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首次提出一个心理学现象——卖糖果效应


中国营销传播网, 2019-12-11, 作者: 高定基, 访问人数: 6568


  题记:顾客买散装糖果时,如果售货员最后一粒一粒地加上去,顾客就开心,如果不断地从秤盘上拿出来,客户感觉不舒服,这是为何?  

  糖果效应

  心理学上有个糖果效应,来自于心理学家萨勒对一群4岁孩子做的实验观察。糖果效应是指为了长远的、更大的利益而自愿延缓或者放弃目前的、较小的满足,也叫迟延满足效应。举个例子,一颗糖在面前,如果能忍住一小时不吃,就能获得两颗糖,如果忍不住要马上吃,就只能吃到这一颗糖。  

  西尔斯卖糖果

  没有一种模式是永恒的。2018年,百货公司鼻祖西尔斯破产倒闭。据说,西尔斯百货的创始人理查德•W•西尔斯,在创建西尔斯百货之前,有一个卖糖果的传奇故事,但新销售学堂考证,这个故事的主人公可能不是西尔斯百货的创始人,或许是名字相同而已,或许只是一个传说,但故事依然很精彩。  

  14岁那年,美国少年西尔斯在纽约一家商店当童工,进入商店不到一个月,他负责的糖果专柜销售火爆。商店老板舒尔茨听说后,决定去看个究竟。  

  因为西尔斯从未见过老板舒尔茨,西尔斯热情地招呼着。舒尔茨说,给我称五斤奶糖。西尔斯麻利地从柜台里抓起一把糖果,放在盘秤上,他先是看了一眼,然后微笑着对舒尔茨说:哦,分量不够,应该再加点。说完,又抓起几粒糖果放到了盘秤里。如此连续几次,西尔斯都是往盘秤里加糖果。  

  看到西尔斯的销售动作,舒尔茨终于明白了。以前那些售货员卖糖果,都是先满满地抓上一大把放到盘秤里,称量后才发现抓多了,于是又从盘秤里往回拿,拿得顾客心惊肉跳。而西尔斯不一样,先少拿一些,再一点点往里面加。  

  两种称法,虽然数量都是一样,但顾客却从心理上喜欢西尔斯的这种方式,往里面加的做法,在顾客看来,感觉好像占了便宜,自然就喜欢到西尔斯这里来买糖果了。  

  首次提出卖糖果效应

  西尔斯的这种销售手法也体现了心理学原理,人的心理总是趋向于感觉对自己有利的方向。不管哪种动作方式称糖果,重量还是那个重量,糖果还是那些糖果,顾客都没有多拿,商家都没有少给,但顾客感觉好像是多给了,因此感到愉悦。  

  这个故事告诉我们,顾客确实有占便宜的想法,但不一定是真要占便宜,而是要感觉占了便宜;顾客除了要满足,还需要愉悦。  

  不断地把糖果从盘秤里拿出来,就好比本来不是我的东西,已经到了我的袋子里,尽管不得不拿出来,但还是有些舍不得,而且感觉不吉祥。而不断地往盘秤里加糖果,不仅感觉商家给的称会足量,而且有吉祥之感,对顾客来说,不断增加是吉祥的。  

  这是一种什么心理学现象呢?新销售学堂查找了200多个心理学效应,没有发现有对应的效应,就暂且先提出这个效应,命名为“卖糖果效应”,也可以叫“买糖果效应”或者“称糖果效应”。  

  如果给卖糖果效应下个定义的话,那就是指:在总利益不变的情况下,为客户营造一种购买的产品更多、更好、更便宜的氛围。  

  卖糖果效应在销售中的应用

  在销售中,很多地方都可以运用这个卖糖果效应。不仅是卖糖果,卖散装的称重的小体积商品都可以这样去做,不断地加给顾客,比如卖散装的米,卖散装的白糖等。  

  根据卖糖果效应的定义,应用范围是很广的。比如一位老人卖西瓜,大小差不多,一律十元一个,每次老人就帮顾客挑选一个感觉更重的,感觉更漂亮的,感觉品质更好给顾客,顾客就很高兴,说老人家实在,因而回头客很多,其实老人这样做没有什么损失。  

  再举个例子,比如要找顾客十元钱,手中有两张十元的,一张是旧钞,一张是新钞,那么,找给顾客哪一张呢?有的商家会给旧钞,但根据卖糖效应,应该把新钞给顾客,因为不管怎么变,商家的利益都没有损失,都是十元,但顾客的感觉不一样,顾客收到新钞感觉好一些,寓意也好。当然,如今很多生意场景都没有现金交易了,但思维无不处在。关注新销售学堂,可以获得更多的销售知识、技巧和智慧。在销售中,不要小看一个小动作,往往可以产生大效果。  

  传奇人物张秉贵:糖果销售大师

  在北京百货大楼前有一座人物雕像,就是张秉贵,张秉贵只是卖糖果的销售员,为何获得如此殊荣?因为会卖糖果。2017年,为纪念老劳模张秉贵,王府井集团决定,将每年的9月18日设立为张秉贵日。  

  西尔斯的故事发生在19世纪,张秉贵当时可能不知道西尔斯卖糖果的故事,那时也没有人提出卖糖果效应这样的心理学现象,但张秉贵卖糖果的手法和西尔斯是一样的。  

  张秉贵号称“一抓准”,但也不是真的那么“准”,有时还要故意少拿一两粒,发现重量不够时,再把这一两粒加上去,于是顾客心里更愉快,对张秉贵更加信任。新销售学堂也总结过张秉贵的传奇秘诀,一共九条,张秉贵堪称建国以来第一位店铺销售大师。

  高定基,资深销售讲师和服务讲师,新销售学堂创始人,销售案例点评网From EMKT.com.cn、海底捞服务培训网等创建者。电子邮件>>: 630319975@qq.com



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本页更新时间: 2020-01-19 05:32:28