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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商没有忠诚度是对的

经销商没有忠诚度是对的


中国营销传播网, 2018-09-06, 作者: 古富华, 访问人数: 1418


  如果到今天,你还这样认为:经销商是婊子又想立牌坊而大发雷霆,说明对市场你很还单纯。

  天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往!

  逐利,除了守住道德底线,在商言商你要更多的精力放在“竞争”的本质上。

  消费者有忠诚度吗?

  在回答这个问题前,不妨先搞清楚,消费者为何要有忠诚度,凭什么?

  零售店家对经销商有忠诚度吗?

  过去大部分是你公司供货,谁规定我一定要死揽着一颗树不放?要知道,我也可以成为一颗比你还高的树!

  经销商对品牌商有忠诚度吗?

  从夫妻踩单车铺货到五菱之光送货,再到20万的雅阁,再到今天的Q7、X6,你可以认为我是因为代理贵司的品牌发了,一起走过十余年,如今关系慢慢疏远……

  但,

  客情,不是恩情!  

  2

  在搞清楚忠诚度的定义前,先了解忠诚度立足的根基是什么?

  利益点!

  因为利益是相互的。

  所以,不存在恩情(个别特殊事件除外),只是客情!

  但客情除了服务,更重要的来自于产品本身。

  如果厂家的思维依然是经验主义,依然是老板的特立独行,很多时候,抛弃你的不是代理商,更不是店家,而是消费者,因为,中间商仅仅只是渠道代言人。

  归根到底,消费者没有忠诚度!

  问题来了,消费者为何要对一个品牌有忠诚度?

  消费者没有忠诚度,今天到这家店,明天去那家店,归根是因为要新鲜。

  那你店家卖来卖去就那几个货,牌子不变就算了,品类没增加,效果也一般,谁愿再去?

  店家为了生存,不得已除了拿知名品牌做招牌、做形象,更多的是卖小牌卖爆品,否则利润来源怎么支撑每年上涨的开支?更重要的是,收到电商的冲击,人流是一大关键!

  要拿其他货,自然就对你经销商不忠。

  经销商的货铺不下,就会压在仓库里。有团队的还好,三天两头在店老板前磨嘴皮子,顺便多搞两次活动,产品也就凑合着出去了,但终究不能长期如此;没团队的或团队人员稀缺的,只能等着一边被厂家大区谩骂:下个季度撤你一半市场…一边抱怨店家“没良心”!

  这个问题相通了,自然你也不会要求经销商对品牌商要有忠诚度。

  因为忠诚度从来都是主动的,不用去要求……

  真要经销商在对于品牌身上给予相对的忠诚度,首先要解决或理解经销商的困惑。

  不妨分析下!

  对于上游:品牌商可分为两种。

  知名度大的:高知名度意味着高折扣,供到经销商再到门店,利润所剩无几,只能玩政策促销游戏,开会!开会!再开会!

  现在,开会成了最难的事!

  不知名的小品牌:推爆款,低折扣,让利渠道。直白点,就是将做广告的费用转移到终端。

  对于下游:店家也分为两种。

  百强店:全国连锁的百强基本不用经销商供货,都是厂家直供。但是对于地区性强势连锁,经销商供货给店家,基本是“哄”着的。

  县城、乡镇小店:对于这些店才是经销商“抬起头、挺起胸骄傲做人”的最好机会,网点越多,也意味着在品牌商公司的地位越高!

  故,如果你是大品牌,根据分析,应作出对应的策略,“厂大欺商”是不存在的,你是强压呢还是有利的强压?这个很关键。

  有利的强压,意味着你可以叫来一大帮子聚在一起开会。但开会你得有新创意,不要老是订货送旅游。再送下去,估计要去月球才好玩。

  什么是新创意?

  开会的目的,当然是产品。开会的形式,当然是产品如何特别出场。开会的主题,当然是,这一刻,经销商看到后马上有了把它放在终端的画面遐想……

  来的人都动心了,还怕他不拼死拼活去说服店家、再说服消费者?

  对于小企业小品牌,很多人会以为小品牌在成本上高于大品牌,他们让利只能在更差的质量上去压缩成本,然后给出利润。

  其实不然。小品牌只是在成产的成本上,比如原料、香精、包材等会高过大品牌,毕竟规模小。

  但众所周知,目前化妆品里,产品成本所占比率都不高。

  这个社会,分钱的人很多,更多的费用在于推广与渠道。

  以及,相比之下,小品牌人员费用节省了很大比例。

  有时候,我甚至认为,小品牌若想突破,更应在产品成本上下足本,搞出个质量突出、包装新颖的产品出来,那才叫爆品,直接在强敌中如黑马蹦出,直叫人亮瞎眼。

  毕竟船小好调头!

  要知道,当初本土的品牌商,哪个不是趁宝洁公司的这个“软肋”而有机会成为今天的大品牌的?

  所以,大家均有机会,关键在于明晰自己的定位!  

  3

  关于经销商的素质,诚然,在整个快消品行业,无论是饮料还是日化,经销商对比厂商,如果拿品牌商的眼光看,肯定是低的!

  事实上,品牌商作为全国性甚至未来要做全球性,高度毫无疑问要高出经销商N多倍,这样对比就显得小家子气了。

  所以,品牌商本身产品技术好、推广服务定期更新、时刻贴心,自然,素质不高的经销商会愿意跟着你一直走下去,他们除了爱代理产品身上获利,更能在品牌商的团队上获得知识与见识,同时也带动自己的团队成长,团队成长,自然人员流失率就会降低。

  有利又有进步,何乐而不为?

  经销商都不傻,如果他傻,你让他帮你开拓市场,这样的经销商再多忠诚度也只会拖死你。

  另外也无需担心经销商自己出品牌。因为成功概率是很低的!

  经销商要完全跳出贸易的思维去成为品牌商,这是个漫长且痛苦的历练,才能蜕变。原因这个日后另当别论。

  品牌商本身具备应对市场的竞争力(技术+推广),哪怕不断更新的市场玩法,你会看到背后一帮子人追着你……

  这时回头看:原来忠诚度是这么回事!

  8月的最后一天,回顾8月最热门事件,无非是“滴滴顺风车”风云。很简单一个道理,若将大部分费用都投在推广上,而忽略了技术投入,显然就会暴露出很多漏洞、事故。

  滴滴的教训就在于更多的资金放在了推广,你看人家顺风车此前的广告做得多浪漫、多完美,文案堪比杜蕾斯,只可惜,搞到最后连客服都是外包的。  

  哪怕市值接近5000亿,还远远不如我们5个亿的化妆品企业,起码客服是自己的……

  农夫山泉钟睒睒的名言还是要重复的,产品从一开始就决定成败,营销From EMKT.com.cn只是锦上添花!

  提再多的新零售,不提升产品技术,不改良产品质量,还是然并卵!  

  更多精彩,请关注微信公众号:古歌读舒

  作者简介:古富华,4a创意人,公众号古歌读舒创作者,曾司职丹姿、天地壹号等品牌推广负责人。擅长“逆反思维”创作。文案策划、内容营销服务请后台留言。电子邮件>>: 459598620@qq.com



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本页更新时间: 2018-09-19 05:35:42