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用足政策才会赢 培训时遇到一些销售代表提问题，说：“我有个销售政策方面的困惑，在做业务的过程中，看到有的销售代表把销售政策用完，还要不断地申请政策，我认为这样有损公司的利益。我经常是不把政策用完，客户也满意，还可以帮公司节省一点，但总遭到别人的笑话，所以自己比较困惑。” 如何用销售政策是个大问题，往往决定了销售代表的业绩，体现了销售代表的水平。我在《销售代表的三个代表》里面，已经阐述了销售代表的定位，在上司面前代表客户，在客户面前代表公司，还要代表自己，也就是要维护公司、客户和自己的利益，其中代表公司就要用好公司的政策。 我们来分析一下销售政策的由来。一般来说，销售政策是综合考虑了经销商、终端、消费者、竞争对手的情况，结合企业要达成的市场目的，制定出来的。小企业的销售政策可能比较随意，但大企业一定是刚性十足的。制定销售政策是销售总监的头等大事，销售政策只要出台，就说明他已经综合考虑到了环境和企业的因素。也就是说公司已经充分考虑了能承担的风险，充分考虑到了公司的利益！否则老板怎么可能同意呢？怎么可能做出损害自己利益的政策呢？所以政策对公司总是合理的。 在这个大前提下，销售代表要为公司节省钱，就有些画蛇添足了。销售代表主要的任务是开拓市场，维护客户，而不是为公司节省钱。即便你在销售过程中为公司节省了钱，公司也不会感激，更不会奖励你，因为这不是你的主要工作，也不是公司招聘你的主要目的。如果奖励你，就违背了分权管理的原则，得不偿失。客户在市场的第一线，他的信息是灵敏的，万一客户知道了，客户会怎么想呢？“这个小子，没有把政策全部给我，还留了一手，这口气我怎么能咽得下，找个机会非出出气不可。”你的客户关系一定会出问题，很发生可能拖欠货款，甚至断绝业务关系的问题。我刚做业务时，就受到过客户当着经理面的责问，当时我无言以对，经理也对我的行为表示不解。 销售的过程也是和其他同事竞争的过程，如果你不用足政策，而别人用足了，并从公司争取到更多的政策，你的业绩怎么能好过别人呢？除非别人都是傻瓜。以后有提升的希望，发展的机会也可能因为你的“为公司节省”而可能失去。 说句有争议的话，费用就是给你花的，政策就是给你用的，不花费用的人是傻瓜，不利用政策的人是傻瓜，在销售代表心中开拓市场，维护客户应该是第一位的。 但为什么有的销售代表这样想呢？善良的心态、过往的教育、公司的文化要我们“好好为公司工作，维护公司的利益”。我们有些销售代表太把公司当自己的“家”了，太“爱”公司了，时刻总想着公司的利益，反而在销售上放不开手脚。片面地维护公司的利益，就会忘记客户利益是公司的最大利益，只有维护了客户的利益才能维护公司的利益，只有先做好客户代表，才能做好销售代表。 所以在销售过程中，不但要利用政策，更要努力争取政策，为公司节省是没有意义的，可能是最大的浪费。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： consult@consultroo.com 关于作者：
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