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经销商不重视这个环节工作,这一年就白忙活!


中国营销传播网, 2019-12-31, 作者: 罗宏文, 访问人数: 6019


  经销商忙碌了一年,就指望春节好好的赚上一把,很多经销商春节前也的确赚到了钱,脸上也乐开了花。可是春节后有一个环节的工作没有做好,又把节前赚到的钱全部吐出去了,甚至于还搭上了老本,一年下来全部白忙活。你知道是哪一项工作没做好吗?

  出于职业,笔者这几年走访市场拜访客户,和终端老板进行面对面交流,收集了上百家经销商的春节生意经,特别是春节过后的卖货经验,综合总结后发现,凡是春节前赚到钱春节后仍不被市场问题吞噬掉利润的经销商,原来春节后开门营业了都在做这个工作。  

  一.终端摸排

  春节后开门营业,很多老板和业务都是挑大户走马观花走访,或者是根据电话沟通判断终端市场情况,其实这种做法是非常危险的。比较好的做法是分区域分业务分车辆责任到人,对大小终端进行逐一回访,摸排每一家终端商店卖货情况,比如某街道某超市,A品牌a产品进货50件,库存15件,预计2月10日能卖完;某街道某超市A品牌a产品进货80件,库存5件,老板需要补货20件;某街道某超市A品牌a产品进货200件,库存110件,老板反映卖的一般等等,业务把每家门店的库存多少和卖货情况都用本子做了详细记录。  

  二.平移补货

  春节后补货,都怎么补?拉着仓库的货下去补。错!这是最常规的做法。以前的市场这样做可以,现在的市场如果还是这样做,那就给自己挖坑埋炸弹,终端市场上的货一旦动销不好,待到滞销问题爆发时,就要花费更多的人力财力物力来解决处理,就会把春节前赚到的利润全部吐出来,甚至于搭上老本。相对比较好的做法是根据市场回访记录和实地情况,比如A客户还有150件库存,卖的相对较慢,B客户只有15件库存了,卖得相对较快,老板需要补货100件,这种情况下就需要把A客户的库存平移至少90件左右调给B客户,即把库存相对较大的门店以及卖的不快的门店的库存,迅速调到需要补货或者卖得快的门店上,通过平移迅速消化市场库存。  

  三.减库补货

  根据回访终端摸排记录的资料,如果A品牌a产品在终端的动销不错,终端老板们都说不会形成滞销库存,不需要减少库存。在这种情况下,只需要及时把仓库里拉出来对那些需要补货的门店及时补货,送到需要补货的门店上。需要注意的是补货均衡性,一个产品在终端动销快时,有些老板会错误预估补货量或者怕没货卖而过量补货。比如某市场某产品春节期间动销不错,春节后回访摸排时A客户要求补货500件,实际上像A客户这样需要补货的门店还有15家,现经销商仓库的库存只有3000件,经销商和业务就不能按照A客户要求直接补货500件,最多给个200件就可以了。这种情况下经销商要根据仓库库存和市场真正需要的补货量,基本上均衡着把仓库里老批号货迅速铺出去,确保终端市场上的产品批号达到最新,千万不要图省事过量分拨给到几个客户。  

  四.社团清库

  做社团清库,就是在平移补货减库补货的同时,充分利用现代互联网工具下的新营销From EMKT.com.cn,把库存产品和滞销产品折合进各种费用给予大力度促销,寻找社区团购、社群营销等产品直达C端的销售方法,通过这些特殊渠道把产品一次性卖到消费者手中,形成所谓的闭环消化,以此清零库存。

  以上工作方法效果到底如何呢,这里给你呈现两个案例:

  案例一:吴老板2019年春节生意经历

  “我是XXX品牌在这个县城的代理商,我们参照2018年春节销售情况,年前(2019年)这个产品备了3万件货,比上一个春节多备了5000件货,实际上这个春节期我们只铺出去了13000件,剩下7000件没有铺出去放在库里过年,计划春节后铺出去。我当时也算过,这个产品每件我们有5.6元毛利,就算剩下的7000件便宜点卖了,利润也还是可观的。春节后初二我们就开门上班了,安排业务拉着货出去送,业务回来说大户处的货都没怎么卖,当时以为是卖货的时间不对就没太在意,半个月过去了7000件货基本上就没有铺出去,很多大户还要求退货,眼看旺销季节很快就过完了,加上没有铺出去的和陆续退回来的,差不多两万件库存,又不敢再发新货,厂家业务也调不出去,看着一堆老批号库存产品愁死了,每天都不想去仓库。后来实在没办法,10块钱或5块钱1件全部处理了,还有那个XXX牌子的都半年没有见到业务了。哎!这生意一年比一年难做!”  

  案例二:靳老板2019年春节生意经历

  “我在这个县城代理XXX产品已经有6年了, 2019年这个产品我们备了1万五千件货,比上一个春节少备了3000件货,跟公司的要求还有一定距离,我们要货早在春节前都铺完了。春节后我们没有急着发货,也没有急着给客户补货,开门上班后我们首先是安排业务先去挨着拜访客户,看看他们卖得怎么样,把卖的慢库存多的迅速调给卖得快的或者库存小的,亦或者是没有库存的,一箱货比厂价还便宜了3-5块钱,基本上没有什么退货,还帮助其它市场处理了1000多箱货,都是业务经理调过来的,跨年批号吗相对便宜,我们加点运费就出了。今年还行吧,赚了一点汗水钱,靳老板说话间脸上流露出微微的笑。罗老师是这方面的专家,接触的信息多,有好的产品多推荐啊,赚钱了请罗老师吃饭!”

  猪蹄声声渐远,鼠鸣声声渐近,谨以此文献给为了生活的更好而艰苦打拼的各位老板们,祝愿各位老板2020年春节生意兴隆,财源广进!如果你还有更好工作方法,请在留言区留言,共同探讨共同进步。

  罗宏文,深圳快车道管理咨询有限公司总经理,曾先后就职于中国食品报、旺旺集团、娃哈哈集团等知名企业,长期专注于快消品标杆市场打造、增量系统构建和营销落地试错,认为样板不能复制,只能嫁接,企业无标杆就无市场,敢于落地试错永远是企业创新和增强活力的源泉,也是真正营销人存在的价值,著有《娃哈哈区域标杆》和《这样打造快消品标杆市场》畅销实战案例工具图书。微信号:KCDZXLHW



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本页更新时间: 2020-02-29 05:46:04