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经销商管理之实战文化建设


中国营销传播网, 2020-10-28, 作者: 宋锴, 访问人数: 3110


  市场上诸多在研究经销商管理时,招数步骤众多,皆是治表不治里。所谓高屋建瓴,提升高度,从战略文化上梳理,战术支撑经销商文化建设,才是长远之计。  

  1、经销商战略合作文化:建立企业文化,与经销商长期战略合作,优势互补,荣辱与共,共同打造品牌,并分享得来的红利。企业应倡导,带动经销商从小做大,帮助经销商理论和实践中提升,弥补短板,发挥长板,形成并轨运作,共同成长。坚决反对为了片面追求销量,而快速更换或分解经销商。当然经销商也应快速改革更新,赶上节奏。坚决贯彻八字方针“沟通,效率,纪律,专业”。双方形成长期的稳定合作,能够带来经销商配合运作的相对心态稳定性,能够带来更多的品牌效应,吸引更多的优质经销商加盟,快速升级双方合力。  

  2、经销商专业培训文化:从公司销售团队上灌输,经销商出问题首先问责公司销售经理。公司经理必须对所在市场有着明确的战略布局,竞品应对,渠道管理,策划促销,经销商团队的培训与管理监督。对经销商及团队人员要定期进行专业培训,帮助经销商理解贯彻公司战略策略方针;帮助经销商加强团队建设绩效考核提升员工销售信心;帮助经销商团队建立市场科学的拜访路线与送货科学路线;帮助经销商团队如何梳理代理产品,渠道互补,资金周转加快;帮助经销商团队如何制定工作业绩追踪看板,分析各项数据指引工作;帮助经销商如何合理管理库存,科学管理仓库,保持安全库存及卖场虚拟库存;帮助经销商团队如何科学管理卖场销售,避免各种费用陷阱,充分发挥卖场的宣传影响作用;帮助经销商如何管理下级各渠道,保证合理价格体系;帮助经销商如何控制冲货,防止冲货,治理冲货;帮助经销商团队制定各方面的市场提量模型;帮助经销商团队如何分析主要竞品,抓住软肋长期打下去;帮助经销商团队如何运作电商新媒体,形成双翼齐飞。  

  另外,建立企业商学院,将经销商的下一代进行系统培训并上岗结业后方能帮助其长辈,将合作文化延绵几代,方能切切实实打造品牌的“百年老店”!  

  3、服务经销商文化:打造经销商服务文化,“四个快”首当其冲。  

  (1)审批速度最快。经销商在配合作战中需要快速应对竞品的反击,应在最快速度予以反应,快速决策,反制竞品,占领优势地位。记得某超市争夺宣传位置,某名品已经谈妥但一周未落实。经过经销商的紧急谈判,超市答复谁做的快就选谁。经销商即时获得厂家的批准,连夜制作于第二天将宣传制作到位。雷厉风行,快速审批,能够提高经销商的配合作战信心,快速建立巩固品牌市场地位。  

  (2)核销速度最快。很多经销商深受大小企业之害,报销材料稍有差错便被退回,代垫资金大量积压,很快进入经销商拒绝垫付市场费用→企业市场费用无法落地打击竞品→经销商取消代理→企业退出该市场的怪圈。建立详细报销节点,规定节点责任人及时间节点,无论何级别,超期重罚。同时关键节点不退单,推出修改时间节点及对应销售经理处罚细则,全力保证核销在规定时间完成。为了保证万无一失,同时建立总监热线,对特殊情况予以特殊对待,建立绿色通道,全力保证经销商代垫费用快速核销,建立好口碑。  

  (3)发货速度最快。建立快速查账、下订单、跟物流系统节点流程,并跟进对应责任人及奖罚。建立各级距离的送货时限节点并对应奖罚,全力加快配货服务。对于少量订单的要追踪物流配送的下家及下下家,确保货物能够真正及时按时到达客户。记得企业某附近客户刚合作,下的订单很少,但公司用了直营部的厢货车快速发货,使客户大为感动:“下了几个厂的订单,你厂的订单是下的最晚最少的,可你们的货却是最快到达的,非常钦佩你们的服务力!”发货最快,追求极致,这样会带给经销商更大的信心。  

  (4)处理客诉最快。企业服务客户难免会出现一些客诉。态度最重要,此时不是逃避责任、寻找理由的时候,而是从上到下高度关注,找到根本原因,拿出最佳解决方案,快速弥补,处理解决,重新赢得经销商的信任。南方某客户刚合作,就发现第一次到的货少了公司承诺的赠品宣传品。这直接影响了客户的销售信心,对公司非常反感。知情后迅速查明原因,机动运作,顺丰快递,后因产品包装改为加急物流。经理把总监全力跟进的微信截图发给该经销商时,客户大为感动,表态会全力做好新产品。

  建立经销商长期战略合作文化,细致到每个环节,真正执行到位,会迎来经销商的全力配合,并形成业界的好口碑,不仅利于招商更有利于形成真正的市场核心竞争力,取得品牌的长远建设发展!

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