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中国营销传播网 > 营销实务 > 这才是真正的互动--成都高家庄食品销售培训纪实

这才是真正的互动--成都高家庄食品销售培训纪实


中国营销传播网, 2003-05-14, 作者: 张思全, 访问人数: 5034


  “非典”战役在全国上下已经打响,这场突如其来的战役,势必会影响到正在腾飞中的中国经济。为了应付这种经济出现大面积滑坡的局面,很多专家,很多企业开始研究应对“非典”时期的非常策略。

  随着“非典”在全国各地的猖獗,大家开始对这样的局面警惕起来,大街上的行人少了,带着口罩呼吸的多了;各种商业往来少了,呆在固定的区域多了;商场的人少了,家里的人多了;看“非典”新闻的多了,看商品的人少了。依靠产品或者服务实现自身价值的企业在这样的环境下,减少了自己的产品或者服务与消费者见面的机会,企业的劳动力出现过剩了,甚至出现了无所事事的局面。

  就这样,成都高家庄大自然食品有限公司为了全体员工的生命安全,召回了分布在全国各地的销售代表,抓住相对空闲的机会举行了一次集中的销售技巧培训活动。笔者作为唯一的讲师主持了全过程。

讲师与企业的互动

  培训开始的前半个月,高家庄的彭总和我就培训具体内容的确定进行的深入的沟通。彭总依据自己对企业和员工自身的了解,认为员工现在最需要的就是如何管理经销商,如何辅导经销商,只要经销商的关系处理好了,市场的很多问题就会迎刃而解。就这样,最终确定了以经销商的客情关系管理作为课程的主要内容。我也开始了紧张的准备工作之中。

  一周以后,我将培训课程主要提纲和具体实施方案发送给了企业,并要求他们依据企业真正的需要做出调整,最好是能够听听员工的心声。为此,企业专门召开了一次就培训的具体需求的讨论会。会后,我们总结出了三点:一、客情关系管理确实是企业员工目前面临的主要问题,除了行业内的经销商原本素质比较低下以外,业务员没有掌握好客情关系管理的方法和技巧,其中客情关系还包括二批商和零售终端的客情关系;二、所属企业是一家调味品生产企业,但他们放弃了调味品行业以前那种大流通、大批发的销售模式,改以决胜终端的方式进行,如何做好终端这座与销售者面对面的桥梁也是企业急需解决的问题;三、从讨论会中大家的发言来看,企业领导已经感觉到随着市场的深入,开拓难度的提高,员工的心态开始发生改变了,缺乏了那种积极主动、富于开拓进取的心态。

  针对这些问题,我们对培训的内容和课程安排又进行了一次精心的修订,最终确定如下:

序号 时 间 内 容
1 08:30~09:30 区域代表的三大纪律八项注意
2 09:40~12:00 客情关系管理、客户辅导、20原则
3 13:30~14:30 态度决定一切
4 14:40~16:30 决胜终端
5 16:30~18:30 实战案例互动式讨论

  在以上内容和课程顺序的确定中,我们考虑到了以下几个问题:

  1、有了前期对确定具体培训内容的讨论会,员工参与本次培训必定会带着问题而来,很多问题可以在培训的内容中得到解决,可是还有很多的问题找不到答案。所以我们安排了两个小时的自由提问时间,大家可以毫无保留的将自己遇到的问题提出来,同时大家也可以针对这样的问题展开讨论。

  2、考虑到上午大家的精力比较集中,而客情关系管理又是我们要重点解决的问题,所以将客情关系管理、客户辅导以及20原则安排在了上午举行,将相对比较简单的决胜终端培训课程安排在了下午。事后了解到,这样的安排在只有一天培训时间这样紧张的环境下是非常合理的。


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