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酒类企业如何推行情感营销


中国营销传播网, 2002-08-06, 作者: 杨公武, 访问人数: 8352


  鉴于目前酒类竞争已进入高层次化竞争,谁赢得客户谁就会赢得市场,谁抓住了网络谁就会拥有忠诚的消费群,因此激发、提高代理商的销售积极性成为酒类企业要思考的重要课题。那么,如何做呢?笔者认为,首先要做好代理商的感情联络,实现情感销售,根据不同的代理商,采取不同沟通方式,及时协助解决代理商在经营过程中出现的问题,实现以情促销,以感联动。

  一、实行真情联动策略:

  1、首先要明确厂商关系的定位,确立厂商之间利益共同体的密切伙伴关系,业务人员的市场作用就是协助代理商全方位地开发市场;提高产品的市场覆盖面和市场占有率,为商家获取利益提供切实保障,企业利益的实现是靠代理商来完成,代理商是企业最珍贵的资源。

  2、其次要增强代理商做产品的信心,公司出台年度营销规划时最好要邀请客户参与,听取代理商的意见和建议,增强彼此信任感和透明度。在市场操作过程中,市场业务人员要加强对代理商所辖区域的市场调研,根据不同的市场情况分别制定不同的竞争策略和针对措施,提高产品竞争力,提高商家在地方的声望,增强代理商做市场的信心。

  3、同时要加强业务人员与代理商沟通交流,如企业动态、重大事件等,让代理商关注企业变化,增强其集体荣誉感,培养代理商对企业的忠诚度,使其成为企业不可分割的一分子,增强其做市场的信心。

  4、每逢代理商过年、过节、生日、以及红白喜事,企业要关心并采取积极的方式进行表达,如电话问候、送礼、看望、参与等方式,加强相互情感交流和沟通。

  二、以利益作为加强感情的纽带:

  1、商家经营最大的目的就是要获取最大的利益,因此以利益增进感情是强化感情最直接和最有效的手段,市场业务人员要积极协助代理商做好市场铺货和资金回笼,经营老总要经常到市场,市场业务人员必须深入市场一线,用自己的劳动感化代理商。

  2、积极协助做好代理商自身的市场网络建设和网络维护,广泛走访代理商现有网络,协助代理商建立其分销客户档案,强化终端网络管理;对二、三级代理以服务加强感情,增强彼此合作的信心,维护了代理商的网络也就是维护了企业的销售网络,二者相辅相成。 

  3、积极做好市场调研,抓住市场促销商机拟定市场方案,通过活动帮助商家赢取更多的消费者,培养一批忠诚的消费群体,为商家的持续经营奠定基础。

  三、善待代理商,强化过程服务:

  1、公司人员首先要注意企业形象和个人形象的塑造,正确引导代理商对公司的了解;以人格魅力影响代理商,与代理商建立良好的关系,同时所有市场人员要廉洁自律,善待代理商。

  2、在公司营销理念中要提倡、贯彻“尊重代理商”的理念,在企业内部树立“客户是我上帝”的思想,业务人员在不同的环境中,扮演好不同的角色,为客户着想,为客户办实事。

  3、切实、尽量及时解决代理商经营中的问题,包括遗留问题,积极引导代理商增强做市场的信心和能力,并做好全过程服务。

  四、树立代理商的荣誉感:

  1、建立企业高层管理人员巡访市场制度,企业高层领导的到访将会给代理商带来兴奋点和荣誉,代理商将以此作为企业高层领导重视该市场的一种表现。若是企业领导长期不去的地方,必那将死水一潭,要么就是产品价格混乱不湛,商家无利经营,缺少销售积极性。

  2、企业可借助内部相关媒体(如黑板报、广播、内刊等)宣传代理商的一些先进事迹,报道代理商的经营业绩或特殊事例,让企业内部更多的人了解代理商,增强代理商的自豪感。

  3、定期举办代理商销售评奖活动或厂商联谊活动,可巧设名目,提高代理商的参与热情,从而激发代理商的销售积极性。

  总之,激发代理商积极性的方法很多,目的只有一个,那就是要加强彼此的相互合作与信赖,对市场产品全过程管理,为市场创造一个良好的经营秩序;服务全过程控制,让代理商放心经营;信息全方位沟通,增进彼此了解;对竞争对手全过程调研,为商家经营提供更广阔的空间,以共同的利益增进彼此的感情,以优质的服务加强彼此之间的感情,以多样化的手段交流感情,最终实现情感营销,从而全面激发提高代理商的销售积极性,更好地为产品、为企业服务。

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