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2021年医药营销颠覆性的三个转变


中国营销传播网, 2020-11-30, 作者: 高普才, 访问人数: 3527


  [特別提示:這不僅僅是一篇文章,而是醫藥企業在做2021年營銷規劃的時候,必須做出的選擇!如果不做出徹底的改變,就會跟原來的營銷沒有任何的區別,只會低檔次的重復,越走路越窄!如果不反思前几年是否做了糊涂的事,那今后会仍然处在糊涂之中!]

  药品营销From EMKT.com.cn进入了新的经济周期,2021年营销规划方案的三个主要转变:

  第一、企业营销模式的转变。原来传统的营销模式是基于产品稀缺和部分产品高毛形成的。而今天市场中不缺产品,并且随着国家的集采和新医保政策的实施,部分产品由高毛已经变成了平价。原来传统的“链条式的营销模式”,由营销总经理,副总经理,营销总监,全国销售经理,大区经理,省区经理,地区销售主管,销售代表,最后才到达终端的促销和客户管理这种层级式。链条式管理已经不适合今天的营销方式,产品到终端之后,已经没有相关的费用支持了。营销组织结构必须转变,扁平化、部专业化,将管理者手中的权力变成推动终端动销的动力。每个部门的每一个领导,都是围绕着终端动销进行工作,不是管人而是要做事,只会制定绩效考核方案的部门都要通通的去掉,办公桌上的电脑文件不会促进销售增长。专业化部门协同,要围绕着最贴近客户的战斗团队,就是说,班组长是营销的关键,必须给最前沿的班组长团队更多的营销支持和动销资源。班组长团队的战斗力,就是营销的竞争力!

  第二、客户合作方式的转变。精确客户价值、精准市场定位、精进客户管理,客户的划分是按照价值合作进行的,VIP客户能够实施战略合作和产品动销,医药企业所谓的大客户,指的是在合作关系中产生效益的客户,而不是行业排名靠前的客户。医药企业要实施“一个产品一个区域一个客户一个终端一套方案”的原则,这样,终端人员才能够通过学术和会员管理,进行有效的推荐产品。泛泛的产品合作方式,客户也没有办法做产品的品类管理。将产品在终端铺货,是销售的开始不是结束!医药企业与终端客户要共同进行学术推广和产品动销活动。产品营销从客户的“一把手”开始战略合作,但落脚点一定是在终端动销上,终端动销是一切合作的基础和出发点,没有终端动销的协议签订,也只是完成了营销合同档案或者是产品库存的转移。不能达成终端动销方案的合作协议,都是废纸。

  第三,消费者的需求转变。消费者对医药产品的选择发生了根本性的变化,新中产的崛起,对药品的选择也不仅仅是治疗疾病,而是在提高免疫力、大健康、疾病预防、健康生活方式等都是选择产品的理由。这几年“药品国潮化”兴起,有些药品已经变成了时尚消费品,尤其是“中药产品的生活化、健康生活的中药化”,为更多的医药企业提供了产品的创意空间。看看市场卖的产品就知道了,有些健康食品无论是从包装还是价格,已经远远超出了药品的价值范畴。重新定义营销模式和营销方法,既要做战略布局顶层设计,又要在终端动销和客户管理上做好赋能,形成终端客户的价值裂变,消费者不仅仅是产品的使用者,也是产品的传播者,更是对产品体验的评价者。自媒体时代,消费者已经变成了消费商。

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本页更新时间: 2021-01-26 05:33:02