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办公文具企业的渠道之争 办公文具市场发展到现在，已经成为拥有一个近千亿元的庞大消费规模的市场。而且，这个市场随其他产业的发展而呈逐年递增的态势。无纸化办公概念在前两年经过炒过之后，如今已趋于理性。OA产品的销售在市场竞争中已独树一帜。但是，传统的OP办公文具仍然大行其道，而且，在近千亿的市场份额中占有极高的比重。 目前，国内专业生产办公文具的企业约3000余家左右，年销售额达1000万元以上的企业约占10%。其中，全国十大知名文具品牌：得力、齐心、源丰、益而高、雅孚、树德等年销售额均达5000万元以上。2002年，偏居浙江一隅的宁波得力文具集团创下了年销售额达三亿元的纪录，一时成为业界关注的焦点。 结合我国的实际情况，虽然改革开放已有二十余年，我国仍属于发展中国家。国民经济虽处飞速发展阶段，但总体经济总量与发达国家相比仍然较低。除东部和南部沿海地区以外，全国大部分地区的经济水平相当低，地区竞争力较弱。这种情况，导致专业传统的办公文具仍然拥有庞大的消费市场，也是传统办公文具企业赖以为之生存的土壤。 放眼国内，全国专业的办公文具基地共有两个地方值得留意。一是浙江省的宁波市宁海县。这里是全国最大的专业办公文具生产基地，宁波得力集团的生产基地就座落在这里，宁海县财政总收入的90%以上来源于该县办公文具企业的生产利税。另外则是偏居于广东东南角的汕头市潮阳区峡山镇。这里有十大文具品牌之一------深圳齐心文具股份有限公司的生产工厂。在今年三月份，潮阳区负责人曾透露，2003年潮阳将在专业办公文具的生产销售方面创造80亿元左右的市场计划目标，从而把潮阳峡山镇打造成国内一流的专业化办公文具生产基地。 办公文具市场虽然庞大且具有广阔和发展空间，然而，由于行业缺乏明确有序的规范，加之产品线覆盖范围广阔，技术含量低，进入门槛极低，投资少见效快等多方面的特点，导致国内众多的资本涌入这一行业。企业竞争日趋激烈，行业通路由此变得拥挤而混乱。就在国内其他行业的渠道通路早在八十年代末九十年代初经过痛苦而全面的整合之后，逐步过渡到较高的市场化程度之时，专业办公文具市场的通路却还停留在诸如电器、日化等行业整合前的市场层面上。行业渠道狭长，各级经销商表现出慵懒的坐商型市场特征。面对行业间同业的竞争，经销商的营销素质相当低劣，营销网络的构建极为脆弱且不完善。办公文具企业重复着相同模式的分销网络建设，大量的资本资源、营销资源和市场资源被浪费。另外，在办公文具行业流行着这样一句话：没文化的人做文化产业，有文化的人做文化外事业。可见，办公文具行业内部的人员心态和人才素质需要重新定位、整合和提高。 尽管行业内有着这样或那样的弊病和缺点，但知名文具企业之间的竞争却还是可圈可点，各具特色。在办公文具行业，能够被提上案头被大家耳熟能详的综合型专业办公文具企业无外乎得力、益而高、齐心、源丰、树德、卓联、意达等十余家企业。无论是全国各地经销商的仓库，商店，还是在超市、大卖场、百货商店、专卖店等业态的商品货架上，消费者见得最多的恐怕是上述几家企业的产品。 尽管目前国内的经销商们正由坐商向行商的角色定位进行艰难的转变，尽管由于零售终端业的兴起将促使传统的批发业务逐步衰弱或致消亡，但经销商的资源在众多企业的分销网络结构和销售政策中仍是重点开发、维护和争夺的对象。 在对益而高、齐心、得力这三家公司的分销机构设置中，我们发现得力集团在2002年所实现三亿元的销量很大一部分得益于其在全国近二十余家分公司的设置和布局。而另外两家企业：益而高和齐心在国内的分公司设置和布局尚不及得力集团的分公司密度，因而在2002年销售中仅实现平均接近一亿元的销量。在产品同质化和营销手段同质化的竞争态势中，企业只有在细化分销市场、强化分销网络，加大区域争销力度，提高服务质量和完善第三方物流结构上做文章。 在对经销商资源的争夺上，渠道通路不断重叠是另一重要特征。如以一个地区经销商为例，其在经营的产品结构上，品牌重叠现象严重。经销商经常在经营益而高、齐心、树德等产品的同时，又加进得力的产品，多种相同品质的产品在经销商的渠道网络中互相挤压，这时，供应商对经销商的政策是否积极就成了经销商们衡量重点经销该品牌产品的最优选择。 但是，这种渠道挤压的现象终将导致某些品牌的出局，同时也助长了经销商们的惰性。经销商希望不断靠盘剥供应商们生产利润来完成自身的原始积累和发展壮大。当渠道危机严重影响到供应商的生存空间时，生产供应商们还会千依百顺地去服从经销商的意志？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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