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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 如何提高新品进场的机率?

如何提高新品进场的机率?


中国营销传播网, 2018-09-25, 作者: 黄静, 访问人数: 1442


  供应商,都想把商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是不好进!

  采购太挑剔,条件太高,理由太多,卖场不要新品吗?

  看门店,商品丰富多彩眼花缭乱,好像没有一点空隙可以用了,卖场不需要新品吗?

  其实采购天天都在找新品!

  卖场从本质上说就是一个销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利润,所以合适的商品结构是卖场赖以生存发展的基础。而且,顾客是喜新厌旧的,总希望看到更多更好的新商品,所以,从这个角度来说,卖场需要商品,需要不断的新商品,采购天天都在找商品。

  不是卖场不要商品,是采购不要在他看来没价值的商品,或者不能引起他兴趣的商品!

  那卖场到底是如何挑选商品的?咱们的商品要具备什么特点才能被他看中?一般来说,卖场在选择商品时要遵循以下二个原则:

  一、是商品要与卖场的定位相吻合  是平价原则还是精品原则?服务的是大众人群还是高端群体?这本身就为商品的选择划定了基调。

  二、是采购的商品要符合顾客需要  既要能满足顾客现在的需求,又能创造和引导潜在的消费需求,随着科技和生产技术的快速发展,消费类产品的更新率也是大大加快,这就要求采购要有前瞻的能力和对流行脉动的把握,从某种程度上来说,销售的动作要领先于消费者才是合理的。

  我们都知道,做任何事情一定要有事先的规划才能保证结果更有把握,“凡事预则立不预则废”就是这个道理。在很多卖场内部有一个指导商品结构的工具-----《商品组织表》,就是对商品采购工作的原则规范和作业指南。每个采购具体的商品引进、淘汰行为都要在商品组织表的原则内操作,所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。采购引进、淘汰商品应该是一个科学的行为而不是主观的臆断,要依赖数据做决策的。一般而言,商品的引进或淘汰,要考虑以下几个因素,这几个要素,也是供应商在跟卖场谈判商品的时候要注意的,如何放大优点,弱化不足,引起采购的重视,尽在其中。

  1.商品卖点

  商品卖点,简单的说,就是基于商品本身具有那些能满足市场和消费者的吸引点,以及在分类商品里的定位如何,能否与其他商品之间形成互补和联合,最大化的产生销售价值。通常采购都会根据客人的需求和流行趋势,对现有的销售数据进行分析,在商品组织表的框架指引下去做出淘汰引进的计划。例如100%纯果汁,这就是一个小分类的概念,它没有特指**牌**味道**规格的一个具体商品,而是根据果汁含量浓度100而划分的一个小类别,凡具有这个特质的商品可以划归到这个分类里来。在这个小分类里,可以有很多品牌的很多规格的很多口味的具体单品,根据客人的需要和销售表现来做筛选,最终形成最符合客人需要和销售产出的商品组合。所以,在提报新品前,你需要了解卖场的商品组织表和门店中目前的商品结构,挖掘你商品的卖点,如果你的商品跟现有商品完全雷同,并无特色和新意,那就很难进了,可能会在费用的部分付出高昂的代价!

  2.商品属性

  商品属性主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。

  功能指标是形成商品价值的基础,商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面,侧重实用面。

  感官指标方面以造型、色彩、品质、包装等为主要要素,侧重感官面。

  产品背景是指商品的原发处,也就是说它出身如何,是系出名门还是纯粹的新面孔?这个对采购商品决策也起了很大的作用,名门意味着安全、品质和影响力的保障,而这些也是采购看重的。纯粹的新厂家、新品类、新商品则意味着更大的机会和更大的风险,采购需要更严谨更专业的做权衡拿捏。

  3.交易条件

  商品进场需要借由谈判来执行,谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般综合考虑以上因素来对商品进行评价的。

  1)价格  采购价格是否有优势,是否在售价有优势的情况下还有好的毛利空间?

  2)折扣  首单、批量、切货、累积折扣等,以何种方式给予卖场价格之外的优惠,这是卖场极力争取的条件,毕竟,价格可能是死的,但优惠政策可以是活的呀,谈得好就得到多。       

  3)配送  各家门店在约定的时间能否确保供应,缺货是大忌。无论是资金的原因还是物流的原因,卖场如果觉得你的配送能力有问题,再好的商品缺货的话也会变成滞销品,还不如不进。

  4)促销  新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策?促销对业绩的影响是显而易见的,甚至对人气吸引、商店形象都至关重要,有没有连续的促销规划?有没有新颖的促销方式?有没有力度大的促销活动?这是打动采购的重要因素。如果供应商自己都不积极推动商品,采购凭什么看中?

  5)费用  新品进来会有多少新品费的收入。在现在前台利润趋薄的形势下,卖场后台费用又被政策束缚了手脚,所以,一些说得过去的费用名目就显得至关重要了,新品费就是其一,其他都一般的情况下,费用高也可以打动采购的心。

  在商品引进的时候,采购通常面临的是多个厂家多个品牌的权衡和取舍,这个时候,单纯看重任何一点或二点都会有失全面,综合考虑才能真正的舍末求本。采购通常会用表格的方式来设计考量点,并给予相应测评打分,以此来选择。当然,通常情况下,在商品卖点、商品属性无多大差异的时候,交易条件就成为了商品引进淘汰很重要的决策依据。而这个谈判的空间弹性也通常是很大的,也成为了厂商争夺的胶着点。 要让卖场看中你的商品,就得知道他看中商品的什么要素,你针对性的做方案,先打动自己,再打动对方。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:2214927436@qq.com




关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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本页更新时间: 2018-10-17 05:37:39