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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 白酒经销商关系管理

白酒经销商关系管理


中国营销传播网, 2003-05-07, 作者: 王德保, 访问人数: 7012


  有家白酒公司曾对不同品牌进行口感测试,测试品种为五粮液、茅台、该公司品牌和市场售价在二十多元的其他白酒品牌。盲测结果,大多数受测人不习惯茅台酒的口感,而认可五粮液和认可其他品牌的人数相比也只有细微差距。

  白酒产品现在已高度同质化,在产品同质化的背景下,企业只有通过品牌传播的差异化、渠道的优化才能创造真正的竞争优势。白酒企业的分销策略大都采用经销商模式,如何建立起双赢、高效、稳定、长远的厂商关系,是众多厂家追求的目标。

一、现阶段白酒厂商的矛盾及原因

  白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾:厂家抱怨经销商难以沟通,对公司的营销政策难以执行到位,抱怨经销商的发展跟不上市场的发展;商家抱怨厂家不理解经销商的难处,营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因:

  1、经销商素质整体不高。

  (1)、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包,要么从夫妻店发展而来,大部分没有受过系统、专业的培训,目光短浅,缺乏发展品牌的长远眼光。

  (2)、管理能力欠缺。

  (3)、销售人员素质普遍不高,更谈不上专业化。

  (4)、销售网络不全,很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。

  (5)、资金实力一般,资信程度不高。

  2、厂家方面。

  (1)、许多厂家缺乏现代营销理念,营销机制落后。

  (2)、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信,甚至欺骗经销商。

  (3)、销售人员素质低下,不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。

  3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税,终端贿赂销售花样不断等。

  4、双方仅仅是一种交易关系,缺乏有效的沟通、理解和信任。


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