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文化越强,销量越大


中国营销传播网, 2018-12-22, 作者: 黄利鸿, 访问人数: 3630


  伟大的毛主席曾在《文化工作中的统一战线》中指出,没有文化的军队是愚蠢的军队,而愚蠢的军队是不能战胜敌人的。于军队如此,于销售团队,更是需要大力加强对文化团队的建设。那么,销售文化又是一种什么文化呢?与企业文化有何异同?

  信念文化

  对于一种信念的力量,可以说是无穷无尽的,永不言败的。所以,在很多时候,对于一种信念的追求,可以是永不停歇的。对于这点,对于企业来说,也是同样的。试问哪个企业家不想打造一个百年品牌?哪个企业家不是在不遗余力中为品牌添钻加瓦?

  孙子曰:道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危。反观到企业中,就是要对创业的初心的回归,回归到内心的本源——不就是想有所作为吗?而要作为的落脚点——不正是品牌吗?不管是个人品牌还是产品品牌,方向都是一致的——为成就品牌奋斗终生!

  只是在不同的发展阶段里,企业可能会跟随时代的变化作出不同的发展业务扩张,而出现不同的组织架构、人员变化,但是,始终不会改变的是,企业家那种信念的执着!所以,作为对外产生影响方面,就是要将这种信念作为一种文化传达给合作伙伴们,让他们也能产生一种共鸣和认可,达到了这种共同信念,才会转化为品牌的忠诚度和美誉度,并升级为促进销量提升的信念力量,大大促进市场份额的提升!

  所以,当很多人仍在思考企业文化是怎么才能传播给合作伙伴时?中国品牌研究院研究员、新零售商业模式营销From EMKT.com.cn专家黄利鸿认为,作为企业文化的重要组成部分之一——信念文化,主要是通过销售人员传播给合作伙伴们的。孙子兵法中的上兵伐谋其实说的就是这样——用信念文化“征伐”合作伙伴信念。所以,对销售人员的信念文化影响程度将会直接影响合作伙伴们对企业品牌的认可程度。

  经营文化

  一说经营,几乎都知道和清楚,经营一家公司非常不容易。特别是最近几年来,在市场竞争更为激烈的情况下,人工成本、原材料成本居高不下,外贸方面又有美国政府的打压,经营困境可谓是雪上加霜!所以,甚至有人开始预言——2019年将会爆发全球性的经济危机!

  然而,对于这种经营环境中所产生的压力,企业家和高层经营者们从来不会将这些压力“复制”给下面的执行者们,只是停留在一小部分团队中。也许,他们更多的是考虑到一旦说出来就会“军心涣散”,产生更为严重的后果。

  也就是在这个时候,日本的阿米巴来了!从经营的角度上来说,阿米巴经营就是将经营的压力“释放”到企业的每一个成员当中,并且让他们都设身处地地站在经营者的立场思考问题,提出问题并解决问题。

  孙子曰:上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。经营决策以往从来都是自上而下的,将企业家意志强加到员工身上,并形成执行力。然而,阿米巴经营就不仅是自上而下,而且还自下而上,上下贯通,从而能够在很大程度上将隐藏的一些不足之处、污点,都能通过“自查”释放出来,并及时提出解决方案。

  虽然说这种经营文化在《阿米巴经营》一书中没有说到怎么影响到合作伙伴们,但是,从其“销售担当”一部门中可以预见,这种经营文化是通过销售团队传播和影响到合作伙伴们的!运用得当,也将会对销量产生巨大影响!

  纪律文化

  说到纪律,印象最深的就是《红军三大纪律八项注意歌》:“一切行动听指挥,不拿群众一针一线……”在企业经营过程中,纪律也是企业文化建设中的重要组成部分。然而,在很多时候,纪律文化从来都不会对合作伙伴产生影响,起码在很多企业经营者的认识中,纪律文化只适用于对企业内部员工的约束!

  其实,从红军创建三大纪律八项注意的历史来看,纪律约束的初衷就是先从对外合作中产生的。所以,与合作伙伴在一起开发市场和品牌宣传的过程中,就会有一些纪律文化所沉淀下来了,只是可能很多时候企业经营们会觉得只是某些人为的因素存在,或者觉得是可以忽略的一种认识而已,所以,就没有进行总结提升,进而很多都没有形成对外合作的纪律文化!

  这样产生的一个后果,就是销售人员都是根据自身认知来去与企业合作商开展业务,一旦离职,新人与合作商的关系又得从零开始。从经营的角度上来说,这样在无形中就产生了很大的教育成本!同时,更严重的是,可能会对企业品牌在当地市场的销量提升产生负面影响!

  孙子曰:善战者之胜也,无智名,无勇功。故其战胜不忒,不忒者,其所措必胜,胜已败者也。正所谓亡羊补牢——未为晚也。对于纪律文化的打造,各企业品牌必须要重视起来,逐步形成自身特有的文化,推进与合作商达成纪律文化共识,进而巩固合作基础,才不会被个人所左右,并成为推动市场销量提升的一个重要法宝!

  孙子曰:胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。销售员最先销售的是自己,而一个人最强部分的就是文化,所以,销售所做的就是销售文化。作为企业文化重要的组成部分的信念文化、经营文化和纪律文化,从企业品牌与合作商的合作角度上来说,就是销售文化,掌握这种销售文化,就是“修道而保法”,就能“胜兵先胜而后求战”,总结一句就是:文化越强,销量越大!

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本页更新时间: 2019-01-18 05:41:32