中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 经销酱酒,要注意些什么?

经销酱酒,要注意些什么?


中国营销传播网, 2021-03-11, 作者: 谭长春, 访问人数: 3455


  导语:  

  酱酒火热,无论是以前经销白酒的还是经销其它品类产品的,甚至是以前从来就不是经销商了也想来试试的,都很关心经销酱酒是否有什么不同,需要注意些什么。  

  经销产品一般来看,就是与厂家联系,建立合作关系,进货,然后出货。但酱酒这个传统产品,突然火起来后,是否有陷阱,是否能真的能合作好,自己又是否能卖好,建议还是要擦亮眼睛,以及多作些了解。  

  从某区域酱酒经销商说起  

  这个经销区域,是中国酱酒生产区域的省会城市,从市场走访来看,酱酒消费都已经相当成熟,当地经销商还会说其它香型酒在当地很难有容身之地。  

  该经销商经销的品牌,酱酒领军者的品牌系列酒中的一两个产品,按理说,消费认知不太需要教育,按我们当下流行的话说,基本能“躺着赚钱”。但是,在跟这个经销商聊天时,还是与我预想的有很大不同,可以说我有点不太能理解。  

  这个经销商,他做酒类已经是老经销商,公司总共有几十人,却只服务千家左右的终端店,也就是说,平均每人的服务网点大概二十来家。  

  个人感觉,这个公司的工作效率还是比较低的。白酒业,不少企业都是只有几十个业务人员,能做到几亿甚至十亿以上的销售额,但他是几十人只做到两三千万的销售额。我们可能一个会说,酱酒的操作模式可能出现分化,更加细化了,二则也可能说明做酱酒如果操作不好,同样效益不高。  

  酱酒现实普遍已经做到餐饮店、名烟名酒店等终端了,这是事实。也包括一些酱酒有消费者培育的营销From EMKT.com.cn活动如品鉴、活动、赞助等,这需要一些营销人员。但是,如果不能好好规划,可以看出可能也容易产生成本高、效率低、效果不好的问题。  

  一、相当部分酱酒采取品鉴的营销方式  

  酱酒的渠道相对来讲,已经较短,不少区域都是经销商直接做市场终端,中间分销商、二批、小批都已不多了。如某酱酒消费大省,现在酱酒经销商基本都招募直销队伍,直供到名烟名酒店、餐饮店甚至小卖部等等,有的还开辟了企事业单位渠道团购。我们知道原来的“盘中盘”白酒操作模式,其核心理念有“小盘带动大盘”的说法,现在大盘基本都是在直销范畴内了。  

  在北京,就有某酱酒厂的区域销售,找的是外行进入的朋友来经销,该经销商就是完全的靠自己做品鉴,然后通过朋友带动,从而产生定制、团购销售等订单。他从没考虑过白酒的分销以及终端销售方式,且现在也已经打开了市场。  

  这些以品鉴来带动销售的销售方式,品鉴需要有事前线索挖掘、拜访、沟通、洽谈、政策确定、合作、品鉴活动策划与开展、品鉴会实施,事后跟进等的过程。一些酒企为促进市场拓展与文化侵蚀,甚至有了品鉴时酒桌上的玩酒令、吟诗作对等玩法。这些,也比经销其它产品要深入,档次可能更高,内容可能更丰富,形式更多样。这需要经销商自己或培养业务人员品鉴营销的高阶能力。  

  二、体验馆形式的营销  

  不少酱酒企业采取体验馆形式的市场扩张,所谓一年要开多少家,到年底前要突破到多少家等。企业通过体验馆形式,实现信任建立、驻点营销、便利联络、以及关系营销等。如茅台集团的前任与现任领导,都对体验馆非常重视,不断有明确要求来促进体验馆的建设与服务。  

  有了固定场馆,这就要求经销商可能要摆脱原来那种粗放式的产品分销方式,而需要自己去深刻理解到企业的产品、品牌、文化、历史、工艺、发展目标与战略等等,一些体验馆还设计有吃饭喝酒品鉴的空间,这让经销商在酒桌餐饮设计、酒桌礼仪、酒后茶饮等方面都可能有些原来或别的经销不同的内容。

