可当窜货行为被对方抓现行，即将启动处罚、追责流程时，窜货方突然抛出一个说法，声称对方是“钓鱼”，货品并非自己主动流出，让原本简单的货流纠纷瞬间复杂化。

　　1.

　　窜货的核心逻辑就是货品从低价盘市场流向高价盘市场。

　　价差是窜货发生的基础，窜货方还会利用返利、政策折让压低出货价格，部分案例里还有厂家业务人员深度参与，承诺后续用陈列奖励、市场费用补齐对客户造成的损失，以推动货品快速外流。

　　为规避稽查，窜货方大多选择夜间等低敏感时段，将货品分散卸到异地多家二批、三批客户手中，快速分流，避免整车大批量货物被当场查获，这也是很多客户不愿开放库房接受盘点的原因。

　　从市场底层规律来看，货品往往从库存高企、销售压力大、渠道管理粗放的区域，流向库存健康、管控严格的市场。这类常规窜货只要锁定货源、清点数量，按照企业既有冲流货制度处置，流程相对清晰。

　　2.

　　——不可否认，在真实的市场上也确实存在“钓鱼取证”的行为，其目的不外乎钻制度空子，谋求私利，或者“恶意报复”。

　　但很多时候这只是窜货方的抗辩借口，真正想要定性，不能仅凭单方面说辞，需要依托市场真实情况综合研判。

　　之前说过，正常的违规货流一定是低价盘市场向高价盘市场流动，如果货品流向完全违背这个常理，也就是高价盘区域反向收货，去指控低价区域窜货，就可能存在钓鱼的嫌疑。

　　另一种典型钓鱼行为属于恶意报复，区域间此前因窜货处罚“结下梁子”，“被冲方”从多家小型二批零散拿货，分批收集货品凑成整车，进而伪造跨区窜货事实。这种钓鱼行为有显著特征，货品批次号零散杂乱，不是统一整批出库。

　　这也进一步提醒品牌厂家，要完善自身的产品出库批次溯源体系，从出厂到经销商，再到下游分销商、批发商，最好能做到完整的批次号管理，实现货品归属的全链路可查询。

　　这样，即便遇到零散的货品投诉，也能够还原事实，减少纠纷认定的难度。

　　3.

　　一般企业的货流稽查团队人力有限，很难像司法机关一样完成全方位、无死角的专业侦查取证，所以在货流管理制度上，就必须针对容易产生争议的地带厘清权责、明确处理原则。

　　比如货品从你的区域流出，首先就代表区域客户管理存在漏洞，区域负责人或者经销商需要承担基础管理责任。这是毋庸置疑的。

　　其次，如果涉事方认定对方属于恶意钓鱼，不能仅凭口头辩解，必须主动在规定时间内提交有效证据——“谁主张谁举证”。例如监控录像、终端取证材料、市场价盘调研数据、零散批次溯源记录等等。

　　这样企业的稽核部门才可启动二次复核；没有实质证据，就不能仅凭主观判断推翻既定的稽查结论。遵循“谁主张谁举证”的原则，能够避免大量无意义的口水仗，防止渠道管理陷入无休止的内耗。

　　4.

　　存量市场内卷加剧的当下，品牌内部跨区域的货流冲突只会越来越多，而窜货会直接侵蚀经销商利润，打击渠道长期经营信心。

　　所以企业在制度执行上应当保持坚定，减少出现过多缓冲协商的灰色地带。过多弹性梯度的处理方式，只会助长侥幸心理，造成窜货屡禁不止，最终反应到台面上的往往只是冰山一角。

　　写在最后

　　渠道秩序是品牌长期经营的根基，清晰界定窜货与恶意钓鱼，守住取证、举证、处罚的整套规则，才能保障全渠道价盘稳定，让区域之间不再陷入互相博弈、彼此指责的内耗之中。

　　十八年营销From EMKT.com.cn管理经验，先后服务于可口可乐、伊利、红牛等快消企业，专注营销诊断、厂商关系、渠道运营及数字化转型等领域。目前担任华彬快消品集团营销执行总裁助理。

　　个人公众号：京城老西。