“管家”式营销，一般要符合四个要件：一是销售人员要有扮演客户”管家“的能力，包括需求判断、给予建议、提供问题解决方案以及有效引导的能力。二是”管家“式营销，能够以“管家”或专业顾问的方式，契合所在的即时场景。三是”管家“式营销，要讲究道法自然，水到渠成，不可唐突与生硬。四是”管家“式营销，能够以更长远的眼光，为客户客观、理性分析，促进可持续性购买，以复购验证“管家”价值。

　　来看两则某牛羊肉企业门店人员的”管家“式营销成功案例：

　　场景一：

　　一位中年男士在火锅卷板柜台前驻足观看，略显犹豫。

　　店员迎上去，打开话题，了解需求：“您好，今天准备在家吃火锅吗？”

　　客户所站的位置，决定了他的需求趋向，并且她从场景切入，自然而不突兀。

　　客户说：“是啊，看看羊肉。”

　　见此，店员接着说：“那您可来对了。咱们家的羊肉卷是内蒙直供的苏尼特羔羊，180天自然放牧的，吃的是沙葱，所以肉质细嫩，自带一点奶香味，没有腥膻味，家里老人小孩吃都特别好。”自然推销，顺势契入。

　　此时，店员的家庭”管家“身份开始显现，介绍当中，突出了产地、饲养方式、特点，甚至产品适合的人群，贴心备至。

　　作为”管家“，要给客户提供合理化建议。为此，针对客户需求，店员为客户提供选项并匹配产品：“您平时吃火锅喜欢肥一点的还是瘦一点的？咱们这款是肥瘦比例3：7的，口感最好。如果喜欢更瘦的，那边还有一款新西兰的羊腿肉卷，脂肪含量更低。”给客户提供多项选择，展示专业性，满足客户多样化的需求。

　　”管家“式营销的目的，当然是成交，但也会出现客户异议，需要以”管家”的专业甚至专家的身份，化解客户疑虑，并有效引导。

　　客户说：“你们的价格，好像比超市贵一点？”

　　这个敏感问题怎么回答呢，如何解释不通，客户疑虑更大。但这位有经验的店员是这么说的：“您眼光真好。价格确实不是最便宜的，主要是因为咱们是品牌直营，从牧场到门店全程-18℃冷链配送，保证您吃到的是最新鲜的口感和营养。而且咱们绝不掺假，100%纯羊肉，您吃得放心。很多老客户都说，吃完咱家的就再也换不回去了。”此答复的巧妙之处在于：承认客户提出的价格高，并给予了合理解释——产品高价格，是因为价值高，体现为：冷链、保真、品质、客户见证等。

　　也许因为圆满的解释，客户最终认同，现场购买了产品。

　　作为“管家”，店员仍不罢休，采取了最后一步——利他收尾，积极推广：“我帮您装起来。加个微信吧，以后您要是来不及到店，提前跟我说，我给您切好、备好，或者安排闪送送过去。我们还会经常在朋友圈/幸福圈分享一些牛羊肉的不同做法，挺实用的。”她表达的是，通过提供更多附加服务，让客户购买物有所值，甚至物超所值，也为后续复购做了扎实的铺垫。

　　客户自然乐于接受。

　　场景二：电话预约，上门拜访一家大型烧烤店客户。

　　为了能够顺利开发客户，营销员做了大量的前期准备工作：了解这家烧烤店客户的类型、菜单、人均消费水平。其次，准备好针对客户菜品需求的解决方案，比如：烧烤店推荐羊肋排、羊腿肉；火锅店推荐上脑肥牛、精品羊肉卷等。最后，还不忘带上小份高品质样品。这些，都是“管家”式营销初步但又必要的工作。

　　到了客户那里，寒暄之后，营销员直接以价值切入做了开场白：

　　“李总，作为头部品牌牛羊肉直营专卖店的客户经理，我关注到咱们店主打的是蒙式烧烤，为此，还专门做了一些功课。我们目前服务的几家类似餐厅，用了咱们的锡盟羔羊腿肉做烤串，客人反馈说奶香味足、不塞牙，复点率特别高。我今天特意带了一点样品，想请您这个大行家帮忙品鉴一下，看看合不合咱们店的标准以及顾客的口味。”

　　营销员不仅表明了自己的身份，对餐饮店做了专门研究，而且还通过服务过的成功案例，吸引客户的注意，并以谦卑的姿态，请”大行家““帮忙品鉴”，客户非常受用。

　　”管家“式营销的关键，是通过沟通，抓住客户问题点，满足客户需求，或者成为问题解决方案提供商，不止卖产品，更卖解决方案。

　　客户问：“有哪些产品，适合我们店？”此时，“管家”的身份，就派上了用场。

　　“针对咱们店，我建议您可以试试用这个羊后腿肉切块穿串，这个部位活动多，肉质紧实有嚼劲。我们可以根据您的要求，预先按您需要的尺寸和重量进行切块、真空包装， 您收到直接解冻就能用，能省后厨不少人工。”

　　客户听了，认为有道理，尤其是能省人工。但却又担心：“以前，用货量大的时候，有的供应商经常断货、缺货；有的品质不稳定，服务跟不上，让人不放心。”客户提出了他的担忧。

　　见此，营销员结合企业的实际情况及政策，强调道：“我们是直营门店，货源非常稳定，全年保证同一品质和供应，绝不会让您因为断货或品质波动而影响生意。”一番话，客户信心愈加坚定。

　　为了促使成交，在谈论价格时，聚焦综合成本，营销员又给客户算起眼前账与长远帐：“我们的预处理服务，可为您节省后厨人工成本，这都是利润的一部分；同时，我们四大基地，冷链物流配送，18个关键控制点，64道工序，确保稳定的品质，降低损耗，不仅能够长期盈利，而且还可以减少客户投诉风险，让您高枕无忧。”营销员细细帮客户分析。

　　看客户还有些犹豫，他便进一步说：“这样吧，第一批货我们可以先按小批量走，您先试一下，效果好了我们再签长期供应协议。”

　　客户的担心一一化解之后，决定签定协议。

　　“如果这次合作顺利，我们可以把您列入我们的‘核心客户名单’，享受优先配送和月度优惠，祝我们合作愉快！“通过“管家”式营销，企业、产品、自身与客户价值都得到了充分发挥。　　

　　“管家”式营销，就是站在客户的角度，以客户“管家”的身份，传递专业价值。这位营销员不仅很好地打消了客户的顾虑，解决了客户的难题，还让自己从“卖肉的”转变为“牛羊肉品质顾问”和“餐饮解决方案供应商”，在成交的同时，也为未来的可持续销售埋下伏笔。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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