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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 压垮客户最后一根稻草

压垮客户最后一根稻草


中国营销传播网, 2018-05-25, 作者: 常建锋, 访问人数: 2906


  快消品从十年前的爆发式增长,到这几年量跌价涨挤压式增长,经营不好断崖式下滑,默默地退出这个品类,看不到你的背影,听不到你的声音,在这个交替的过程中,经销商会出现大量的即期产品,如果没有及时消化的渠道,辛辛苦苦一整年,盘点利润回到解放前,也是压垮客户心理防线的最后一根稻草。

  盘点整个快消品行业,几乎任何品类都是销售的绝对值量在下滑,销售额在略微增长,这个几乎没有意义,因为单品价值在提升,拉动你的营业额,关键是你的开机率没有提高,一部分企业通过产品结构的调整,盈利能力在提升,也符合经营企业的宗旨。

  为什么近几年会出现大量的即期产品,我个人的观点分析如下:

  第一:快消品从爆发式增长转变为挤压式增长,整体容量在下滑,在没有品牌优势的情况下,你的产品力又不行,你的产品不动销造成即期非常正常。

  第二:随着网购和便利店的增多,消费者购买习惯在转变,从整箱购买到单包购买,也是独立包装短保产品盛行的原因,只有摆在敞开式货架上给消费者见面,才有成交的机会,你的终端维护不到位,产品本身没有拉力照样大龄产品产生。

  第三:通过前几年三鹿事件,双汇事件,对消费者是个教育,提升了消费者品牌意识,对生产日期的关注,基本上保质期半年的产品过了四个月,就到了危险期和处理期。

  第四:由于产品极为丰富,一个品类多个品牌的竞争,消费者对卖场的活动关注度在降低,因为每次到卖场都有活动,可以讲消费者每次买的挂面和方便面的五连包都有促销品,活动常态化,造成处理大龄产品比较慢。

  第五:这个观点不管你是否认可,但是事实是存在的,这几年由于社会的引导,人的大量财富转移到房子和车子上,消费者购买力在下降,中国From EMKT.com.cn人不缺钱,不缺大钱,缺的是小钱,在我老家每个家庭都在捂着钱包,省吃俭用给孩子找老婆,在这个男女比例严重失调社会,在农村没有大几十万真的找不到老婆,这不是家庭问题,这已经上升到社会问题。

  第六:在十年前,消费者对生产日期不敏感,在一些渠道,即使临期或过期也能消化,就是过期当时还有一个杀手锏,客户改生产日期,这是前几年整个快消品行业不公开秘密,食品法特严格今天,谁触碰红线,轻者罚款,重者进去。

  综上所述,是快消品形成即期临期产品主要因素,经销商年年讲生意不好做,过了一年又一年,最难的日子永远在明年。

  抛出了压垮客户最有一根稻草,如何把这根稻草铲除掉是关键?

  经销商产生大量即期产品,给代理品牌没有绝对的关系,给你经营的模式有直接关系,这几年不断曝光经营一线品牌把家底赔进去也多的是。

  结合十几年一线摸爬滚打,沟通以下几点方法,避免大龄产品的诞生,避免前期挣的钱,后期不情愿的拿出来。

  第一:不管你经营什么产品,要找到适合自己经营产品的渠道,宝马的4S店开错了地方,优惠力度再大,成交几率也不大,合适产品放到合适渠道,避免人为的大龄产品的产生。

  第二:开发一些消化大龄产品的特通渠道,这些渠道表面不挣钱,记住一点,能消化你大龄产品,不赔钱就是挣钱,厂家业务有义务帮助客户开拓这样网点,一个这样有效网点就能奠定你在客户心目中的位置。

  第三:维护好终端排面,做好终端形象展示,有助于消费者购买,符合消费趋势产品上货架,衰退期的产品靠整箱零售,做到这一点还不够,必须规定到了几个月产品必须调回,在市场上发现过期产品,业务员必须有承担损失的比例,责任心不是天生的,员工不会做你希望的事情,员工喜欢做你考核的事情,考核不是贬义词,有考核就有奖励,避免考核拿到奖励是做销售的天职。

  第四:把做展售消化大龄产品常态化,物料准备充分,有助于品牌形象的宣传和大龄产品的消化,形成标准,做好排期,严格执行,有助于我们一线业务实战能力的提升,我一直有个观点,能把大龄产通过活动卖给消费者,在开拓市场过程中没有摆不平的网点。

  在现实中,因为客户管理不到位,一线员工有推广新品责任,没有消化大龄产品的义务。

  第五:现在KA系统和商超这么发达,每个乡镇都有两个大超垄断一条街生意80%,假如你担心账期,不给他们供货,基本注定你的生意做不大,最关键是能帮你消化带有促销品的大龄产品。

  第六:客户千万别犯傻,产品挣钱是自己的,处理即期产品是公司的,在等,在望,在猜,领导到你仓库,你第一时间把领导带到即期产品专用库,滔滔不绝在诉苦,你只有一个目的,公司是错的,领导是错的,你是对的。

  记住一点:你既然代理这个品牌,有责任和义务消化和处理大龄产品,真正聪明先处理再争取公司的支持。

  大龄产品是压垮客户最后一根稻草,你按今麦郎四合一先进模式可以提前解套,你还按着你二十年老经验,一定会把你压垮。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13837131580,电子邮件:changjianfeng001@126.com



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本页更新时间: 2018-08-15 05:42:09