  三、服务心态与能力  

  酱酒企业由于销售更下沉到终端与消费,企业的服务意识越来越强。这或许也就要求经销商的服务意识与能力也需要越来越强。  

  首先,领军企业的系列酒销售,服务意识从一开始就进行培育,甚至已经到了厂家与经销商在签订合同时的甲乙方互换的地步。在现实当中,也确实体现出了企业明显的服务主张与服务做法。这对酱酒行业来讲,是值得鼓励的,也是值得甚至必须要跟进的。  

  领军企业提服务,提精细化运营,提价值最大化而不是销量利润等最大化,体现了酱酒行业将来越来越务实的心态与能力。

  四、快消品操作手法  

  同上,酱酒行业领军者采取的就是快消品的操作手法。他们都做得这么细,你不跟进,可能就上不了行业发展的正轨。此其一。举个例子,别的酱酒公司能去终端店里直接签订活动合同,做陈列、做摆设、做堆头、贴活动海报、粘活动价签,甚至挂横幅、收纸箱、收瓶盖、及时返利,而你不能,那么店主是否还愿景进你的货呢?  

  其二,酱酒的一些技术、生产、产品、消费特性等等,使酱酒的品牌建设或者干脆说品牌的高层级建设-文化建设,使企业在运营酱酒产品时,有了与其它白酒不同的品牌操作手法,而快消品的品牌及文化建设,这是要达到消费者真正内心而不是还停留在空喊口号、广告狂轰乱炸的阶段。这在品牌打造方面,领军者企业是已经操作相当熟练,也需要经销商在投放、宣传及口碑传播上需要理解与推进的。也就是说,你不只是卖货了,还可能需要协助企业做宣传推广。  

  其三,快消业的路线拜访、终端陈列与生动化等等,也是经销酱酒产品可能需要涉及的。领军企业很朗朗上口的一句话:基础不牢,地动山摇,一线机构与员工的目标及考核,都是在这些要素上,这与只与打首款、完成销量的贸易式销售,已经大迈了好几步,需要经销商们努力与改进。  

  五、折扣拿货、首款发货的变化  

  白酒业及其它一些行业原来普遍存在的“几折价格拿货”的进货方式,如五折、六折拿货,在合作环节上企业干脆,经销商也省心。但其实这是合作的较低层级的贸易式阶段,这样企业的甩手掌柜性质,对市场的长远发展、掌控与促进、规避竞争等等其实都是不利的。我到现在还记得,进入可口可乐的第一课,就是不要做贸易式合作。  

  首款发货,这其实就不是做夫妻而是一夜情的合作不稳定状态,酱酒行业正在努力改变。虽然合同可能是一年一签,但酱酒行业越来越处于合作关系稳定的状态。  

  原来折扣拿货,然后拿自己做市场活动、营销等的发票来企业冲账的情况,在酱酒行业也正在发生一些变化。市场费用原来不少是拿货甚至新的产品来冲抵,现在就有用现金直接回馈的,没有了这种“套中套”,经销商们有可能与企业有着共生共荣的心态,利于双方的发展。  

  六、从倒挂销售到顺价销售  

  另外,这种倒扣式的经销合作方式,使绝大部分白酒企业的产品价格倒挂,经销商不能从产品价差中获得利益,只能从返利、返货等形式中获得收益,从市场调研来看,大部分经销商都是苦不堪言。经销商坦言,这种倒挂式销售,在节日或商机销售需要进货时,非常疲累的算计、拿货等,使自己过节一直都过得很累。随着领军者们在这方面的调整,经销商的拿货、经销已经有了本质的一些变化,那就是顺价进货、顺价进货,除拿一些奖励、返利的钱之外,还能从产品正常的价格差中获得利润。  

  在这方面,相信酱酒行业将来会有更多的企业会在这方面进行调整。否则,一直倒挂销售,最终是否还有经销酱酒的利润与市场优势,还真难说!    

  小结  

  如上内容,不是一份某企业经销酱酒完全手册,也并不一定在你可能钟意的合作酱酒企业存在,或者需要你当下适合、调整、完全改变,但可以说,这些都是现实中的存在,以及有可能就是将来酱酒行业的标杆甚至是必须要效仿的,谭长春期待酱酒业的新入经销商们,能有一个更好的品类合作!

  谭长春,华夏基石营销顾问公司总经理、集团首席顾问,科特勒咨询集团特邀专家顾问,TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师;中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师,“前沿讲座” 特聘讲师,《销售与市场》培训专家团金牌讲师,多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com,微博:http://weib.com/1159426107.微信公众号:食品饮料酒



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-11-29 05:32:45