中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 假设成交法—把客户关注的焦点转移到成交上来

假设成交法—把客户关注的焦点转移到成交上来


中国营销传播网, 2020-06-27, 作者: 李治江, 访问人数: 3176


  我觉得自己一直都很幸运,特别是读书那会儿,每次坐火车基本都能买到座位。我老家内蒙古,在武汉读书,求学之路漫漫,先从赤峰坐10个小时的绿皮火车到北站南,然后再去北京西转去汉口的火车,北京到汉口大概17个小时。那时候联程通票很难买,等到了北京就跑到售票窗口排队,有的时候排四五个小时,有的时候排一两个小时,我的幸运就在于别人连站票都买不到,而我每次都能有惊无险地爬上火车,运气好的时候甚至能搞到一张坐票。  

  在没有接触心理学以前,我一直把这归结为好运气,直到有一天在一本书上看到一句话“注意力=事实”,你关注什么什么事情就会发生,也有人说这就是潜意识心理暗示。每次去商场的时候,我都对自己说一定会有停车位,然后就真的有停车位给我;每次洗车的时候我总是祈祷千万别下雨,然后就真的下雨了。我们的大脑遵循着简单的决策模式,当你说不要想大象只可以想青蛙,你的大脑记住大象和青蛙的概率是一样的。注意力等于事实,那么想要成交我们首先就要给自己正向的心理暗示,当你认为这单生意一定可以成交的时候,你表现出来的气场,说话的语调,甚至一个动作和眼神都充满了自信,难怪人家说“销售就是信心的传递和情感的转移”,我现在觉得这句话特别有道理。  

  读到这儿一定有人觉得老李讲得有点玄乎,接下来我们来具体谈谈在销售中如何应用“注意力=事实”的这一法则。当你把销售的关注点转移到成交上面来,你用成交思维跟客户谈成交更容易成交,这句话有点坳,解释一下就是跟客户讨论成交以后的问题,比如服务,使用和维护等,而不要去讨论客户为什么要买。我发现有些销售人员总是担心万一客户嫌贵不买怎么办?客户要是还想再考虑一下怎么办?客户对产品不满意怎么办?当你总是担心这些问题的时候这些问题就真的成了我们在销售中最为棘手的问题,就如我前面讲到的洗车的例子。狭路相逢勇者胜,在战争中学习战争,当你拥有了成交思维和习惯的时候,成交就变得简单了。  

  基于“注意力=事实”的心理学法则,老李建议在销售中一定要学会使用“假设成交法”,就是跟客户讨论成交后的细节,而不要用推销的思维。  

  一、把客户变成“用户”  

  当你想着我怎样才能把东西卖给对方的时候,对方是你的客户;当你想着我想了解一下他对我们的产品安装使用是否满意,有没有其他需求的时候,对方是你的用户。给客户一种已经购买了产品以后的身份感,让他不断地想象产品购买后的场景,假定成交法的使用第一步是给客户创造用户的身份。

  举个例子,如果你买过房子你就会有类似这样的体验,当房产经纪人带你参观的时候,他会说“这就是您家的客厅,是不是视野很开阔?”“这就是您家的餐厅,放一张圆形的餐桌是不是挺温馨的?”他偷换了一个概念,在我没有购买以前那个房子不是我的而是房东的,但是这并不影响销售人员使用这些暗示的语言,当你觉得这个房子真的是自己的时候,那麻烦就大了,你会很快做出购买决定。所以,我在看房子的时候一旦听到经纪人跟我说“您家”的时候,我就会纠正他说“这房子还不是我家的,而且我也还没打算买”。不可否认,房产经纪人的这招对很多客户来说依然有效,通过“您家”给了客户一种身份的定义。  

  二、将焦点放到合同上  

  销售流程固然重要,但是销售乐趣就在于不确定性,有的时候不需要你把全部流程走完也能够轻松成交,你要做的就是在销售中不断地使用“假设成交法”。“李总,什么时间给您送货方便”,“李总,这款衣柜的门把手您是想要金色的还是银色的?”……这个时候销售人员已经在引导客户关注合同上的细节问题了而不仅仅是成交的问题,简单点说就是问客户“怎么买”,而不问客户“买不买”?

  所有的销售动作和话术都需要经过设计,哪怕是买赠活动,也可以成为我们成交的利器。当客户问“你们的赠品能折现吗?”,没有经过设计的销售就会简单粗暴地告诉客户“不能折现”,经过设计的销售就会告诉客户“能折现,不过折现不如拿赠品划算”,让客户在拿赠品和折现之间纠结,其实客户真正应该纠结的是今天到底买不买的问题,而不是赠品还是折现的问题。给客户出一道选择题,锁定客户关注的焦点就能突破成交中的各种限制。  

  三、让客户自己做决定  

  当客户说“我还需要再考虑一下”时,怎么办?此时很多销售人员就会使用稀缺原则来给客户制造压力,“今天是活动最后一天了,明天就没这个价格了”,“这个产品货不多了,您明天来买可能就没这个货了”,以前你使用这些套路的时候,客户还会相信,但是你今天用这些招儿,恰恰是搬起石头砸自己的脚。因为客户已经见过太多销售人员使用这些套路,客户早就已经不信了,而且你这样说实际上等于在威胁客户,此时就会激发起客户强烈的逆反情绪。在销售中我们需要记住一句话,那就是永远要让客户当老大,给客户当老大的感觉,让客户自己做决定。  

  让客户自己做决定,这句话是要打引号的,如果每一次成交都是客户自己做决定,那么销售人员还有什么价值呢?是给客户自己做决定的感觉,而不是真的由客户自己做决定,这个时候二选一的问题就开始发挥作用了。“您今天买吗?”改成“您今天交订金还是全款?”我们可以把销售中的众多问题转换成二选一的问题。  

  销售高手一定是情商高手,情商高手却不一定是销售高手,如果没有正确的销售思维,你可以跟客户聊的很投机却迟迟没法成交,假设成交法正是无数销售高手的成交利器,值得每一名销售人员学习并不断实践。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:39146836@qq.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2019 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2020-07-13 05:31:01