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中国营销传播网 > 营销实务 > OTC--县级市场如何做?

OTC--县级市场如何做?


中国营销传播网, 2002-07-30, 作者: 孙文军, 访问人数: 6053


  县级市场作为OTC开发的重要阵地,其实际的价值一直在争论与探讨中,当县级市场销售比重的侧重点与开发点、效益点紧紧相扣时,如何把县级市场的效益与投入及敞开式规模经营相结合,就必须先解读当今县级市场的实际与客观。

  一、 县级市场的定位

  县级市场仅指一个区域而非一个县的解释,这个区域可以是跨地区的,并不要求在同一县、市、省,县级市场的划分就以次为依据,划出一定的区域,类似于当今的经济特区性质,所以现今的县级市场有三个特点:

  区域内个性消费突出;区域内个性经济相似;区域内个性消费集中

  县级市场要走精兵之路,要定位清楚,符合市场发展的特殊要求。

  二、 县级市场划分与存在的意义

  县级市场划分就是区别于现在以县为单位的区域经济,这就可以放弃一些个性消费薄弱,要化很大代价的区域,这里就不称为县级市场,而可以当非成熟区域,可以自行发展,也可以逐步过度,加以辅助配合使用。

  县级市场为什么要划分?其意义与当今社会的变迁及大结构调整精密相关,即乡镇的扩充与合并有些类似,但更重要的是,由于OTC市场的突飞猛进,传统经销商无暇顾及小区域而保重点,作为理性化的市场投资与融资都非常明确。

  县级市场划分后存在的意义有:

  1. 容易在最快时间内启动与开拓市场

  2. 容易摆脱积累的问题与无休止的广告束缚

  3. 管理相对直接,销售潜力短时间比较容易对比

  4. 能够促进销售队伍的潜力发挥

  5. 能够辐射与带动周边区域,却省力

  6. 由于县级市场的竞争激烈,可以集中力量开展工作

  7. 没有浪费因战线过长而带来的麻烦

  所以,县级市场的的划分与认识已势在必行!

  三、 县级市场如何生存与发展?

  县级市场可以连锁式终端营销,专营化营销,渠道可以自由选择,也符合当今医药终端的趋势,不存在货物积压、周转简单,月货款周转也相对集中与统一,监控也比较直接。这里可以摆脱如今市场运作模式中的省到市到县到镇的路子,突破壁垒,加快快速变动。

  县级市场在一定程度上辐射难以跨越,生存与发展靠地域优势非常明显,这一点可以不加考虑,县级市场生存的最大优势是工作量化考核,基础工作是县级市场的重要依据,这样就会避开空架子多的局面。

  县级市场网络建立与发展,就是最大化的效益保证,做作功课的效果十分明显,也比较容易理解,避免大区域下的浪费与不切实际的做法。

  四、 县级市场的销售保证

  县级市场销售明细工作必然会十分突出,针对性较强,可以放弃打一枪换一个地方的做法,每一次销售就是对当地消费潜力的深挖,除了企划要有针对性外,要保证销售量化的基础,以地级市为单位,设立5—10个县级市场区域不成问题,每个区域月销售按比例产3—5万计,可以有15—50万不等的区域销售,这里的销量并不是不能做到,而要看战术在区域的执行情况,县级市场的客观存在因素,就是证明,当然,活生生的案例也不少,如北大富硒康的手法就类似。

  五、 如何设置县级市场?

  县级市场这里要强调以工作组为单位,放弃县级办事处性质,工作组以3—5人为单位,结合专营或连锁开展工作,不负责货物、货款,以宣传或启动市场为主要目标,做数据考核。

  县级市场以区域为单位的供养性质,能够处理好外联,像似当今的再承包责任制,多元化集中管理,工作一致,效益一致。

  县级市场比较容易管理,撤并方便,目标明确,奖罚分明,效益挂钩。这是我们要在考虑县级市场的时候,结合实际,不妨做些改革,促进市场的发展。

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