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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 成功销售,你准备好了吗?

成功销售,你准备好了吗?


中国营销传播网, 2018-04-25, 作者: 杨星, 访问人数: 2337


  在一次在培训中,课堂之上一位门店的销售人员提出一个问题,说这个问题相当困扰自己,至今也没弄明白到底为何。

  具体情况是这样的:

  一天门店来了两位顾客,准备要采购集成吊顶,正好碰上门店开业搞活动,销售员短短地介绍了产品后,推荐了相对性价比非常高促销的套餐,没想到顾客却并未买账,依然认为价格还是很高,于是双方很快就进入到了价格谈判的状态,尽管销售人员已经使出了浑身解数,但由于套餐价格本身已活动特价,再降价已是不太现实,因此结果自然是没有成交,但令人意外的是顾客走后,(顾客从进店到最后离开总共呆了20分钟)却去了不远处的另一家门店订了单子,所以销售员说到这个案例时明显能看出其心情是非常的郁闷。

  遇到这样的情况,首先我询问了他做销售多长时间,了解到其销售经历已6年有余;第二我又询问了既然是门店开业活动,门店当时的环境是怎样的,结果了解到的情况是,门店装修尚未完全结束;第三我又询问了针对开业活动门店氛围几乎也没有布置;第四我还了解了销售人员自身形象问题,他也说当时还在协助装修,也未穿工装形象当然也不算职业化吧。

  通过几个问题的询问,我们明显可以得出一个结论:即使是一名较为资深的销售人员,在与顾客交流不超过20分钟的状况下,也难免会造成沟通不到位,介绍不够详细的地方。这样的结论应该是常理,但针对这个案例而言这并不是重点,重点问题其实是来自于顾客对其销售前的所有不准备现象,产生了不信任的态度,在内心深处就有了排斥心态,这样的情况下想要成交几乎不可能。我们可以假设即便是销售人员还能再降些价格,成交应该也不大可能。

  从这个案例中,我们不难发现销售人员往往比较容易忽视销售前的准备工作,但这项工作的确又至关重要,资深导购都是如此,更不要说那些初生牛犊了。各位朋友此时不禁要问,那销售之前我们到底应该做哪些准备工作,如何做好这些准备工作,才能让顾客来到我们门店能建立起良好的信任感。有句话说的好:不为成功做准备,就是在准备失败。销售人员在终端第一线做销售工作,首先必须要树立起为成功而准备的良好心态,然后才是做好具体的工作事项,具体做哪些工作事项呢?

  第一、形象的准备。形象上的准备工作目的是吸引顾客进店。顾客在还未进店,看到门店时,首先接触到的是我们门店的形象,此时门头形象一定是拥有完整的干净整洁的品牌logo形象,有干净整洁、诱人的门店橱窗形象,吸引顾客愿意走进门店;然后当顾客走进门店时,会接受到导购的迎接,那么此时导购本人的形象准备也必然尤为重要,决定着顾客是否愿意继续走进门店或立即走人, 导购笑容常在的面容,亲切的迎接问候,优雅礼貌的鞠躬,迎接手势,干净整洁统一的工衣、工牌,女性导购的淡妆印象、梳理整齐的发型,男性导购干净整洁的面庞,良好的精神状态,都能给人留下良好的第一印象,都能让进店来的顾客慢慢地放松心情,进而让其逐步产生较好的信任感觉。

  第二、环境的准备。环境上的准备目的是让顾客愿意留下。因此在顾客未进门店之前,我们的门店环境的准备就一定先行做好。首先顾客走进门店后,最直接感受到的环境氛围就是店内的温度,夏天需要凉爽环境,冬天需要温暖感觉都是第一直观感觉。门店的整体装修档次与品牌定位的匹配性,让人一下感到品牌的真实性,消除顾客对品牌的不信任。门店整体上的清洁卫生状况良好,给人管理规范的印象。门店内的灯光氛围良好运用,门店内的软装搭配相得益彰、风格匹配, 门店的无线wifi充电设备配置,门店的背景音乐动人心弦,门店的服务设施设备齐全,咖啡茶水飘香的氛围,种种准备的都能让顾客感到门店的用心准备和细致入微,从而让顾客真心愿意呆在门店,良好的印象慢慢。

  第三、产品的准备。产品上准备的目的就是要刺激顾客购买。因此在终端的表现力上的准备就显得异常重要了,所以首先一定是产品的分销管理,确保门店出样的产品都是消费者较为喜欢的产品,并且拥有足够的库存保障,杜绝店内出现裸位现象,杜绝出现竞品出样;其二产品的陈列一定是分类分系列,按套装展示,所有产品都确保全面展示,最好卖的产品一定是展示在最好的位置上,随着产品销售状况的变化,经常性调整展示的位置和产品布局,对于相关性较大的产品尽量靠近展示,甚至对于特别畅销的产品都可以重复出样展示;其三产品助销物料丰富多彩,诱人体验感受,产品单页产品手册、功能卖点介绍资料齐全,对比体验工具说服力强,方案设计专业度高;其四产品的促销常有常新,做到周周有惊喜,月月有促销,季季有活动,活动现场的氛围布置:喜气拱门、礼品堆头、海报张贴、宣传单页等等,促使到店的顾客深度被诱惑,买产品便也成了自然之事。

  结合上述的案例,大家会发现通过做好以上三个方面的准备工作,一步步确保顾客心中建立起良好第一印象,愿意走进门店;确保顾客产生良好信任感觉,让顾客愿意留在门店;确保顾客敞开心扉,放心挑选产品,让顾客被刺激购买,环环相扣式的做好充分的准备工作,确保每一位走进门店的顾客都能成交。

  杨星,销售管理实战讲师,十五年以上市场销售管理经验,先后服务过:美的电器/奥马冰箱/方太/老板/华帝/顾家家居/凯迪威沙发/欧派厨柜衣柜/马可波罗/蒙娜丽莎瓷砖/惠达卫浴/圣象地板/千年舟/宜华木业/TATA木门/凤铝高端门窗/欧普/雷士/阳光/木林森照明/友邦集成吊顶/名族吊顶/欧高集成家居/居然之家/建配龙/第六空间/五星电器/商社电器卖场等。邮箱:yangxing1115@163.com  微信公众号:星营销From EMKT.com.cn视界  讲师助理:崔老师13868138859



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本页更新时间: 2018-05-21 05:31:42