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一个外贸主导型企业需要怎样的营销?


中国营销传播网, 2023-11-16, 作者: 黄利鸿, 访问人数: 667


  外贸主导型企业最大的特点,可能就是对外做OEM或ODM合作为主,直接点说就是传统的来料加工,赚取的加工费。然而,随着国际竞争的加剧,产品严重同质化的趋势下,难道外贸主导型企业除了价格竞争,就没有其他突破口了吗?外贸主导型企业是否需要营销From EMKT.com.cn?需要一个怎样的营销?今天,笔者就抛砖引玉,一起来探讨下。

  什么是产品力?

  外贸主导型企业在产品力的表现上,最为明显的就是性价比高。基本上就是只要自己有生产线,并且该产品的生产工艺并不复杂的情况下,这样的订单基本上都是可以承接的。当然,有个别的还会创新性的加入一些自己的元素,主要是考虑到设计专利的问题,从而做出了一些“新产品”以供客户挑选来合作。

  同时,外贸主导型企业主一般认为,产品力就是简单的我能做出来,并且价格比别人的更有竞争力。也有一些比较明智的企业主就是在质量方面做提升,并因此赢得一定的订单。但是,毋庸置疑,这样的做法在一定的阶段对于企业的生存是有好处的,只是有点饮鸠止渴罢了。归根结底还是因为没有真正明白什么是产品力。

  笔者认为,产品力不能简单的从其定义上去给予其定义,而是要从更深层次的角度来重新定义,特别是当前产品严重同质化的当下,产品力更应该从研发设计到功能表达方面,都得有自己的文化内涵隐藏在其中。如果不能做到这点,那么在与其他竞品的竞争中,除了比价格、材质和功能,你就掉入了不知道再比拼什么了的尴尬境地。

  大企业与小企业的产品区别在哪里?真的是只有通过价格才能与大企业竞争吗?如果弄懂了产品力在同质化时代的内涵,用文化包装产品力,相信外贸主导型企业还是可以找到一个更好的突破口的。

什么是营销力?

  除了在产品力方面要重新定义之外,在营销力方面,外贸型主导企业也是需要开展系列化的变革。虽然说诸如直播、短视频等营销手段在国内已经进入几乎可以说是“泛滥成灾”的境地了,但是,在外贸主导型企业主及其营销团队来看,他们基本上都是看得多,用得少。

  也可能就是因为这些原因,外贸主导型企业基本上还是比较传统的做法,围绕展会和老客户及客户转介绍的模式开展销售。在信息的传达方面也是比较单一,也就是传统的图文,可能有个别的就是一些简单的产品功能展示方面的、可能连解说都没有的简短视频。

  俗话说,做销售的一定要懂得营造销售氛围,氛围到了,气氛起来了,销售就起来了。从这个角度上来说,外贸主导型企业也是可以将国内的营销操作模式运用到国外去的。就比如东南亚来说,某tok的用户量都已经过亿的规模了,不说产生的购买力,就是品牌宣传力也是摆在那里妥妥的,这样的营销宣传如果都能失去,那不是白手将市场拱手让给竞争对手了吗?

  因此,笔者认为,对于外贸主导型企业来说,营销力也一定要实施变革了,在新媒体的宣传模式方面也要创新发展起来,传统的模式尽管还是有必要的,但是,新营销模式更是新的营销力制胜市场的砝码!

  什么是品牌力?

  从某种角度上来说,外贸主导型企业比较习惯于做OEM或ODM,所以,品牌意识相对来说也是比较薄弱的,尽管有些企业主知道品牌是非常重要的,无奈对于品牌的打造却总是浅尝则止,又或者更多的是停留在商标的层面,也因此,对于商标的申请数量无可谓不多。

  其实,真正意义上来说,外贸型企业对于品牌力的理解仍停留在书本上,或者说是某种意念上,又或者是在与产品有关的某种标识上。笔者认为,这样的观念也是导致外贸型企业主总是逃脱不了传统的品牌营销打法的根本原因。

  而要实现改变,笔者认为,那就是将品牌力进行从意识上的根本扭转,并且将与品牌有关的元素都要融入到品牌力的打造上来,甚至细节到一本企业产品手册本身,都要融入到品牌的意识、意志、传达。同时,还得从观念上实行根本的转变,并且将这种转变传达到客户身上,与客户逐步的达成一种品牌共鸣。只有这样,才能在与客户的合作中,不断地增强一种新的品牌情愫,进而开始共同发展共同的品牌,而不再是惟OEM或ODM而活。

  价格竞争已经发展到一种内卷的程度,没有最低价,只有更低价。所以,外贸主导型不能在陷入到这样的市场竞争中,要想提升自身的市场竞争力,就一定要在产品力、营销力和品牌力上花时间和精力进行变革,首先是从自身的思想意识上进行改变,顺应潮流,整个营销团队都要动起来,相信通过这样的发展变化,一定会在新的市场竞争中,赢得更大的市场!

  中国品牌研究院研究员、历任营销总监、市场总监,现任某外贸型企业市场总监,电子邮件>>: 178967362@q.com



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