市场的果子是好吃的，但果子成熟的过程是残酷的，它意味着强势品牌江湖地位的确立，也意味着弱势品牌的衰落和消亡，简单来说就是优胜劣汰的过程。

　　热水器行业，正处在这样的一个关口，如何在这个关口把握住机会，成为市场的强者是许多老板思考的问题。于是我们看到“两万”用降价来清理市场，淘汰市场中的杂牌厂家。海尔想通过“防电墙”的概念，来修改行业规则。外资品牌，史密斯、博世和林内等，在区域市场苦心经营。我们说“猫有猫路，鼠有鼠道”，各家都有自己的实际情况，都有自己的“小算盘”，对各家企业的实际操作，我们不做评论，只是站在第三者的角度，给热水器企业一些建议。

　　“两万”的价格大战是在2002年夏天开始打响的。4月15日，万家乐在广州突然宣布，其刚刚投放市场的6大系列、30多种型号的新产品大规模降价。三天后，万家乐又宣布，对新产品实行降价让利，降幅高达40％，准备消灭市场中的杂牌热水器。5月30日，其竞争对手万和突然在京宣布发动燃气热水器市场的“六月革命”——该公司的5个系列20余款新品全在降价之列，降价幅度高达30 ％。

　　但实际上“两万”的举动，并没有有效地“清除杂牌机”，据报载“众多三线品牌还异常活跃”。为什么这样呢？我们来分析一下热水器销售的渠道就会有一定的了解。一般来说，热水器的销售会通过下列五种渠道销售，分别是家电大卖场、商场、房地产楼盘、装修与装潢公司、家电经销商。在这五种渠道中大卖场、商场、楼盘，本来就没有多少杂牌热水器的市场。而装潢公司要不就按照客户的要求选定热水器，要不就按照关系来选择热水器，和热水器的价格没有多少关系。所以说降价最大的影响是经销商层面，而低价的热水器是面对乡镇市场，这样的市场中消费者大多比较感性，容易受到零售点和经销商的影响，如果某个杂牌热水器来个“小区域独家代理”，给经销商高额的返利，控制终端销售，加大市场的宣传，“两万”的降价攻势就可能化解了一半。再说城市消费者对“两万”的品牌是如雷贯耳，而乡镇市场的消费者可能听都没有听说过，那么怎么可能凭单纯的降价，就能消灭杂牌厂家呢？更何况燃气热水器的使用受到当地气源的影响很大，你怎么能保证你的热水器要比当地的“杂牌”热水器好用呢？我看不一定。人家的杂牌可能是按照当地气源情况，定点制造的，热效率可能更高。如果在零售层面上这样做文章，“两万”的低价机器就会比较难卖。

　　所以这次降价没有清理杂牌厂家是正常的。问题是当“两万”热水器降到和杂牌机一样的价格后，“两万”的位置会比较尴尬，首先是品牌受损害，其次是现有的经销商的利益受损，除非有新产品跟上，在市场中重新树立品牌地位，让经销商有合理的利润，否则这个“夹生饭”就很难吃。在这里，建议企业降价时，心不要太狠，不要象万家乐那样，“6大系列、30多种型号的新产品大规模降价”，而是“2个系列，10个老产品大规模降价”，这样企业还有回旋的余地，否则那来那么多的新产品来填补空挡？

　　如果不是“清除杂牌热水器”的原因，那么就是“两万”对燃气热水器的市场前景已经不看好了，想甩手不做了，转到电热水器上，于是靠降低价格处理存货，延长产品的生命周期。第三种原因是“两万”通过降价互相清理，也是有可能的。

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	郝志强：曾任某著名家电公司北京分公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。
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