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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 李佳琦、薇娅直播间8分钟销售流程解读

李佳琦、薇娅直播间8分钟销售流程解读


中国营销传播网, 2020-06-22, 作者: 王同, 访问人数: 6389


  李佳琦、薇娅直播一场直播约3小时,前面半小时可能是嘉宾互动之类的安排,真正介绍产品时,在两个半小时内大约要上货25款左右的产品,差不多每款产品只有6~8分钟的时间。

  这销售一款产品的8分钟里,都是按节奏推进的,大致可以分为四个阶段:  

  首先,做铺垫:假设一种场景,提出问题(2分钟)

  1、结合消费场景,如出行、工作、消费、亲子等,引导粉丝想象,有这种经历的人会很容易产生共鸣

  2、提出在这种场景下可以遇到的【痛点】

  几点说明:

  A、场景中更容易暴露痛点,所以要能设想很多场景,把粉丝带入,所谓场景也是产品的使用场合

  B、而痛点就是需求点,赵本山不把范伟的腿弄瘸也不可能卖出去拐

  C、没有需求就没有购买,都说销售是引导和满消费者的需求嘛

  D、当然,这个痛点一定是你想买产品以解决的,是从你的产品的卖点倒推出来的。

  例如:今天又是一个暴晒天啊,真羡慕那些皮肤怎么晒也晒不黑的人,我的皮肤一晒就黑,真是痛苦……李佳琦在卖防晒产品时就是这样从场景中寻求痛点的。  

  第二步:放大问题,扩大痛苦,也就是在强化需求(2分钟)

  比如,如果不做防晒,会有什么的危害?放大一下提升一个高度,如把晒黑上升到变丑的地步,而且紫外线有很多危害,会加速衰老,好可怕!

  痛苦不够大或者说需求还不够强烈的时候,粉丝是不会付款的。张大奕看到粉丝只把货放在购物车而没付款着急了,甚至骂粉丝【贱】。实际上就是粉丝的需求还没强化到付款的程度。

  当然,说痛苦会给人不适感,之前我们在【面销】的时候这点要特别注意处理好。但这一点在直播间销售可能要好处理一些,比如借用第三方的痛苦来说事。  

  第三点:引入产品,直播间可以买相关的一类(2分钟)

  只有在粉丝的需求被激发出来后介绍产品才是有效的,否则不异于在展厅里做解说员。

  直播间可以同时推出几款防晒产品供粉丝选择,可以有几类,如防晒衣、防晒霜、防晒喷雾等,每一类只介绍一款产品。这在前期给货的时候就要想好了,甚至可以是主题直播,比如防晒专场啥的。

  要注意的是,互相可替代的产品不要给粉丝太多选择,这样不利于他们下决定;

  每款产品都很多卖点,介绍的时候选1个卖点参【FAB】法则详细介绍,其余卖点提及即可,像薇娅那样连珠炮似的讲一窜即可;  

  最后:强调价格,提升价值,提醒下单(2分钟)

  1、直播间销售【全网From EMKT.com.cn最低价】往往是刚性要求,不管你是明星还是官员

  2、但你不能只说价格低,要通过品牌、售后、限量等方面增加产品价值感

  以上,降低价格,提升价值,都是为了提升产品的【性价比】,顾客要的不只是便宜而是感觉便宜。

  3、隆重的开始上链接,提醒粉丝下单,制造抢购氛围,像薇娅有时甚至自己也参与抢货,目的是为了和粉丝找共鸣。

  

  直播带货是新事物,很多人不曾经历,直播带货也是趋势,国家也在大力提倡。以后这会成为我们销售人员的必备技能之一。做有心人多学习呗,欢迎一起探讨。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13512122799,电子邮件:wang0tong@126.com




关于作者:
尚无作者照片 王同:王同,销售渠道与终端零售职业讲师,营销管理资深顾问;上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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本页更新时间: 2020-07-13 05:31:00