此而爆发。康柏公司开发了新的电脑，首先提供了免费的小册子，告诉消费者“怎样购买电脑”；紧接着康柏公司向回应者邮寄这些册子，并承诺客户拿小册子可优惠购买电脑。假定有三分之一的人在接到小册子后去购买，那康柏公司就会用电话营销给剩下的人去打电话，提醒他们去购买，或者邀请参加别的活动，这就是使直销成了连续性，攻击性也更强了，也使最大化营销的作用发挥得更加淋漓尽致。 作者现任上海中路企业管理咨询有限公司培训经理，培训师，中国营销传播网企业培训版版主，曾任：英国基士得耶（中国公司）培训讲师，北京时代光华咨询师、讲师，北京时代光华企业管理咨询公司副总经理，电子邮件： tomas@21zl.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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