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促销员的培训


中国营销传播网, 2002-07-15, 作者: 廖孔郑, 访问人数: 30344


7 上页:促销员行为规范(3)

四、促销的技巧与艺术

  (一)、促销中的MAN原则

  一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后,能练出一双火眼金星的眼睛,能对顾客作出准确的判断,从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份,并对顾客作出以下分类:

  A:漫不经心、随便看看的;

  B:有购买意向,前来打听价格的;

  C:想购买但还存在犹豫心理的;

  D:能够作出决策、马上购买的。

  如果能作到这一点的话,那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧,对顾客购买力的判断,要先衡量顾客的意愿和能力,不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力(MONEY)的人、购买决定权(AUTHORY)的人、购买需求(NEED)的人,以上称之为MAN的原则。要学会如何观察,通过MAN的原则:一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手。

  我们的目标消费群是中学生,由于我们的产品价格比较高,所以学生单独购买的可能性不高,家长陪同购买的可能性比较大,特别是妈妈陪同的比率在80%以上。这一阶段的女性的消费特征是:精打细算、办事认真、爱唠唠叨叨、斤斤计较、比较难对付。

  对付这样的消费者一定要有耐心,针对其消费特征进行促销。

  在促销中可以采取以下策略:

  对付精打细算的:可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品

  对付爱唠唠叨叨的:可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃

  对于爱挑三拣四的:一定要耐心解释他们提出的问题

  (二)、AIDA促销法讲解

  在确定顾客的身份之后,接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作,促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。

  AIDA——注意,兴趣,欲望,行为。

  许多促销方法都跟随着AIDA顺序,每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时,需要考虑运用这个过程。 

  AIDA促销法介绍:

  (三)、DIPADA推销模式讲解

  (四)、FABE费比模式促销法讲解:

  FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士,台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的,是一种非常有效的促销方法,这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。

  FABE促销法讲解:

  F:代表产品的某项特征,特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征;

  A:代表分析产品特征的优点;

  B:尽数产品带来的利益;

  E:以真实的证据说服顾客。

  例如:

  以E100分真人发音这一功能来介绍一下FABE促销方法?

  第一步:向顾客介绍E100所具有的真人发音功能

  我们的E100分的发音是由真人发音的,由语言学家的真人发音,而不同于市场上其他产品的电子发声。

  第二步:向顾客介绍真人发音的优点

  E100分由于使用语言家(中央电视台著名播音员)的标准英语发音,语音准确、清晰。

  第三步:向顾客说明真人发音带来的好处

  便于学习者跟读、模仿以及矫正自己的不正确的发音。

  第四步:让顾客亲自操作,感受真人发音的效果,从而说服顾客购买

  点击出发音较长的句型,让顾客试听真人发音的效果,劝其购买,达成交易。


1 2 3 4 5 6 7 页    下页:促销案例讲解 8





关于作者:
尚无作者照片 廖孔郑:廖孔郑,字天之,号江南布衣,室佛魔斋、风吼堂。资深广告人、策划人、营销专家、国学践行者、生命学家、瑜珈行者。国内首创电话营销者。曾担任江南书画社社长、天之艺术中心主任、美国夏威夷大学客座教授、新加坡新神州艺术院客座教授、郑州升达经贸管理学院营销教授、易迈管理网营销管理顾问,并在国内知名企业担任过营销总裁、营销总监等。联系邮箱:jie30@sina.cn
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