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中国营销传播网 > 新营销 > 网络营销 > 企业如何利用网络开创营销新局面?

企业如何利用网络开创营销新局面?


中国营销传播网, 2020-11-08, 作者: 孙自伟, 访问人数: 2582


  先说一个案例吧。

  一个企业客户,搞管理培训的。每月花500万做互联网推广,200多电话营销From EMKT.com.cn员。他的获客流程是这样的,第一步,搜索引擎投入比例10%左右,其他都是信息流广告。以免费或低价为诱饵,“骗"来信息,叫商机。第二步,把“商机”分配给200人打电话,穷追猛打,还是以低价或免费为诱饵,让人参会。第三步,会议营销。一帮子被忽悠进来的人,接受培训辅导,然后“进阶”为更高层次交费更高的学员。   

  进阶,是培训机构惯用的赢利模式

  对培训机构来说,学员进阶前,培训机构是完全赔钱或至少不赚钱的,只能抑仗学员进阶交的费用。那么,会议营销时,有多少学员参加,有多少学员最终进阶,成为当次培训周期的主要考核目标,而会场当天的组织、课件是否贴合学员、讲师的发挥、现场营销能力,是关键因素。

  他们在这些方面倾注了大部分注意力,话术、培训、流程、人才,要打造一支营销铁军。

  但我不得不说的是,他们没有在同样重要的事情上,即吸引更具商业价值的优质学员方面,花费太多关注,虽然推广画面和文字要一审再审,谨慎投放。

  在绝大多数消费者对品类的需求可有可无时,信息流广告的使用一定要慎之又慎,要吝啬费用,要将目标指向愿意为品类付费的人群,而不是将需求本来就不旺盛的学员以免费或低费为诱饵吸引过来。我核算过成本,花更多的成本到最有可能的人群身上,比单人成本低得多,但成交很低人群身上,实际上要更节约费用。

  提炼和打造企业或产品的核心优势,永远是营销核心的核心。

  怎么解决这个问题?

  第一,先降低信息流广告的比例。

  第二,启动内容营销,从产品逻辑到客户反馈(成功案例),对项目进行包装推广,供目标人群“研究”,学员"提前”进阶。因为提炼和打造产品优势是一切营销工作的核心。

  第三,加大搜索引擎投放比例,将重度需求者吸引过来。这个人群比例虽小,但耐不住中国人口多,两者相乘绝对人数会很庞大。

  经过调整,投入费用减了三分之一,效果不降反增,在后疫情企业艰难复工阶段,可谓傲立群雄了。

  不但培训行业,许多企业招商和2B销售,也应采用同样的套路,存在同样的问题,当然,也可以按照这个思路修正。

  招商企业和培训企业,还要做好“公关”工作,口碑,媒体公关做好,效果更好。类似人民网一篇对企业或产品的新闻报道,花几百块钱,抵上一百个营销人员口干舌弊说一天,这些都是可以通过内容营销做到的。

  大概总结一下,宣传工作(许多企业营销困难,本质上就是宣传工作没有思路,也即推广即宣传。)大概分三个方面:

  第一,企业品牌的再提炼、梳理和再造,核心是定位,表现是品牌优势表述。要对内可以延伸坚守,有共识,对外可以容易理解,接受,有代入感。

  第二步,品牌的互联网化、数字化改造和展现。即使是实体经济,要想在互联网时代生存,也要适应品牌和产品互联网化、数字化(图形化、视频化、文字化)的要求,如果做不好,一切都是白费。其中,官网、公众号、网店、官方抖音、官方微博或小程序是企业的展厅和窗口,客户通过企业橱窗来认识企业,橱窗做不到位,展示形象与企业定位有差异,营销注定要失败。重点经验一两个平台,太多精力顾不上,要少而精。

  第三步,推广宣传。这一块主要分内容策划和宣传渠道。我这里主要讲渠道,我把宣传渠道分为三类:第一类,自主平台。官网、公众号、网店、官方抖音或小程序,可以自己做主的,可以当作基本属于静态展示的平台。建议将重点内容都放上去,非重点的平台都要占领,以利于客户搜索。第二类,重点推广自媒体。自主平台中,都可以作为重点推广媒体。比如搜索引擎(重点推广网站),官方抖音、公众号等,挑选一两个作为重点阵地来经营和突围。第三类,付费推广类,搜索引擎,信息流广告(百度信息流、今日头条、抖音、腾讯系、一点资讯等都可以作为推广平台),具体选择要视具体产品和人群而定。第四类,新闻公关。中国有门户网站上千家,新浪、搜狐、网易、腾讯等商业门户,中国网、人民网及地方门户,财经门户等,论坛类等,现在都可以付费找到渠道,来做软新闻推广。中国网一篇新闻报道,可抵一百个业务员的证词。

  以上主要讲的是宣传渠道,宣传内容,这些不多说,关注本号,以后详解。多谢阅读。

  孙自伟,汉马传播顾问机构总经理,实效营销专家。擅长利用互联网手段,解决企业营销难题,助力企业开创营销新局面。



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