本·拉登这位恐怖大亨至今神龙见首不见尾的原因虽然很多，也很复杂，但最关键的应是美军决策的失误，其中几条对企业的终端决胜战略倒是颇有启示：

　　美国在进攻阿富汗之前花了很长时间集结军队，这就给拉登及其高级助手撤离阿富汗留出了足够的时间；美国错过了2001年12月份轰炸托拉博拉山区时抓捕拉登的绝佳机会，虽然当时美国空军的轰炸地动山摇，可所派美军地面部队太少，无法真正合围托拉博拉山区；美军地面部队太少，只能过分依靠当地那些“经常叛变”的阿富汗军阀和“不甚热心”的巴基斯坦军队来切断拉登的逃生之路。

　　营销就如同布兵打仗，广告恰似空军的狂轰滥炸，不但要猛烈密集，更要精心策划，精确制导，力求广告投放的有效针对性。但想要最终实现销售，让消费者掏钱，光靠广告轰炸并不能保证营销的成功，还必须依靠厂家对销售终端的精耕细作，依靠终端业务员这些地面部队去铺货、理货、促销……

　　“你有世界上最好的产品，有最猛烈的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”

　　终端管理即指通过对厂家生产的商品的宣传、促销、渠道建设等方法，使消费者达成最终购买的管理及服务于此的工作人员的管理。终端管理的工作主要分为调研、开发、日常维护、促销、工作人员的管理。

　　产品只有占领终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。因此，销售工作的首要任务是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。

　　消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变；消费者冲动性购买又最易受促销的左右，而终端恰是开展促销活动最理想也是最实效的场地。企业做好终端销售，就可以刺激消费者随机购买。　　

　　面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，厂家必须要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、ＰＯＰ广告等方式，把自己的产品与竞争商品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意力，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势，和竞争对手面对面地争夺顾客。

　　终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻”——产品滞留在通路中不能顺畅销售。厂家做好终端市场销售，使产品通过终端能够很快地销售出去，可以做到货畅其流。

　　来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。虽然广告、宣传、人际传播也可以使顾客了解到一些商品的信息，但这些途径强调的是一些单向的、局部的信息，只有在终端才能同时、全面地接触到品牌的全部内涵，并且与消费者产生信息的互动。

　　通过终端掌控，厂家可以零距离接触消费者，理解消费者的消费行为及心态，从而获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞年商品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。

　　良好的终端建设与管理可以提高厂家对销售通路的调控能力，加大经销商对厂家的依赖，对整个销售渠道形成有力的拉动。　

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	李光斗：中国品牌第一人，中央电视台品牌顾问，著名品牌战略专家，影响中国营销进程的风云人物，品牌竞争力学派创始人，中国事件营销第一人，华盛智业•李光斗品牌营销机构创始人。先后担任伊利集团、蒙牛乳业、广日电梯、民生药业、古越龙山、招商银行、长虹、德尔惠、喜临门集团等全国数十家著名企业的常年品牌战略和营销广告顾问。出身于市场营销第一线，参与并策动了中国VCD和乳业营销大战。
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