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后疫情时代,怎样服务才讨客户“欢心”


中国营销传播网, 2020-03-23, 作者: 董兴田, 访问人数: 1722


  产品难卖?!产品没有特色?!产品太贵?!产品没有品牌?!没有顾客?!当你拜访客户的时候,客户总会有以上理由等着你。

  要说产品贵、没特色、没品牌,可能是客观存在的,也许是搪塞的理由。大家都经常跑终端,当你拿着知名品牌产品去跟客户谈的时候,客户会抱怨产品价格高、空间低;当你拿着高毛产品的时候,客户又会抱怨没有知名度、消费者不接受。总之,你产品,不能满足我。其实,你仔细研究下客户正在销售的产品,很多产品还不如你提供的产品(无论毛利还是知名度)。那么,客户为什么会拒绝你呢?

  抛开产品自身确实没有任何优势外,原因不外乎:1、客户对正在销售的产品已经熟悉了、习惯了,担心替换后,还得熟悉产品、嫌麻烦,因此不愿意接受新品牌;2、确实店里积压了很多同类竞品,一时半会卖不完;3、对业务员本人还没认可。对生面孔业务员,接受起来需要时间,找个理由搪塞;4、作为合作谈判取得让步的筹码,挑你产品的不足。

  那么,遇到客户拒绝,要了解、掌握客户拒绝的真实原因。这个可以真诚直白的询问,向对方请教获得,不要不好意思(比如可以直接说,真的想为你服务。我的产品比你现在用的产品,差在哪儿等等)。问明原因后,从什么地方找突破,就有方向了,否则,就会感觉无计可施甚至走弯路。

  一般的,有头脑的业务会先抛开产品,从服务入手。不要担心做了服务,投入打了水漂(的确有这样的客户)。销售本身就是个带有“机率”特征的工作,遇到一两个客户白白投入了,也不要心存芥蒂。说不定现在一时不合作,将来成为你重要的客户也未尝可知。总之,别轻易放弃。没放弃,是暂时的挫折,放弃了,是真的彻底失败了。

  服务什么呢?不同的客户,痛点不一样,但肯定有,慢慢找。看其缺什么?哪方面弱?有什么喜好?有的痛点已经被别的业务员利用了,你再重复,意义不大了,比如帮客户打扫卫生,干力气活这类的。可以干,但起到的作用有限。请客户吃饭,别的业务员肯定早就请过了,甚至客户已经养成了不吃白不吃的心理。所以,要尽量找别人没干过的来服务客户,这样你获得客户认可的机会才大,对你印象才深刻。

  客户不是抱怨消费者少、没顾客么?那你能不能围绕这个做文章。比如你的目标客户是诊所、药店,能否帮其在社区贴海报、搞义诊,帮其和所在社区、居委会建立联系,搞一搞慢病关怀(免费测血压、血糖,就某一疾病搞健康课堂、健康饮食指导等)、广场舞比赛、文艺演出什么的(此举社区可获得了政治声誉,时机掌握的准的话,一般会配合),搞上一二三次,客户的知名度在社区提高了,顾客流增加了,建立合作也就时间上的事了。

  如果你的目标客户是诊所,客户不是有追求诊疗技术上提高的强烈意愿么?既然请大牌专家来指导有难度,送其去外地学习资金有困难,怎么办?送几本大部头的专业书籍总可以吧(不要一次送完,要分批送)。送上三次,客户对你本人总有一定认可了吧。送的时候还要掩饰一下自己的目的性:“**老师,前天我去书店,刚好看到这本书,作者是国内著名专家,我就想起你在这方面很有专长,可能这本书能不能帮你查缺补漏,我就帮你把这本书捎过来了”。

  客户不是抱怨店里积压了很多产品么?能不能帮其出谋划策,搞一搞方案,协助搞搞促销活动。如此,你服务客户的质量肯定高于对手,客户肯定愿意和有水平的人合作。帮客户出谋划策,大家千万别以为很高深,有时其实就是一句话,对方就知道怎么做了。

  举个例子,笔者曾经有一家药店客户,店里小柴胡颗粒有三个品牌,每个品牌库存都有70多盒,而且效期也不好了,店老板非常发愁,不知道怎么办。我就问他平时小柴胡颗粒都是卖给哪类顾客,他说基本是感冒的才推荐。我告诉他,其实他有更多机会推荐小柴胡:1、比如老人家来店里买药(不论买什么药),你要问一问老人家的肝肾功能好不好,告诉他,老人家肝肾功能不好,又要常年吃药,最好要适当保肝护肾,不需要花多少钱,拿上一盒两盒小柴胡就行,不需要天天喝,隔三岔五就行,小柴胡有很好的保护肝肾的作用;2、比如家长来给孩子买药,要给家长讲,孩子身体还没发育完全,吃其他药的同时,给孩子拿盒小柴胡喝一喝,可以在一定程度上减轻对孩子肝肾的影响;(充分利用小柴胡有保肝护肾的作用)3、即便向感冒病人推荐,也要附带问一下,病人是否没有食欲(感冒了,没食欲,大多数人都有体会),那么建议病人拿盒小柴胡,小柴胡可以舒肝和胃、促进胆汁分泌,吃上很快愿意吃饭,吃上饭了,抵抗力免疫力才会好,病才能好的更快。这么推荐的话,不但人群广了,成功率也会高。两天后,他打电话说,按照我告诉他的方式,小柴胡卖没了。从此以后,这个店就成了我的忠实客户,几天不去他哪儿,就会打电话请,后来又在营运方面(陈列、品类管理、店员提升)给他出了不少主意,他的门店在周围竞争中脱颖而出,生意越来越好。

  ……

  很多业务员之所以业务做的一般,并不是不勤奋。而是没找到方法,没打开思路,没有利用好自己的“智源”。当下,各个行业,都非常困难。如果服务客户的手段不能升级,想换取客户的合作或者客户的资源,就需要付出更多的时间成本或真金白银(除非我们提供的产品,无可替代)。

  产品越来越雷同,客户既要毛利又要服务,只有帮助客户建立竞争优势,客户才更愿意和这样的伙伴合作。电子邮件>>: dsz0533@163.com



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本页更新时间: 2020-03-30 05:33:39