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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 纯粹的经销商资源作用有限

纯粹的经销商资源作用有限


中国营销传播网, 2018-06-27, 作者: 陶海翔, 访问人数: 2721


  有些企业家在和我们谈合作的时候,喜欢问:你们有经销商资源吗?有些老板在招聘招商总监的时候,喜欢问:你有经销商资源吗?我理解他们的意思。我付你钱,我招聘你过来,就希望你能给我带来一大堆资源。你要是认识这个行业的经销商,我们的产品不是很快就能走到市场上去了吗?呵呵,你想多了。

  坦率的讲,我们拥有多个行业全国主要经销商的名单,地址,电话,微信都有,有的还加了陌陌,聊的还挺嗨。然而,我们从来没有把这些当做什么炫耀的资本,更不会把这些当做解决问题的利器,因为事实证明,所谓的资源根本没有什么卵用。

  所说的经销商资源为何没有用?之所有还会有人秉承这种观点,和时代有关系。产品为王的年代,渠道商对于稍有品质的商品就会趋之若鹜,谁认识这些老板就很容易让自己的产品迅速铺出去。这也成就了当年的销售大王,一个公文包,一包中华烟,一套300元的西服,能喝点小酒,脸皮厚点,见了老板点头哈腰,见了老板娘眉来眼去。一个周跑一个市场,一个月拿下一个城市。久而久之,和各路经销商都成了兄弟姐妹,去到哪家公司做销售,翻开通讯录打打电话业绩就出来了,在特定的历史时期,这些人脉成了资源。

  信息不畅通,互联网不发达的年代,厂家去获取意向客户资料比较困难,厂商彼此的信息难以很好的传递,不知道谁在做这一行。如果能有一本行业经销商名录,如果业务员在同行企业干过,就可以顺藤摸瓜解决招商问题。在特定的商业环境,这些信息成了资源。

  而当下,引动互联网已经走进了千家万户,但凡是个公司都有网站、公众号。有的还有微博、头条号、抖音。彼此获取信息的速度越来越快,利用信息差来获得招商优势的可能性已经微乎其微了。说个题外话,少部分沉溺于客情关系舒适区的老业务人员已经危机重重了,首先发现企业不愿意请他们了,另外发现业绩也不灵光了,经销商继续称兄道弟,继续推杯换盏,但让他们进货打款的时候,就顾左右而言其他。

  那现在招商到底靠什么?

  一、 洞察消费者,用具有“尖叫”元素的创新产品制造话题,吸引经销商主动关注;

  二、 优化商业模式,由单一的产品渠道改为模式驱动,吸引经销商参与其中;

  三、 生产和输出优质内容,变纯粹的广告招商、关系招商为内容招商,吸引老经销商的同时转化有实力有思想的新经销商;

  四、 培养经销商社群,由陪吃陪喝变为创造价值,由眉来眼去变为系统赋能,从体系上支撑经销商发展;

  五、 找到行业中的KOL帮助发声,谨慎使用经销商圈子里的业务老油条。

  公众号号“招商非常道”,有温度有深度的营销From EMKT.com.cn杂谈;厂家、经销商、招商人员都关注的自媒体。电子邮件>>: 504880631@qq.com



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本页更新时间: 2018-09-19 05:35:41